Как создать и раскрутить интернет-магазин натурального мыла?

О том, какую роль в жизни стартапа играет нетворкинг, как лучше продвигать натуральную продукцию и выстраивать производственный процесс, Надежда Мешкова рассказала «Контур.Журналу».

О желании делать своими руками

По образованию я юрист, в 2001 году окончила Московскую государственную юридическую академию. Первое время работала по специальности, но собственный бизнес всегда привлекал меня больше, восхищал пример родителей. Мой отец руководил строительной фирмой, у мамы свой центр профессионального обучения маникюру, наращиванию ногтей и парикмахерскому искусству.

Благодаря маме я сама втянулась в «красивый бизнес». В 2007 году мы решили открыть салон красоты. Решение я приняла довольно быстро, потому что захотелось пройти путь создания салона с нуля, когда у тебя нет ни помещения, ни оборудования, ни персонала, есть только идея. А затем постепенно вырастает бизнес, приходят клиенты, говорят «спасибо». Это отличный опыт!

О нетворкинге

В 2010 году наши обстоятельства изменились, и мы сдали салон в аренду. Он до сих пор работает, правда, уже не в статусе нашего семейного бизнеса. Салон дал мне колоссальный опыт и возможность развиваться в предпринимательстве дальше…

А дальше были разные бизнес-проекты: и организация крупных развлекательных мероприятий, и запуск розничных магазинов детской одежды. Бизнесы рождались спонтанно — в результате общения с интересными людьми. С кем-то из партнеров я и сейчас остаюсь в дружеских отношениях.

В 2012 году я познакомилась с технологами-мыловарами. Меня очень заинтересовал их продукт — мыло из натуральных ингредиентов. Сначала я пользовалась этим продуктом сама, а потом подумала, что смогу создать небольшой проект.

О маркетинге

Я узнала, что у «мыльных» технологов есть свое сообщество, где они все вместе «варятся». Естественно, что кроме знакомых и друзей, об их продукте мало кто знает. Я решила исправить это положение. В продаже в основном продукты с добавлением химии, а вот натуральное мыло найти сложно.

Разработать концепцию, бренд и сайт мне помогли профессионалы из креативного агентства Extrabrend, с руководителем которого я познакомилась в Московском клубе молодых предпринимателей. Свою нишу я определила так: женщины старше 25 лет, ориентированные на поддержание красоты и здоровья, знакомые с натуральной продукцией и целенаправленно использующие ее. Еще одна большая группа потребителей — молодые мамы, покупающие мыло без ярких ароматов для детей. Искать таких потребителей эффективнее всего на ярмарках, выставках, куда приходят действительно заинтересованные клиенты. Мы пробовали рекламироваться в интернете, но все это не так эффективно.

Год назад мы провели очень интересную кампанию «Мыло почтой»: выбрали несколько районов Москвы и отправили письма с тестером мыла и историей продукта и нашей компании. Клиентских откликов было немного, зато мы получили своего первого регионального оптового партнера из Ярославля.

О математике

Первоначальные инвестиции в проект оказались совсем демократичными — около 100 000 руб., фактически вложиться пришлось только в сайт. Зато проект изначально был окупаемым. Производством и логистикой занимаются мои партнеры — технологи. На мне задачи по привлечению клиентов. Я получаю розничный или оптовый заказ и отправляю его на производство. Производство мыла занимает примерно сутки, потом в течение недели оно «доходит», после чего одевается в красивую упаковку. Небольшие партии мыла хранятся на складах, которые технологи чаще всего арендуют вскладчину.

Продажи подвержены сильной сезонности: в августе мы можем вообще не получить ни одного заказа, а в декабре не справляться с потоком клиентов. Оптовые партии колеблются от 50 до 1000 кусочков.

В ассортименте у нас около 20 позиций мыла, а также сопутствующие товары: крем-гели для душа, масла для волос, бальзам для губ. Технологи очень любят делать новые сорта, искать необычные рецепты: летние, зимние коллекции, тематические коллекции и всевозможные новинки. У нас есть рецепты старинного сирийского способа производства мыла из масла лавра. А также старорусские рецепты мыла на основе березового и соснового дегтя. Все мыло имеет специально разработанную брендированную упаковку от EcosystemProject. Для оптовых заказов мы можем делать специальную упаковку и форму мыла.

Вообще этот проект очень текучий, я не уделяю ему 100% времени, занимаюсь им для души. Он может существовать и без моего активного участия, но на то, чтобы его продвигать и развивать, требуются усилия.

Я намерено сейчас решила не расширять этот бизнес, не брать новых мыловаров. Другие бизнес-проекты пока требуют больше моего внимания.

О сложностях

Самые основные сложности вызваны внутренними, а не внешними обстоятельствами. Если у меня не получается договориться с кем-то или я пропускаю сроки, всегда пытаюсь проанализировать, что и где надо доработать. Чаще всего, понимаю, что доработать надо собственные качества.

Например, в салоне красоты есть определенная бизнес-цепочка. Клиенты приходят на определенного мастера, а мастера остаются в салоне до тех пор, пока не решат работать самостоятельно с наработанной в салоне базой. Когда мастера уходят, они забирают с собой клиентов, новые мастера нарабатывают новую базу и история повторяется.

Чтобы решить эту проблему, надо было разработать для мастеров единый стиль (технику) выполнения работ. Когда в салоне существует взаимозаменяемость мастеров, клиенты не будут утекать. Также очень важна атмосфера салона. И клиентам, и мастерам должно быть комфортно. Я дошла до этого решения сама, хотя его открыли задолго до моего прихода в «красивый бизнес». Наверное, сначала стоило внимательнее изучить работу других салонов, может, открыть салон по франшизе, но наш семейный бизнес шел своим путем проб и ошибок.  

В детской одежде другие нюансы. Все зависит от условий поставки и стоимости. Китай диктует ценовую политику. И многие родители, конечно, стремятся купить детскую одежду как можно дешевле. В таком случае качество — это уже второстепенный вопрос. А вот в премиум-сегменте мало хорошего качества, нужен сильный бренд, который требует внушительных маркетинговых вложений.

В рознице лучше строить сеть. Три магазина выгоднее, чем один. Если думаете открываться в торговом центре, стоит выбрать тот, где выше проходимость, пусть даже конкуренция в нем тоже будет выше. Как правило, в таком центре значительно больше шансов на успех.

Важно найти правильного поставщика и дифференцироваться. Мы, например, работали с Турцией по одежде. Первой неожиданностью оказался переход турецких производителей на расчеты в евро. Второй — банкротство очень крупного игрока, имевшего более 700 магазинов по всему миру. Раскрутка одного бренда обернулась необходимостью поиска новых поставщиков и полного перебрендирования сети.

О сокровенном

Как-то у меня случился интересный разговор с отцом. Я ему призналась, что сейчас в бизнесе ничего не получается. Он сказал, что по статистике 9 из 10 проектов оказываются неудачными, и это не повод, чтобы огорчаться. Для меня это было большим открытием, потому что я считала, что в его строительной компании дела идут стабильно с растущей динамикой, но поближе ознакомившись с другими бизнесами, поняла, что ошибки и недоработки — это всего лишь часть пути.