Как наладить дружбу с китайскими партнерами?

Система личных отношений «гуаньси», действующая в Китае, подразумевает, что главное для китайца — не потерять «лицо». Она работает в тесной связке с бизнес-отношениями. Если китайские коллеги играют в футбол, они не забывают, кто тут начальник, а кто — подчиненный. Забить мяч начальнику — нехорошо.

Константин Бушуев Эксперт по ведению бизнеса в Китае

С иностранцами (их называют «лаовай», дословно — «заморский черт») китайцы тоже стараются выстроить личные отношения. Для бизнес-партнеров они устраивают экскурсии по Китаю, приглашают на свои личные праздники (например, на свадьбу), организовывают застолья.

Про ответственность

Налаженные личные отношения с китайской стороной подразумевают, что партнеры по бизнесу обязательно берут на себя ответственность за собственные провинности и иногда даже оказывают услуги в ущерб себе. Однажды по вине китайской стороны европейская компания (важный для китайцев клиент) потеряла небольшую сумму — около $1 000. Чтобы вернуть «лицо», китайцы повезли работников компании на экскурсию в места, где снимался фильм «Аватар». Стоимость этой поездки в несколько раз превышала убытки европейцев.

Про обязательства

Пару лет назад нам нужно было сделать специальную партию флеш-карт к 14 февраля. В начале января отдыхала вся Россия, а в середине января Китай ушел праздновать свой Новый год (китайцы отмечают его по лунному календарю) и никто не работал. Было очень трудно найти фабрику, которая согласилась бы включить в свой предпраздничный график работы и наш небольшой заказ (несколько десятков тысяч флешек).

Я связался с нашим давним партнером: ее директор пошел нам навстречу, выполнив заказ в ущерб другому более крупному заказу от европейцев. С тех пор прошло два года, но я знаю, что директор этой фабрики в любой момент может обратиться ко мне с просьбой, которую я буду обязан выполнить. Чтобы не потерять «лицо» в среде китайских бизнесменов.

Сейчас, правда, появилась прослойка предпринимателей, действующих по принципу «ничего личного, только бизнес»: это молодые, до 35 лет, бизнесмены, которые получили хорошее европейское образование. Но пока таких в Китае немного.

Про понимание

Мы привыкли к тому, что есть белое, небелое, черное, нечерное. А у китайцев больше градаций: белое, не совсем белое, чуть-чуть белое и т д. Поэтому им надо много раз и очень тщательно объяснять-проговаривать то, что вы хотите от них получить. И не удивляться, когда они не понимают ваших требований и пожеланий. У нас с ними слишком большая разница в менталитете, культурных традициях, воспитании. И это надо учитывать.

Точно так же и мы далеко не всегда понимаем то, что нам хотят сказать китайцы. Вот, например, недавно мой друг искал съемную квартиру. Я помогал ему в качестве переводчика. Мы нашли хорошую, большую квартиру, у которой был один недостаток: оплату надо было производить раз в три месяца. Друга это не устраивало, и во время переговоров он об этом сказал: мол, давайте, в первый раз я заплачу за три месяца, а дальше буду вносить плату ежемесячно. От китайцев никаких возражений не последовало. Но в момент подписания договора выяснилось, что предложение друга им не подходит. Это выяснилось для нас. А для них это было ясно на протяжении всей нашей двадцатиминутной встречи. Когда все это время они говорили нам: «Посмотрите, какая это замечательная квартира!», «Посмотрите, какая светлая квартира!», это означало, что с условиями друга они не согласны и предлагают все-таки принять их условия, потому что квартира «замечательная и светлая».

Про застолье

Застолье — это важная составляющая в налаживании личных, а значит и бизнес-отношений с китайцами.

Вы можете просидеть два часа в переговорке и даже подписать контракт, но все его детали будете обсуждать за столом.

Это не означает, что вам обязательно придется много пить. Я вот решил, что целый год пить вообще не буду, и сейчас на застольях от алкоголя отказываюсь. Китайцы немного удивляются, но воспринимают мой отказ нормально. А для застольных разговоров-переговоров быть трезвым — это только полезно.

Про доверие

Я бы не стал говорить, что китайцам нельзя верить. Но следует помнить: если вы договорились о чем-то, это не значит, что договоренности будут выполнены. Как-то компания из Грузии заказывала партию детских велосипедов. И представитель компании на переговорах с китайцами сто раз сказал: мне нужны только черные, зеленые и синие велосипеды. Оранжевые — не нужны, потому что они плохо продаются. В итоге он, разумеется, получил один контейнер с оранжевыми велосипедами. Таких примеров масса. Поэтому исполнение каждой мелочи, каждой вашей договоренности нужно проверять максимально часто и дотошно. У «свободного отношения» к договоренностям есть и оборотная сторона: если вы о чем-то не договорились сейчас, это не значит, что вы не договоритесь об этом никогда.

Про подарки

Если вы хотите сделать хороший подарок своему китайскому партнеру, купите шоколад. Не важно, русский или европейский. В Китае с шоколадом плохо, и любому вашему шоколадному подарку будут очень рады.

Одному из партнеров мы подарили шоколадного зайца сантиметров 40 высотой, он поставил зайца на полочку в своем кабинете и всем рассказывает, какой замечательный подарок получил от русских.

Можно привезти русские сувениры, но они хороши только для самых первых встреч. При этом стоимость подарка не определяет его ценность для адресата. Одному партнеру я как-то подарил очень дорогой чай. Когда вручал, обратил внимание: на столе китайца лежало две кучки подарков — большая и маленькая. Мой подарок он положил в большую. Я спросил: «А что означают эти две кучки?» Он мне, ничуть не смущаясь, объяснил: «В большой куче лежат те подарки, которые я буду передаривать, а в маленькой — те, что оставлю себе».

Константин Бушуев, сооснователь компании Xiao Long Group, эксперт по бизнесу с Китаем