Приманка и дедлайн: элементы эффективного коммерческого предложения

Тимур Асланов 17 сентября 2014

«Я не могу сейчас думать об этом. Я подумаю об этом завтра» — так любила говорить Скарлетт О’Хара, героиня романа «Унесенные ветром». Подобное мы часто говорим себе, не желая принимать какие-то непростые решения.

Сложность выбора

Выбор зачастую слишком богат, поэтому важно рассмотреть все варианты, вникнуть, определить, какой именно больше всего подойдет, и заставить себя на нем остановиться. Чтобы потом не думать о том, что выбрал неоптимальный вариант ради экономии, или же, наоборот, корить себя за то, что взял самый дорогой и переплатил. Ведь уже было с вами такое?

И когда наступает очередной момент принятия решения, что мы делаем? Откладываем! Нам нужен этот товар, услуга, предмет, но для принятия окончательного решения чего-то не хватает. Какого-то, скажем так, пинка.

Продавцу, который прислал нам коммерческое предложение, расписав в нем все прелести товара и представив все богатство выбора комплектаций, мы говорим классическую фразу «я подумаю». А сами  домысливаем: «… завтра. Всегда ведь есть завтрашний день».

А продавец ждет, что мы действительно вот-вот примем решение. Завтрашний день сменяется следующим днем, но ответ постоянно откладывается. Потом появляются новые предложения уже от других продавцов, и о них тоже надо подумать…

Как же сделать так, чтобы клиент не откладывал до бесконечности ответ на ваше коммерческое предложение? Чтобы реакция на него была быстрой? Как составить текст продающего письма, чтобы получатель не избегал принятия решения?

Призыв к действию

Многие неверно считают, что цель коммерческого предложения — проинформировать клиента о товаре или услуге. Это дорогостоящая ошибка. Люди отправляют клиентам тонны коммерческих предложений, неделями ждут результатов, а сделок нет. И не будет.

Почему? Рассмотрим пример. Уходя на работу, вы пишете сыну записку:

Вариант первый: «Вася, обед на плите, компот в холодильнике. Твоя шапка в шкафу в коридоре. Ее можно надеть, когда пойдешь гулять».

Вариант второй: «Вася, когда пойдешь гулять, надень шапку. А то лишу обеда».

Вася, конечно же, не в восторге от перспективы гулять в шапке. Но какая записка с большей вероятностью заставит его надеть шапку?

Так же и с коммерческими предложениями. Если вы просто рассказали клиенту о том, что можно купить ваши сеялки с вертикальным взлетом по такой-то цене, клиент примет это к сведению. И подумает об этом завтра. А вам надо, чтобы он решил сегодня и желательно сразу же заплатил.

Как написать удачное коммерческое предложение?

  • Не информировать, а призывать к конкретному действию.
  • Объяснять выгоды этого действия.
  • Указывать дедлайн.

Четко информируйте клиента о том, что он должен сделать, прочитав ваше письмо. Текст должен содержать глаголы «купите», «приобретите», «закажите» и т д.

Коммерческое предложение обязательно должно содержать ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Я сам постоянно получаю коммерческие предложения, но только 20% из них реально что-то предлагают. Остальные рассказывают о том, сколько лет они на рынке, перечисляют позиции ассортиментной линейки или  делятся со мной банальными измышлениями о различных методах ведения бизнеса, что еще хуже.

Реальный пример: «К сожалению, с каждым годом все сложнее находить себе новых клиентов. Но если работать хорошо, то это не такая уж сложная задача…»

Зачем тратить время читателя (а читают ваши коммерческие предложения, как правило, люди занятые) на подобную ерунду и ничего не значащие слова?

Коммерческое предложение — это не личное письмо и не разговор «за жизнь». Надо четко объяснять, чего вы хотите от адресата, и приводить необходимые аргументы в пользу вашего предложения.

«Предлагаем вам приобрести сеялки с вертикальным взлетом ”Сатурн-8600”, которые позволят вам в короткие сроки решить следующие проблемы:

  • сеять,
  • вертикально взлетать,
  • сэкономить 30 % вашего бюджета за счет вертикального взлета сеялки и т д.

Разумеется, проблемы должны быть актуальными для клиента, а  предлагаемые вами продукты должны помогать их решать.

Временное ограничение

Главный ингредиент любого коммерческого предложения — дедлайн.

Это волшебная кнопка, заставляющая клиентов принимать решение здесь и сейчас. Ваше предложение обязательно должно иметь приманку и ограниченный срок действия, чтобы клиент четко понимал — сейчас или никогда.

В качестве приманок, как правило, выступают интересные условия покупки:

  • скидка,
  • бонус,
  • подарок,
  • бесплатная доставка,
  • бесплатная установка,
  • бесплатное обслуживание и т д.

Все это или что-то из этого клиент может получить при оплате в определенный нами ограниченный срок.

Примеры:

  • «Купите сеялки ”Сатурн-8600” до 31 августа, и мы обеспечим  бесплатную доставку, проведем их настройку и тестирование!»
  • «Оплатите годовой абонемент в наш фитнес-зал до 1 сентября и получите еще три месяца в подарок»
  • «Откройте у нас брокерский счет до 20 августа и получите месяц бесплатного обслуживания»
  • «Оплатите прилагаемый счет в течение трех банковских дней и получите скидку 15%»

Именно так работает дедлайн. Клиент может тянуть с покупкой абонемента в фитнес-клуб несколько месяцев, но если он действительно хочет начать заниматься спортом, то ваши условия заставят его поторопиться с принятием решения. Такие коммерческие предложения трудно отложить в долгий ящик: если не принять решение сейчас, они «испортятся», и выгода испарится. А кто же из нас любит упускать выгоду?

Ставьте клиента во временные рамки, зажимайте его свободу выбора и гоните его к кассе, как охотник зверя. Не забудьте при этом четко объяснить последовательность действий.

Но не вздумайте писать: «Если вы хотите купить наши сеялки, сделайте…» Это грубейшая ошибка. Вы показываете клиенту, что возможен и другой вариант, при котором он не хочет покупать ваши сеялки. Вы демонстрируете сомнение. Это убивает продажи. Никаких сомнений. Без сеялок клиенту не выжить.

Поэтому пишем четко:

  • «Чтобы купить наши сеялки, позвоните по телефону…»
  • «Чтобы принять участие в акции и получить скидку на обслуживание, оплатите прилагаемый счет, заполните заявку и отправьте ее к нам в офис…»
  • «Для получения месяца бесплатного обслуживания подпишите договор и отправьте его к нам в офис…»

Итак, резюмируем:

  • предлагаете клиенту совершить конкретное действие;
  • объясняете выгоду;
  • даете приманку;
  • ставите дедлайн;
  • объясняете где и как платить деньги.

Читайте также: Быть или не быть? Все о тактике продающих вопросов

Тимур Асланов, основатель издательского дома «Имидж-Медиа», главный редактор журнала «Управление сбытом», автор книги «Арифметика продаж». 22 года работал в продажах, руководил отделами продаж в различных сферах. Спикер конференций на тему продаж, маркетинга, PR. Автор и ведущий семинаров и тренингов по продажам. Автор блога www.supersales.ru


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2887 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.