Карьере Николая Шевцова мог бы позавидовать любой: успешный финансовый консультант, работа в крупнейших российских и международных компаниях, должность руководителя практики в компании BDO. Десять лет безукоризненного служения цифрам закончились в канун нового 2011 года, после семейной поездки в Барселону.
Все решила мелочь — интересная обзорная экскурсия по городу. Тогда-то Николай решил совместить два своих главных увлечения — путешествия и бизнес — в одном проекте. Так родился сервис по бронированию экскурсий Weatlas, который летом 2014 года привлек $600 000 от венчурного фонда Run Capital.
О своем бизнес-проекте Николай Шевцов рассказывает «Контур.Журналу».
Мой предпринимательский путь довольно стандартный. После окончания Казанского университета я несколько лет искал себя, приехал в Москву, здесь работал финансовым консультантом. Переходил из одной крупной компании в другую, пока не осознал, что это неинтересно, так как в консалтинге нет перспектив для развития собственной личности. От фирмы к фирме меняются только стоимость костюмов, в которых сотрудники ходят на работу, растут требования к людям и стирается роль человека в большой корпоративной машине.
К концу 2010 года я окончательно понял, что в найме всегда буду от кого-то зависеть, и решил открыть собственное дело. Кто-то копит на квартиры, кто-то – на дорогие машины, а я свои сбережения от десятилетней работы вложил в бизнес. И не пожалел.
Запоминающаяся экскурсия
В ноябре 2010 года мы с женой ездили в Барселону. Там мы впервые воспользовались услугами индивидуального гида. Для меня это было в новинку: обычно мы набегами смотрели город, а его настоящую красоту замечали уже потом по фотографиям. Многое проходило мимо нас, но не в тот раз: тогда мы три часа погуляли с очень эрудированным и хорошо знающим Барселону гидом. Через неделю, когда я показывал фотографии друзьям в Москве, у меня возникло ощущение, что я опять вернулся в отпуск. Вспомнил интересные истории, рассказанные экскурсоводом.
Гид раскрыл нам много маленьких секретов Барселоны: рассказал, когда лучше всего приходить на рынок Бокерия и в парк Гуэля, почему в зданиях Гауди обязательно надо брать аудиогид и где в городе лучшая еда. Зная все эти мелочи, можно было избежать длинных очередей и получить от города совершенно иные впечатления. С тех пор вот уже четыре года мы заказываем гида в каждом своем путешествии, даже если приезжаем в город во второй или третий раз.
И мне в голову пришла интересная мысль: на экскурсию мы потратили 150 евро — это небольшой процент от общего бюджета поездки, а по факту самым запоминающимся впечатлением от отпуска оказалась именно эта прогулка. Экскурсия создала положительные впечатления от всего города.
Эта экскурсия не только подарила мне приятные воспоминания о Барселоне, но и натолкнула на мысль о создании сервиса по бронированию подобных экскурсий в разных городах мира. Буквально за полторы недели я написал бизнес-план (благо в этом деле у меня был огромный опыт), и мы с моим однокурсником и будущим партнером по бизнесу Виталием Ключниковым решили попробовать.
К тому времени в России не было сильного игрока в этой нише, и у нашего проекта Weatlas был шанс стать номером один. На разработку прототипа и создание минимальной базы гидов мы потратили несколько сотен тысяч долларов и пять месяцев. Проект стартовал 1 мая 2011 года, и в тот же день мы получили свой первый заказ.
Бизнес на путешествиях
Первыми клиентами стали знакомые, которым мы рассказывали о новом сервисе, а также люди, пришедшие к нам по рекламе в интернете. С набором поставщиков (гидов) было сложнее. Представьте, как они смотрели на нас, когда мы приходили и предлагали создавать свои страницы на новом, никому не известном портале, да еще и брали с них комиссию за свои услуги.
Но мы — упорные ребята, находили гидов вручную: через знакомых, в социальных сетях, в интернете — и уговаривали их регистрироваться. Я всегда говорю, что лесть, паяльник и ведро цемента работают лучше, чем просто лесть. Мы помогали им делать свои страницы, подробно описывать экскурсии, прикладывать качественные фотографии. С этим у многих были проблемы.
Если у тебя нет качественного контента, то нет и клиентов: пользователя всегда интересуют детали — что включено и не включено в стоимость экскурсии, где она начинается и заканчивается, какие достопримечательности можно будет посмотреть.
Внешне наш сервис несильно изменился, но мы постоянно работаем над внутренней логикой проекта. Цель — максимально полная информация о цене и услуге. Мы хотим создать качественный и стандартизированный продукт, как гамбургеры в McDonald’s: где бы ты их не ел, они везде одинаковые. Так и у нас: неважно, какого гида клиент выберет для обзорной экскурсии по Парижу, важно, чтобы он в любом случае остался доволен.
