Москва, 2013

Город и год запуска

IT

Отрасль

300 000

Стартовый капитал

1,5 года

Окупаемость

Brunis: как конкурировать на рынке онлайн-продаж авиабилетов?

15 декабря 2014

Дмитрию Иванову всего 19 лет, но он уже успел поработать в различных онлайн- и офлайн-проектах. Этот опыт помог ему в 2013 году открыть сервис по продаже авиабилетов через интернет Brunis.com, который уже приносит небольшую прибыль.

Проект Brunis – финалист конкурса «Я бизнесмен — 2014». Видеоролик можно посмотреть по ссылке.

О том, как новый сервис конкурирует с известными travel-агентствами и как спорт помогает стимулировать масштабные продажи авиабилетов, Дмитрий Иванов рассказал «Контур.Журналу».

Как все начиналось

Первый бизнес я запустил еще в 13 лет: продвигал сайты, работал с SEO и контекстной рекламой. Потом постепенно ушел в офлайн-сферу. В 17 лет открыл мясной магазин в своем районе вместе с партнером. Этот магазин просуществовал недолго, возможно, место было не совсем подходящим. Я вовремя ушел из этого бизнеса, ничего не потеряв, зато приобрел опыт, который могу сейчас применить в любом другом бизнесе.

Потом в моей жизни был небольшой перерыв в два-три месяца, пока мне не позвонил мой приятель и не предложил возглавить один из его проектов. На тот момент у него было две идеи — открыть сервис проката автомобилей или заняться продажей авиабилетов онлайн. Проанализировав две сферы, я понял, что второй бизнес реализовать будет намного проще, так как он потребует меньших затрат. Машины нужно купить, обслуживать — это сложнее.

На старте мой приятель хотел инвестировать в идею собственные деньги, привлек меня, я начал в ней разбираться, мониторить рынок, конкурентов, искать преимущества. Но в какой-то момент он передумал, и встал выбор — либо продолжать этим заниматься, либо нет, потому что в такую сферу надо заходить с деньгами. К тому времени я уже понял, как извлекать прибыль и монетизировать сайт, договорился с партнерами, был готов бизнес-план. В 2013 году мы запустили разработку дизайна, бренд-бука самой компании. Я решил не бросать начатое и с помощью знакомых вышел на кредит, который позволил мне сделать первоначальные вложения, на которых бизнес сейчас и стоит. Первоначальные инвестиции в проект составили около 300 000 руб., за полтора года я вложил в проект уже около 1 млн руб.

Как привлечь клиентов

Я не люблю сравнивать Brunis и travel-агентства в целом с мета-поисковиками — Skyscanner.ru, Aviasales.ru.  Они не продают билеты, а лишь помогают найти их и переадресовывают клиента на сам сайт агентства. Изначально ценник там заявлен ниже, потому что нужно делать какой-то демпинг, чтобы твой сайт в этом месте на поисковике выбирал самую дешевую цену, а потом весь трафик забирать себе. В мета-поисковиках люди работают даже не в ноль, а в минус: нужно отбивать этот минус, а в бизнесе есть и другие расходы.

Сейчас Brunis работает не в ноль и не в минус, мы работаем с минимальной маржой примерно в 2%.  Она ничтожно мала, если билет дешевый:  например, если он стоит 10 000 руб., наша комиссия составляет всего 200 руб. 

В принципе клиенту все равно — поисковик мы или агентство, он видит цену  если она ему нравится, он покупает. Ни один игрок рынка не может похвастать всеми сервисами, которые есть у нас. Мы всегда можем помочь той аудитории, которая летает с маленькими детьми, собаками,  путешественникам, которые хотят сделать свою поездку наиболее демократичной и интересной. Мы помогаем найти альтернативные маршруты: допустим у вас перелет из Братиславы в Париж, который может стоить 15 000 руб., но мы также предлагаем альтернативный маршрут. Из Братиславы клиент может заехать в Вену на скоростном поезде, потратить на это один час, а из Вены уже прямым рейсом улететь в Париж. Эта услуга у нас довольно популярна в офлайне и скоро появится на сайте. Мы будем показывать разницу между прямым вариантом и альтернативным — если человек не против такой поездки, то альтернативный вариант его приятно удивит. Сервис демократичных поездок позволит нам «откусить» от рынка свою небольшую долю.

Как работают продажи

У нас два канала продаж — B2B и B2C. По первому каналу заключено три субагентских договора, прибыль не очень большая, но ее хватает на текущие расходы. Схема очень проста: мы подключаем агентства, они продают билеты, мы берем комиссию с каждого проданного билета. Второй канал продвигаем через друзей и знакомых. Раньше я был профессиональным спортсменом, занимался тхэквондо, у меня остались очень хорошие связи. 

Клуб, в котором я занимался, — самый большой в Европе. Все ребята и тренеры, которые там остались, летают через сервис Brunis. Это позволяет нам делать очень хорошие продажи.

