Как изменился портрет успешного предпринимателя: навыки, которые помогают бизнесу расти

Вести бизнес стало сложнее: расходы растут, правила меняются, а привычные способы управления не всегда дают результат. Поэтому предпринимателю уже мало быть хорошим продавцом и самым вовлеченным человеком в компании. Нужно уметь видеть цифры, быстро перестраивать процессы, делегировать и использовать технологии там, где они экономят время и деньги. Рассказываем, какие навыки нужны предпринимателю сегодня и на что обратить внимание в первую очередь.

Какие качества перестали быть главными

Рынок изменился — вместе с ним изменились и требования к предпринимателю. Это не значит, что навыки прошлого больше не нужны. Просто они перестали быть конкурентным преимуществом.

Умение продавать

Продажи остаются основой бизнеса. Но сегодня мало просто уметь убеждать клиента. Допустим, вы увеличили число заказов на 20%. На первый взгляд, все хорошо. Но если одновременно выросли расходы на рекламу, логистику и обслуживание, прибыль могла не измениться или даже снизиться.

Что делать: оценивайте не только количество продаж, но и то, сколько бизнес на них зарабатывает. Если менеджеры активны, а выручка стоит на месте, стоит разобраться в причинах слабых продаж. 

Личный контроль

Когда предприниматель лично контролирует все, кажется, что бизнес в надежных руках. Но если вы сами проверяете каждую оплату, согласовываете каждую скидку и решаете все вопросы клиентов, то тратите время на операционную работу вместо развития бизнеса.

По данным исследования «Яндекс Go для бизнеса», 70% представителей малого и среднего бизнеса работают более 60 часов в неделю, а 43% тратят на операционные и административные задачи больше 4 часов ежедневно.

Что делать: оставляйте за собой решения, которые действительно требуют участия владельца. Остальное передавайте сотрудникам — это первый шаг к тому, чтобы выйти из операционки.

Интуиция

Опыт помогает быстро принимать решения. Но чем больше денег стоит ошибка, тем опаснее полагаться только на ощущение. Например, кажется, что направление приносит хорошие деньги. Но если посмотреть на цифры, окажется, что его прибыль почти полностью съедают расходы. Интуиция полезна, чтобы выдвинуть гипотезу. Цифры нужны, чтобы ее проверить.

Что делать: перед важным решением задавайте себе вопрос: «Какие цифры подтвердят, что я прав?».

Готовность работать руками

Предприниматель часто берет задачу на себя, потому что так быстрее. Один раз — действительно быстрее. Но если задача повторяется каждую неделю, это отбирает много времени. Например, когда вы каждый день переносите данные между таблицами, вручную собираете отчет или отправляете клиентам одинаковые сообщения.

Больше всего времени у предпринимателей отнимают работа с клиентами (33%), юридические вопросы (25%), управление персоналом (22%), бухгалтерия и налоги (21%) и финансовый учет (19%) — это подтверждает исследование «Яндекс Go для бизнеса».

Что делать: если задача повторяется, проверьте, можно ли ее упростить, делегировать или автоматизировать.

Какие навыки стали критически важными

Рынок изменился — вместе с ним изменились и требования к предпринимателю. Теперь важно не только хорошо знать свою отрасль, но и понимать, что происходит с бизнесом, быстро реагировать на изменения и использовать новые инструменты.

Вот навыки, которые помогают с этим справляться.

Работа с данными и цифрами

Если вы не понимаете основные показатели бизнеса, сложно принимать решения и замечать проблемы заранее. Начните с основных показателей:

• выручка;
• прибыль;
• маржинальность;
• постоянные и переменные расходы;
• денежный поток;
• стоимость привлечения клиента;
• средний чек;
• задолженность клиентов и обязательства бизнеса.

Смотрите не только на значение показателя, но и на его динамику. Например, расходы выросли на 10%. Это не обязательно плохо. Если выручка выросла на 20%, бизнес, возможно, стал эффективнее. Если выручка не изменилась, стоит разобраться, что съедает деньги.

Что делать: выберите пять–семь показателей, которые лучше всего описывают состояние вашего бизнеса, и регулярно отслеживайте их.

Быстрая адаптация

Раньше можно было долго работать по одной схеме. Сейчас привычный способ работы может перестать приносить результат за несколько месяцев: вырастут расходы, появится новый конкурент, изменятся правила или снизится спрос.

Условия ведения бизнеса действительно ужесточаются: по данным Росстата, в первой половине 2025 года в России закрылось почти в 1,5 раза больше юрлиц, чем открылось — около 141 000 против 95 000.

Что делать: раз в месяц задавайте себе три вопроса:

1. Что в бизнесе стало работать хуже?
2. Почему это произошло?
3. Что можно изменить прямо сейчас?

