«Лишние» слова: как сомнения и неправда проявляются в речи собеседника

5 сентября 2014

Жизнь успешного предпринимателя проходит в бесконечных деловых переговорах. Их эффективность во многом зависит от того, насколько хорошо он умеет анализировать речь партнеров по бизнесу и расшифровывать подтекст, который в ней содержится. Если ваш компаньон — необязательный человек, то он наверняка раскроется во время разговора. Ваша задача — распознать «сигнал», чтобы вовремя перестраховаться.

Новая книга Светланы Ивановой как раз учит тому, как замечать «сигналы» и правильно их интерпретировать. Автор известен в России, прежде всего, как специалист по управлению персоналом. За свою профессиональную карьеру Светлана Иванова провела более 12 000 собеседований с кандидатами. Был у нее также опыт ведения коммерческих переговоров, переговоров в тендерах. Книга  «Я слышу, что вы думаете на самом деле» написана на основе имеющегося практического опыта. В ней четко, как в методичке, разбираются типовые модели поведения человека, варианты расшифровки «лишних» слов. Полезная часть книги — практикум.

Откуда появляются «лишние» слова

«Лишние» слова — это слова, которые можно опустить без ущерба для основного смысла. Но если они появляются в речи человека, то явно неслучайно. Прислушайтесь к тому, что говорит ваш деловой партнер. Если он предупреждает вас о том, что в настоящее время он работает по предоплате, то в «лишней» фразе «в настоящее время» можно услышать важный подтекст, указывающий на то, что раньше условия были другими. Можно пропустить эту фразу мимо ушей, но лучше поинтересоваться, по каким схемам работала компания до этого, и, возможно, обсудить более выгодные для себя условия. Реакция всего на одну фразу из речи собеседника может повлиять на эффективность переговоров. И это только один пример.

На первый взгляд, может показаться, что это очень сложная работа — анализ речи и вытаскивание подтекста. Но на практике навык постепенно отрабатывается. Во многом помогает и классификация «лишних» слов, которую дает в своей книге Светлана Иванова.

Типичные «лишние» слова

  • Слова сравнения (лучше, хуже, еще быстрее, более эффективно);
  • Уступительные слова (в принципе, в общем, как бы, типа);
  • Слова-паразиты (выбор зависит от культуры речи);
  • Слова оправдания (просто, только, ведь, всего лишь, как тебе сказать);
  • Слова неопределенности (какой-то, какой-нибудь, некий, куда-нибудь);
  • Уверение в достоверности (вы уж поверьте, не сомневайтесь, это действительно так);
  • Повторение вопросы, или комментарий «очень интересный вопрос» (желание оттянуть время);
  • Эмоционально окрашенные слова. Проследить, как может меняться контекст, можно на примере одного предложения: «Ты должен это сделать», «Тебе стоит это сделать», «Ты мог бы это сделать»;
  • «Достижительные» слова (я достиг, я смог, мне удалось);
  • Слова неуверенности (попробую, постараюсь, приложу усилия);
  • Слова «нежелания говорить» (собственно говоря, как бы это сказать).

Типовые модели поведения

Отдельная часть книги посвящена метапрограммам (паттернам, используемым нами для «сортировки» информации, которая будет допущена в сознание). К ним относятся:

  • ориентация на процесс — результат

То, на что нацелен человек, выдают в его речи глаголы (если на процесс –  «делаю», если на результат – «сделаю»), существительные, обозначающие процессы и результаты (сравните: «проведение переговоров» и «завершение сделки»), слова типа «как», «каким образом» (процесс) и «зачем», «для чего» (результат).

  •  глобальность — детальность

Автор советует вслушиваться в речь собеседника, чтобы определить его обычный уровень детальности и глобальности. Когда он будет отклоняться от этих обычных уровней, нужно особенно прислушиваться к тому, что именно он говорит.

Задав вопрос о том, что важно для партнера при выборе поставщика, вы можете получить три типа ответов. Первый — глобальный: собеседник скажет, что ему важна ценовая политика и репутация поставщика на рынке. Второй — средний вариант: собеседник укажет на позитивную репутацию в отношениях с партнерами, хорошую кредитную историю и др. Третий — ответ с высокой степенью детальности: собеседник по полочкам разложит, какие именно отзывы, от кого и где бы он хотел получить, какие условия поставки его интересуют, что он подразумевает под гибкой ценовой политикой и т д.

Зачем надо это подмечать? Дело в том, что снижение уровня детальности в процессе разговора может указывать на то, что ваш собеседник придумывает на ходу. В зависимости от ситуации можно задавать другие вопросы, чтобы проверить информацию, постараться получить информацию из других источников, да и просто дать понять, что мы не верим тому, что слышим.

Другая крайность — избыток деталей в разговоре. К такому варианту человек может склоняться с целью придания достоверности своим словам. И здесь тоже следует быть начеку. 

  • активность — аналитизм — пассивность

Метапрограмма «активность» означает, что человек активен в переговорах, быстро принимает решения, переходит к действиям (активные глаголы «сделаю», «сделал бы»). При метапрограмме «аналитизм» он будет долго собирать информацию, обсуждать ее, а затем только перейдет к действиям (слова «изучение», «выполнение», «стоит обдумать» и т п.). «Пассивность» говорит о человеке, не желающем включаться в решение проблемы, не проявляющем инициативу (пассивные формы «мне дадут», «выполняется» и т п.).

В книге приводится очень много ситуаций-примеров, диалогов, которые разбираются автором по полочкам с последующими выводами. Отдельный интерес вызывает глава «Лингвотерапия в действии», в которой Светлана Иванова показывает, как посредством формирования позитивных сценариев мы может запрограммировать себя на успех и создать лучшее впечатление о себе у окружающих.   

3 цитаты из книги

  1. «Во многих случаях человек не пытается нас обмануть, но в его речи есть важный подтекст, который дает нам важную информацию о нем, — но только в том случае, если мы умеет этот подтекст заметить».
  2. «Как ни странно, но увеличение в речи числа слов-паразитов не случайно. Когда мы затрудняемся ответить на вопрос, то подсознательно пытаемся замаскировать паузу. А как это проще всего сделать? С помощью слов-паразитов, конечно.   Выбор тех или иных слов будет зависеть от культуры речи и общего развития человека. У одних это будут банальные э-э-э, а-а-а, ну, у других — более цивилизованные варианты, например, так сказать, можно сказать и т п.».
  3. «Наше подсознание почему-то не любит, когда мы не совсем откровенны. В детстве некоторые скрещивали пальцы, говоря неправду. А наше подсознание выдает неправду определенными словами, которые появляются в речи. И наоборот: используя такие слова, мы подсознательно даем себе возможность отступить. «Я попробую»  (но ведь не обещаю, что получится), «если получится» (и я заранее даю себе право не добиться результата)». 

Данные книги

Иванова Светлана «Я слышу, что вы думаете на самом деле», издательство «Альпина Паблишер», Москва, 2014


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1182 просмотра
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.