Остальные клиенты приходят с таргетированной рекламы или из социальных сетей. Мы не ждем оттуда продаж, скорее укрепления в поисковых системах. Сейчас мы акцентированы на SEO-продвижении, оно стоит дешевле, чем контекстная реклама, но работает эффективнее. Выход в топ-10 позволит нам привлекать трафик и монетизировать его. Это направление кажется мне наиболее перспективным, но оно не дает мгновенных результатов. Чтобы вывести запрос в топ, требуется минимум два-три месяца.

Повышение курса валюты сказывается на рынке, цены в системы бронирования авиакомпании выкладывают в долларах. У нас курс обновляется раз в неделю после торгов в ЦБ РФ со вторника на среду. Каждую среду мы получаем новый курс, по которому рассчитываются тарифы, которые выгрузила авиакомпания в систему бронирования для агентств. Всю неделю он фиксированно держится. Доллар может стоить 55 руб., у нас он будет 45 руб. Однако билеты все равно растут в цене. Пик продаж был в сентябре — еще до повышения цен. Все рекорды побил маршрут Москва-Симферополь-Москва. Сейчас многие летают в Сочи покататься на горных лыжах и сноуборде.

У нас есть пять систем бронирования: Amadeus, Sabre, Gabriel, Galileo и «Сирена». Хотя это не ноу-хау, я думаю, мы одни из немногих, у кого есть они все. Российская система «Сирена» позволяет охватить большое количество перелетов внутри страны, предлагает более дешевые цены, которых нет в зарубежных системах бронирования Amadeus и Sabre. Рейсы в этих двух системах похожи, но бывает так, что в одной системе бронирования места уже закончились, а в другой еще остались более дешевые подклассы. Gabriel не ищет билеты, только бронирует. Эта система нужна нам для того, чтобы работать с компанией S7. Если делать бронь через Gabriel, они на каждый сегмент делают скидку 6 евро. На перелет Москва-Симферополь-Москва скидка будет 12 евро. От этого есть и технический плюс: запросы идут параллельно, пользователям не приходится ждать. Порой это также позволяет конкурировать на рынке — иногда на других сайтах я не замечаю тех цен, которые есть у нас. 

Как повысить узнаваемость бренда

Неотъемлемая часть нашего сервиса — это блог про путешествия на сайте. Мы выбрали формат блога, потому что это постоянный контент, который обновляется и ранжируется поисковыми системами. Это такая своеобразная реклама в поисковых системах. Мы привлекаем туда клиента, отвечаем на его вопрос, который он задал «Яндексу», предлагаем купить  билет  и плавно с блога переводим на сайт Brunis.com. С другой стороны, наши тексты не просто для наполнения сайта, они должны быть живыми и интересными, поэтому их пишут люди, которые действительно путешествуют, являются экспертами в каком-то направлении. Сейчас мы ведем переговоры с турецкими гидами. У них есть что рассказать и показать пользователям.

Осенью мы запустили социальную акцию «Теплее». Название выбрано не просто так — акция нацелена на то, чтобы собрать как можно больше теплых вещей и отправить их в региональные детские дома, которые больше нуждаются в помощи, чем московские. Конечно, акция повлияет на узнаваемость бренда, но никакой корысти здесь нет. Когда я тренировался, я  сталкивался с детьми разного статуса, поэтому понимаю, что многим нужна помощь. Акция выстрелила — в первый день мы получили более десяти откликов, нам до сих пор пишут.

Планы на будущее

Сейчас в нашей команде всего пять человек. Я  занимаю должность генерального директора, у нас также есть технический директор, на аутсорсе — удаленный программист. Еще пара ребят помогает с маркетингом и социальными акциями. Мы отлично справляемся, если и есть небольшие трудности, они решаемы.

Все трудности связаны с финансами. Бизнес низкомаржинальный, зарабатывать можно только на объемах. Для этого нужно гнать трафик с рекламы. Реклама дорогая, в нее приходится много вкладывать.

Продукт постоянно необходимо совершенствовать. Он постоянно требует программирования, переписки и дописки кода. Приходится много денег вкладывать в развитие. Недавно мы пришли к выводу, что готовы к привлечению инвесторов. Пока потенциальных инвесторов нет, но я уверен, что желающие найдутся, потому что у нас уже есть готовый продукт,  приносящий прибыль, а также идеи, которых нет у других игроков.  

Пока нас никто не знает, так что наш подход действительно индивидуальный. Уже появились постоянные клиенты, которые пользуются нашим сервисом. Клиенты заметно сегментированы: кто-то обращает внимание на цену, кому-то приятно находиться на сайте, кто-то хочет позвонить и пообщаться. К сожалению, индивидуальный подход теряется при масштабировании. Хотелось бы избежать этого. Посмотрим, получится ли это у нас.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1352 просмотра
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку идей

Похожие идеи

  • IT
  • Любой стартовый капитал
  • Любой размер города
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
  • 100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.