Управление автоматизацией

Не нужно автоматизировать все подряд. Сначала найдите задачи, которые:

• повторяются каждый день;
• занимают много времени;
• требуют переноса данных;
• часто приводят к ошибкам.

Например, менеджер каждый день переносит заявки из одной программы в другую. Такую работу можно автоматизировать.

Что делать: сначала найдите проблему, потом ищите сервис. Не наоборот. Если задача повторяется каждый день, присмотритесь к автоматизации процессов.

Делегирование

Если сотрудники постоянно приходят к вам с вопросами, проблема не всегда в них. Возможно, вы не дали им права принимать решения.

Например, менеджер может сам решать, какую компенсацию предложить клиенту в пределах определенной суммы. Тогда ему не придется согласовывать каждый случай с руководителем.

Что делать: выберите хотя бы три задачи, которые сотрудники постоянно передают вам. Определите, какие из них они могут делегировать без потери контроля.

Работа с изменениями в законодательстве

Новые требования могут повлиять на документы, расходы, работу с сотрудниками или клиентами. Вам не нужно изучать все законы самостоятельно. Но важно знать, что изменилось и касается ли это вашего бизнеса.

Что делать: назначьте человека, который следит за такими изменениями. Это можете быть внешний консультант или сотрудник.

Финансовое планирование

Не стройте план только на росте продаж. Подумайте, что будет, если:

• выручка снизится;
• расходы вырастут;
• крупный клиент уйдет;
• поставщик изменит условия.

Посчитайте, сколько денег останется в каждом случае.

Что делать: составьте три финансовых сценария — хороший, базовый и плохой. Так вы заранее будете понимать, что делать при ухудшении ситуации.

Не обязательно развивать все навыки одновременно. Сначала определите, какой из них поможет решить главную проблему бизнеса прямо сейчас. 

Какой навык вам сейчас нужен больше всего 

Что изменилось в ежедневной работе предпринимателя

Еще недавно владелец бизнеса мог большую часть дня заниматься операционкой: проверять документы, отвечать клиентам, контролировать сотрудников, искать поставщиков, решать срочные проблемы. Сегодня часть этих задач можно передать команде или автоматизировать. Зато у предпринимателя появилось больше работы, связанной с развитием бизнеса.

Что ушло из ежедневной рутины:

• ручной сбор отчетов;
• постоянный контроль сотрудников;
• согласование каждой мелочи;
• перенос данных между сервисами;
• решение типовых вопросов клиентов.

Что добавилось:

• анализ продаж, расходов и прибыли;
• поиск способов сократить издержки;
• оценка новых технологий и сервисов;
• отслеживание изменений на рынке и в законодательстве;
• планирование денег на несколько месяцев вперед;
• поиск новых точек роста.

При этом больше времени теперь может уходить не на сами задачи, а на принятие решений: какой канал продаж оставить, где сократить расходы, стоит ли запускать новое направление.

Роль предпринимателя меняется: он все меньше делает работу сам и все больше решает, что и как должен делать бизнес.

Проверьте себя: если убрать из вашего рабочего дня срочные вопросы сотрудников и рутинные задачи, останется ли время на развитие бизнеса? Если нет, стоит пересмотреть, свой список задач.

Какие ошибки совершают предприниматели, продолжая работать по-старому

Рынок меняется, а некоторые управленческие привычки остаются. Вот несколько ошибок, которые предприниматели сами считают опасными для бизнеса.

Ошибка 1. Пытаться конкурировать только ценой

Снижать цену проще, чем объяснять, почему ваш продукт стоит дороже. Но постоянный демпинг сокращает маржу и рано или поздно заставляет экономить на качестве.

Сегодня клиент выбирает не самый дешевый вариант, а компанию, которой доверяет. Гораздо эффективнее инвестировать в сервис, сильную команду и клиентский опыт — именно это помогает бизнесу расти в долгую.

Лейсан Замилова
Основатель свадебного салона MEGADAY

Ошибка 2. Держать все на себе

Личный контроль раньше считался сильной стороной предпринимателя. Но когда все решения проходят через владельца, рост бизнеса упирается в его время и возможности.

Еще пять-семь лет назад „я сам всё контролирую“ звучало как достоинство. Сегодня это узкое горлышко: бизнес растет ровно до предела управленческих способностей владельца.

Артем Ступак
Сооснователь и коммерческий директор компании «АйдоЛаб»

Ошибка 3. Принимать решения на основе старого опыта

Предприниматель может хорошо знать свою аудиторию — и все равно ошибаться. Клиенты меняются, поэтому представления о них тоже нужно регулярно проверять.