Для этого мы проверяем всех зарегистрированных поставщиков: смотрим их лицензии, читаем отзывы, задаем вопросы о городе, проводим собеседования. Если у гида нет лицензии или о нем негативные отклики, мы удаляем его из системы. Тем самым мы гарантируем качество услуги.
За 3,5 года у нас было всего два недовольных экскурсией клиента, в обоих случаях мы вернули деньги. Эти люди пользуются Weatlas до сих пор. Вообще 30% тех, кто заказывает у нас, в течение следующих 8 месяцев делает повторную покупку. И 80% клиентов, купивших через нас дважды, становятся нашими постоянными покупателями.
Проголосовали рублем
Сейчас на нашем сервисе собрано более 3200 экскурсий и развлечений в 480 городах мира. Сюда входят и индивидуальные, и групповые программы. Также через Weatlas можно бронировать билеты в самые известные музеи и достопримечательности мира. Вспомните километровые очереди в музеи Ватикана и на Эйфелеву Башню, это съедает 1,5-2 часа времени. Еще в нашем меню — услуги трансфера, а с сентября — подробное описание достопримечательностей.
Самая важная задача сервиса бронирования — дать клиенту уникальное предложение. Мы должны убедить пользователя, что заказывать у нас выгоднее, чем бронировать на месте. Сервис зарабатывает на комиссии, за счет чего мы можем делать скидку нашим конечным пользователям. В итоге получается даже дешевле, чем бронировать напрямую у поставщика.
Мы первыми на рынке бронирования развлечений реализовали функцию мгновенного бронирования, когда пользователь в реальном времени видит занятость гида, делает заявку и тут же получает ваучер с подтверждением брони и всей необходимой информацией. Сейчас мы выходим в офлайн — запускаем партнерскую программу с турагентствами. В этом нам серьезно помогли внешние инвесторы. Пока все отдыхали, летом 2014 года, с разницей в два месяца, Weatlas привлек сразу два раунда инвестиций. Сначала от генерального директора компании «1001 Тур» Сергея Ватутина по оценке в $2 млн (сумму вложений мы не раскрываем). А в августе венчурный фонд Run Capital инвестировал в нас $600 000 на расширение технологической платформы, развитие мобильных приложений и тестирование новых каналов продаж.
Одним из таких каналов для нас как раз и стала программа партнерства с турагентствами. Для них сейчас очень непростое время: закрылись крупнейшие туроператоры, поток русских туристов значительно сократился, продажи некоторых агентств снизились на треть. В этих условиях владельцы сетей искали новые источники заработка, и один из таких источников — продажа наших экскурсий.
У турагентств есть большая база людей, которые точно знают, когда и куда они поедут. Как работает агентство: оно продает, скажем, тур в Таиланд на семью из 4-х человек за 100 000 руб. Получает комиссию — 10 000 руб. Семья едет отдыхать не менее, чем на 10 дней, и, скорее всего, будет покупать экскурсии на месте. Если бы менеджер забронировал для туристов эти экскурсии заранее, агентство получило бы дополнительную комиссию и с них тоже. Почему агентство должно терять эти деньги? Заказать экскурсии можно прямо из России через наш сервис. Агентство получает комиссию, а клиент — скидку на услугу. Все счастливы.
Растущий рынок
Свой целевой рынок только по России мы оцениваем в $1,5 - $2 млрд в год. Он складывается из объема индивидуальных экскурсий (это примерно 160-200 млн евро в год), тех, кто выезжает за рубеж по пакетным турам и заказывает групповые экскурсии, — еще $700 млн. Прибавьте к этому трансферы и билеты.
Рынок растет, но явного лидера на нем пока нет. Есть совсем молодые стартапы, которые считают, что главное — собрать большую базу гидов. На самом деле главное — убедить клиента в ценности и надежности сервиса.
Недавно в Турции был скандал: тысячи туристов забронировали услуги на сайте-подделке, все их деньги ушли в никуда. Мы решили брать с клиентов аванс — 20% от суммы, остальное он платит в руки гиду на месте. Сейчас на нестабильном туристическом рынке для многих некомфортно платить по 500-1000 евро за групповые экскурсии вперед.
Я бы назвал наши планы по развитию агрессивными. Мы хотим максимально приблизить нашу отрасль к бронированию авиабилетов и гостиниц.
Я уверен, что Weatlas вполне по силам повторить успех Aviasales и Booking.com.
