Зачем Adaperio пытается изменить рынок подержанных авто

О том, как появилась идея создать сервис, предотвращающий обман покупателя, откуда берутся данные о подержанных авто, что мешает продажам и от чего зависит эффективность рекламы, основатель Adaperio Алексей Данилов рассказал «Контур.Журналу».

Информирован — значит, вооружен

Adaperio в переводе с латинского означает «раскрывать правду, проливать свет на скрытые факты». Собственно, этим мы и занимаемся. Мы делаем сервис, позволяющий покупателю автомобиля с пробегом проверить наиболее существенные факты из жизни машины. Уже сейчас мы выдаем информацию о годе выпуска авто, дате таможенного оформления, его пробеге, фактах участия в ДТП, использовании/неиспользовании в качестве официального такси, нахождения в розыске или в залоге у банка и ограничениях на регистрационные действия. Все эти данные мы по крупицам собираем со всей сети, из государственных баз данных, а также от наших офлайновых партнеров, обрабатываем их и создаем отчеты о жизни каждого конкретного автомобиля.

Пока что база относительно небольшая: по статистике, мы находим информацию о каждом втором из почти 40 миллионов автомобилей в России, но мы твердо намерены расширять как количество, так и содержание отчетов, например, добавить проверку автомобилей на проведенные ремонтные действия, указывать в отчетах заводскую комплектацию и нарастить базу данных о ДТП.

От идеи до прототипа

До создания сервиса Adaperio у меня была успешная карьера в «МДМ Банке»: в 2006 году я начал работать администратором дополнительного офиса, через год перешел в Private Banking (под моим управлением был портфель клиентов в 3 млрд руб.), а еще через три года стал директором по розничному бизнесу филиала.

Спустя два года я перешел в консалтинг, работал в известной московской юридической фирме «Клифф» заместителем директора департамента международного налогового планирования. Работа там подтолкнула меня к созданию отраслевого информационного портала, но, потратив на его развитие почти полтора года, я понял, что проект не взлетит. На нем я набил много шишек, но получил бесценный опыт. Я понял, что нужно решать уже существующие проблемы людей, а не придумывать решения для несуществующих.

Так, я увидел, что 6 миллионов человек в России ежегодно покупают автомобиль с пробегом. Это не потому, что у них нет денег. Многие так делают, исходя из желания купить качественную машину за вменяемые деньги. Всем известно, что в первые годы своей жизни автомобиль теряет до 30-40% первоначальной стоимости, при этом, если он эксплуатировался бережно, он остается в очень хорошем состоянии. Есть только одна, но весьма существенная проблема: как отличить хорошую машину от плохой? Продавцы всегда стремятся продать дороже, а это значит, что они максимально скрывают недостатки, порой это приводит даже к заведомому обману покупателя. Мы решили бороться с этим и создали Adaperio.

Основатель должен быть голодным

И прошлый проект, и текущий я начинал на собственные деньги. На развитие портала я потратил порядка 2 млн руб. и допустил стандартную ошибку человека, впервые занимающегося своим бизнесом — не особо контролировал расходы и нанимал сторонние компании для разработки и продвижения.

Запуская Adaperio, я уже знал, как и что не надо делать. Прежде всего, я пригласил в партнеры Антона Акентьева, который руководит всей технической частью проекта, а сам сконцентрировался на продукте, продажах и маркетинге. Благодаря этому нам удалось запустить текущую версию сервиса без привлечения инвестиций.

Инвесторы — это хорошо, если ты знаешь, что предложишь им взамен, но пока у тебя нет чего-то, что можно показать, смысла общаться с ними я не вижу. Вы только потратите свое время, которое можно направить на развитие продукта.

Первая продажа у нас состоялась в начале июня. Пользователь, увидевший наш рекламный пост во «ВКонтакте», заплатил 50 руб. за отчет. Это случилось спустя месяц с запуска сайта, нашей радости не было предела! Окупаемости рекламы мы достигли в конце июня, но говорить об окупаемости всего проекта пока рано — выручка у нас небольшая в связи с ограниченным бюджетом на маркетинг. К концу года за счет самостоятельного роста думаем достигнуть выручки в тысячу долларов в месяц.

Первые клиенты к нам пришли из социальных сетей. Мы все еще совершенствуем продукт, поэтому находимся в состоянии постоянного исследования рынка, тестируем гипотезы, общаемся с пользователями. Оказалось, что это удобнее и эффективнее делать именно в социальных сетях.

Мы перепробовали много способов рекламы, но пока остановились на постах в автомобильных сообществах во «ВКонтакте». Также мы стимулируем органический рост за счет ссылок на нас и перепостов, раскрывая часть имеющейся у нас информации бесплатно.

Всего за отчеты Adaperio заплатило уже более 250 человек. Каждому из них я стараюсь написать персональное письмо и получить обратную связь. Многие отвечают: критикуют, советуют и хвалят. Мы рады любой обратной связи, ведь это означает, что сервис зацепил и у него есть будущее.

Если говорить о географии пользователей, то это вся Россия, пока в основном мужчины, они проверяют как отечественные автомобили, так и иномарки.

Через тернии к звездам

У Adaperio множество конкурентов и заменителей. Но большая их часть вынесена за пределы интернета, это в основном услуги в офлайне, для получения которых нужно личное присутствие, большие затраты времени и сил.

В сети у нас пока есть один сильный конкурент — проект «Автокод», у него похожая концепция, но ориентирован он только на столицу, мы же сразу начали работу с автомобилями со всей России. При всем при этом напрямую с конкурентами бороться пока особо не приходится, так как рынок еще не сформирован.

У нас в стране пока не все понимают, что автомобиль перед покупкой можно и нужно проверить, и тем более, что это можно сделать за несколько минут в интернете. Больше усилий тратится на убеждение первых пользователей, объяснения, как это работает, откуда появляется информация о пробеге конкретного автомобиля. Мы выполняем некую образовательную функцию.

Основная сложность в том, что для максимальной информативности нам нужно содействие ГИБДД, данные о ДТП, зафиксированных инспекторами, но они пока не идут нам навстречу. У себя в блоге одно время я даже вел трансляцию нашей с ними переписки, но пока результата она не принесла. Помимо этого, есть стандартный набор испытаний для стартапа: низкая выручка, постоянные сомнения и переживания, желание победить время.

Сейчас мы растем примерно на 35% ежемесячно и заинтересованы в привлечении инвестиций в размере $500 000. Этих денег нам хватит для доработки продукта и выхода на полную окупаемость через полтора года.

В ближайшем будущем мы планируем подключить проверку автомобилей на проведенные ремонтные действия, указывать в отчетах заводскую комплектацию и нарастить базу данных о ДТП, а также обеспечить узнаваемость бренда. Если же мыслить масштабно, то самое главное для нас — изменить рынок автомобилей с пробегом, сделать его честнее и открытее.

Еще несколько лет назад я даже представить себе не мог, что буду «бороться за правду», но сейчас, получая от наших клиентов обратную связь и благодарности за то, что благодаря Adaperio они не купили сомнительный автомобиль, я понимаю, что то, что мы делаем, реально помогает людям.