Виды скидок и особенности выставления
Так, магазин бытовой техники «Техносила» оконфузился, когда рядом с его билбордом «Серега — лопух! Купил дороже» появился ответный рекламный щит конкурента, компании «Эльдорадо», с фотографией аналогичного товара и надписью: «Согласен, у нас дешевле». Такими уловками пользуются не только магазины бытовой техники, но даже автомобильные бренды, которые соревнуются в продаже авто одного класса (правда, они делают это в более завуалированной форме, обычно предоставляя набор дополнительных опций бесплатно или по маленькой цене). Поэтому чтобы выжить в конкурентной борьбе, необходимо научиться правильно выставлять скидки. При этом надо признать, что от честных скидок выигрывают и продавец, и покупатель.
По своему происхождению любой вид скидки может принадлежать к одному из двух типов — завуалированной и тактической. Например, производитель организовал рекламную кампанию своей продукции, заодно указав перечень посредников, у которых ее можно приобрести. В этом случае можно считать, что фирма-производитель сэкономила средства дилеров на рекламу, что, по сути, равноценно предоставлению скидки. К этой же категории относится предоставление льготных кредитов покупателю. Все остальные виды скидок относятся к тактическому типу, когда производитель дает покупателю за его активность некую премию, создавая, таким образом, дополнительные стимулы к совершению покупки.
Объем скидки
Одним из популярных видов скидок являются скидки на большие партии товара. Покупателю гарантируется снижение стандартной продажной цены, только если он единовременно приобретет партию товара с объемом, превышающим некоторую установленную величину. «Купите десять вещей, и получите одиннадцатую бесплатно» — вот стандартный призыв магазина, который предпочитает быстрый оборот капитала. В этом случае все в выигрыше: покупатель приобретает вещи оптом по более выгодной цене, чем если бы приобретал их по отдельности, а бизнесмен получает больше выручки за меньший период.
Сезон скидок
Следующий вид скидок предоставляется на товары сезонного спроса. Например, покупателям предлагают шубы по выгодным ценам летом, а купальники — зимой. С точки зрения бизнеса сезонные скидки — это возможность поддержать выручку во время спада. А клиент заранее запасается нужными вещами и, кроме того что экономит деньги, избавляет себя от ажиотажных очередей, которые обычно неизбежны при покупке товаров в сезон.
Чем быстрее, тем лучше
Стандартная продажная цена может снижаться при оплате приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Это довольно специфический вид скидок, поэтому продавцам их имеет смысл вводить, если капитал обходится дорого. К примеру, если компания выплачивает кредит и любая задержка оплаты ведет к увеличению расходов.
Посредник не внакладе
Как правило, скидку для поощрения продаж нового товара производитель дает своим торговым посредникам при реализации новых продуктов, на продвижение которых требуются повышенные расходы на рекламу. Такую скидку следует предлагать, только если норма предельной прибыли на товар достаточно высока.
Образец — бесплатно
Хороший способ заинтересовать покупателя новым товаром, а также показать своим дистрибуторам его потенциал — это скидки на пробные партии и заказы. Правда, такую скидку можно давать, только если продавец уверен в качестве товара и в том, что у продукта есть особенности, способные вызвать повышенный интерес со стороны тех, кому он предлагается в качестве пробного образца.
Почти бесплатное приложение
Скидка при комплексной закупке товара предоставляется в случае приобретения какого-то продукта вместе с другими дополняющими товарами фирмы. Например, компьютерная техника часто идет вместе с программным обеспечением. Для компании такие скидки — хороший способ повысить средний чек. Клиент же получает «все и сразу» по выгодной цене.
Награда за верность
Распространенным видом скидок является снижение цены для постоянных покупателей. Льготные условия предлагаются исключительно индивидуально и оформляются, например, в форме персональных карт покупателя. Кроме того, имеется отдельный подвид — скидки для VIP-покупателей, которыми становятся те, кто часто пользуется услугами или продуктами компании и тратит на это большие деньги. Эти люди замечательно рекламируют факт покупки данного товара, поэтому о них надо заботиться. Скидки для постоянных клиентов работают на создание правильного имиджа продукта, атмосферы клуба или ресторана, если речь идет о них. То есть, поощряя определенных потребителей, попутно можно привлечь похожих на них.
Правит кэш
Существуют особые скидки, которые предоставляются при оплате товара наличными или, наоборот, для тех, кто платит картой. Если компании на что-то важное срочно нужен кэш, можно применить этот вид скидок. Интернет-магазины зачастую, наоборот, рады снизить цену, лишь бы клиент оплатил товар по безналичному расчету. Таким образом они избавляют себя от необходимости превращать курьера в экспедитора и уменьшают риск того, что клиент при доставке может отказаться от товара, не заплатив неустойку.
Существует большое количество особых скидок, предоставляемых в исключительных случаях, например при заключении сделок нестандартного характера. Все вышеперечисленные скидки могут комбинироваться, однако применение одновременно нескольких видов скидок для одного и того же покупателя может привести к противоречию с выбранным стратегическим направлением в ценообразовании.
Самое важное в скидках
Скидки нужно раздавать с выгодой для бизнеса, а не руководствуясь модой или примером конкурентов.
