Одним из способов сбыта товара являются активные продажи. В этом помогают так называемые холодные звонки, нацеленные на привлечение клиентов из числа тех, с кем компания ранее не контактировала. В отличие от теплых звонков, когда менеджер общается с теми, кто уже хотя бы раз пользовался услугами компании, звонки холодные чаще всего адресованы людям, которые в услугах фирмы не слишком нуждаются.
Главное — не стоит сразу обрушивать на человека всю информацию об услуге, расписывать ассортимент и достоинства. Надо четко понимать, к какому результату необходимо прийти на первом этапе: договориться об отправке предложения по e-mail, назначить личную встречу или отправить пробную партию.
Кого нанимать на работу
Менеджер по продажам должен быть одновременно доброжелательным, общительным и стрессоустойчивым. Среди его собеседников едва ли окажутся те, кто заинтересован в предлагаемых услугах. Вероятнее всего, потенциальные клиенты уже пользуются предложением компаний-конкурентов или же предлагаемый товар не является предметом первой необходимости для них. Поэтому менеджер огромное количество раз в день будет слышать «нет», причем зачастую в грубой форме. Чтобы негатив не сломил дух работника, он должен быть уверен в своем успехе и в качестве товара компании.
Коммуникативные навыки обычно вырабатываются с опытом, но об общительности человека чаще всего можно судить по первому разговору. Едва ли ярко выраженный интроверт сможет целый день провести на телефоне, убеждая незнакомых людей в необходимости хотя бы выслушать его предложение. Поэтому для такой работы следует выбирать коммуникабельных людей с хорошей речью и быстрой реакцией. Менеджеру необходимо уметь подстраиваться под ход разговора и говорить о самых разных вещах. Известно немало случаев, когда, уцепившись за вскользь упомянутую тему и уболтав собеседника, продавец приобретал нового клиента. Старательный, но безынициативный менеджер, который готов сотни раз прочитать текст по бумажке, кроме того что ничего не продаст, может даже испортить репутацию компании.
Как добраться до потенциального клиента
При составлении списка потенциальных покупателей хорошо бы знать, чем они занимаются и как им может помочь предлагаемый товар или услуга. Если открыть сайт нужной организации, пока набирается номер телефона, то перед глазами всегда будет необходимая информация: профиль деятельности, адрес, последние новости, партнеры — все, что может пригодиться в разговоре. На сайте или в социальных сетях иногда можно выяснить имя человека, которому будет адресован звонок, — главного бухгалтера, HR-директора или руководителя нужного отдела. Лучше получить эту информацию заранее, а не выяснять имя необходимого человека у секретаря.
Второй этап — разговор с клиентом. На пути к нужному сотруднику может оказаться референт, одна из прямых обязанностей которого — отсеивать ненужные звонки. Но секретаря всегда можно уговорить или обмануть. Это не самый положительный в моральном аспекте способ, но порой единственно возможный. У каждого сейлза существуют свои уловки. Кто-то представляется партнером компании или уверенно говорит: «Петр Васильевич ждет моего звонка», а кто-то после отказа секретаря соединить с нужным человеком начинает рассказывать о своем продукте в экстремально специализированных выражениях, и тот от греха подальше переводит звонок дальше. Кто-то применяет откровенную ложь и запугивание, например «Дайте мне номер мобильного телефона вашего руководителя. У него могут быть проблемы с налогами, и он об этом знает. Вы же понимаете, что он не обрадуется, узнав, что вы не дали нам поговорить». Какой метод выбирать — каждый решает сам. Но, единожды пропустив нежелательный для руководителя звонок, секретарь может навсегда запомнить название компании-продавца и занести ее номер в черный список.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Как разговаривать с собеседником
Опытные сейлзы утверждают, что важно строить беседу так, чтобы не провоцировать человека на том конце провода сказать «нет». Как только прозвучит категоричный отказ, разговор можно считать завершенным. Поэтому не надо начинать беседу с вопроса «Не заинтересует ли вас продукция нашей компании?». Напротив, многократно повторенное «да» увеличивает шансы, что и в ответ на предложение прислать подробную информацию о товаре или устроить встречу собеседник снова скажет «да». А может быть, даже согласится купить предлагаемый продукт.
Не стоит сразу обрушивать на человека всю информацию об услуге, расписывать ассортимент и достоинства. Надо четко понимать, к какому результату необходимо прийти на первом этапе: договориться об отправке предложения по e-mail, назначить личную встречу или отправить пробную партию. Эффективность работы сейлза должна измеряться количеством совершенных звонков, числом состоявшихся бесед, количеством отправленных предложений и, конечно, результатами продаж.
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