Уверенность, что ты понимаешь клиента без исследований, — опасная иллюзия. Рынок меняется, клиенты меняются, а предприниматель опирается на свой опыт пятилетней давности и не видит, что его продукт перестает быть релевантным.

София Ульман
Собственник консалтинговой компании «Бизнес-Ателье»

Ошибка 4. Слишком долго ждать

Иногда предприниматель видит проблему, но откладывает решение: вдруг рынок восстановится, продажи вернутся, а ситуация снова станет такой, как раньше.

Скорость изменений настолько высока, что попытки дождаться более привычных условий практически всегда означают потерю времени. Прошлое уже не повторится, поэтому предпринимателю важно смотреть вперед, быстро принимать решения и не бояться корректировать курс по ходу движения. В современных условиях скорость становится серьезным конкурентным преимуществом.

Светлана Надеева
Основатель федеральной сети детских киношкол «Студия Звезд»

Ошибка 5. Гнаться за оборотом

Большой оборот сам по себе не означает, что бизнес зарабатывает. Если не следить за маржинальностью, дебиторской задолженностью и денежным потоком, рост продаж может только ускорить проблемы.

Оборот без контроля маржинальности, дебиторской задолженности и денежного потока способен ускорить не рост, а банкротство. Когда в ноябре 2019 года я возглавил „Симедика РУ“, долг компании превышал 120 млн руб. На бумаге числился склад более чем на 50 млн руб., а фактически полки были пустыми. В компании пытались спасать продажи, сохранять привычные скидки и вручную тушить каждый пожар. Но проблема была не в продажах — бизнес потерял контакт с реальностью.

Мы ввели платежный календарь, персональную ответственность за дебиторскую задолженность, контроль маржинальности каждой сделки и CRM. Через два месяца объем просроченной дебиторской задолженности сократился почти вдвое, весной 2020 года компания впервые показала реальную прибыль, а за полтора года вышла из острой фазы кризиса. Этот опыт научил меня: бизнес чаще умирает не от плохих цифр, а от управленческих иллюзий.

Дмитрий Мирошников
Генеральный директор «Симедика РУ»

Эта ошибка касается почти всех: по данным опроса сервиса «ПланФакт» и «Модульбанка», в 2022 году лишь 4% предпринимателей удалось избежать кассовых разрывов. У 53% нехватка денег на счетах возникала один-два раза за год, у 43% — три и более раз.

Можно ли развить новые компетенции

Не пытайтесь стать экспертом во всем. Владельцу бизнеса нужно понимать, какие навыки напрямую влияют на его результат, и постепенно их развивать. Начните с анализа.

Что нужно уметь самому. Обычно это работа с деньгами, принятие решений, постановка задач, оценка рисков и понимание ключевых показателей бизнеса. Вы должны уметь разбираться в этих вопросах без посредников.

За собственником должно оставаться главное — видение будущего бизнеса, стратегия и понимание того, куда компания движется через год, три или десять лет. Практически все операционные процессы при достижении определенного масштаба можно делегировать или автоматизировать.

Дени Мурдалов
Партнер юридической фирмы OPTION LEGAL

Что делегировать. Юридические вопросы, бухгалтерию, настройку рекламы, разработку, техническую поддержку и другие задачи, где нужны узкие знания. Необязательно тратить месяцы на обучение тому, что можно качественно делегировать.

Что автоматизировать. Посмотрите на задачи, которые сотрудники выполняют по одному сценарию снова и снова. Например, выставляют счета, отправляют уведомления, переносят данные, формируют типовые отчеты. Автоматизация часто эффективнее человека: сервис не устает, не забывает и может выполнять одну и ту же операцию без постоянного контроля.

Какие навыки развивать в первую очередь

Если вы не уверены, с чего начать, ориентируйтесь на проблемы бизнеса:

• прибыль падает — разберитесь в финансовом анализе и экономике продукта;
• слишком много задач на вас — развивайте делегирование и управление командой;
• сотрудники постоянно ошибаются — займитесь построением и описанием процессов;
• много ручной работы — изучите возможности автоматизации;
• сложно принимать решения — научитесь работать с данными и проверять гипотезы;
• рынок быстро меняется — развивайте навык анализа и сценарного планирования.

Не обязательно осваивать все сразу. Выберите один навык, который решит самую дорогую проблему бизнеса, и начните с него.

Навыки, которые помогают решать задачи бизнеса 

Сегодня выигрывает тот, кто быстрее замечает изменения и может перестроить бизнес без лишних потерь. Изменился спрос — меняйте продукт или предложение. Растут расходы — ищите причину и пересматривайте процессы. Появилась новая технология — оцените, может ли она сэкономить время или деньги.

Часто задаваемые вопросы