Как прокачать стартап и сделать его интересным для инвестора

Вадим Малыч 26 декабря 2014
Как прокачать стартап и сделать его интересным для инвестора

ФРИИ предложил для стартапов, претендующих на инвестиции, подробный план презентации перед инвесторами. Упрощенно он состоит из нескольких вопросов, четко ответив на которые основатель стартапа значительно повысит свои шансы на получение инвестиций. Какие вопросы точно захочет задать инвестор?

1. Какую проблему решает ваш продукт? Зачем он нужен рынку?

Важно показать инвестору, что у ваших клиентов действительно есть определенная проблема, за решение которой они, скорее всего, будут готовы заплатить. Зачем нужно изменить текущую ситуацию — это еще одна тема для разговора с инвестором. Если вы можете аргументированно рассказать об этом — первый шаг к успеху сделан.

Проект должен доказать, что он умеет зарабатывать деньги. И чем больше продаж, тем выше вероятность инвестиций.  

2. Кто ваша целевая аудитория? Опишите профиль клиента.

Инвестор хочет увидеть, что вы точно знаете, для кого вы делаете свой продукт. Будет здорово, если вы детально опишете вашего клиента, его социально-демографические характеристики, особенности и предпочтения. Также для инвестора важен объем вашей целевой аудитории.

С клиентами необходимо общаться на протяжении всего процесса развития проекта. В методологии, которую использует ФРИИ, этот процесс изучения клиентов называется customer development. Чем лучше вы понимаете потребности клиента, тем легче их удовлетворить. Нужно понять одну простую вещь: человек будет платить ровно за то, что ему нужно, а не за разные «фичи» и «навороты», которые лично вам кажутся нереально крутыми.

3. Как ваши потенциальные клиенты решают эту проблему в данный момент? Кто ваши конкуренты и какие существуют аналоги на рынке?

Ни в коем случае не стоит говорить, что у вашего продукта нет конкурентов и аналогов. В лучшем случае инвестор подумает, что вы не особенно тщательно изучили рынок и просто плохо их искали, а в худшем — что рынка у вас попросту нет. В любом случае, если у ваших потенциальных клиентов есть проблема, которую должен решать ваш продукт, какие-то аналоги и заменители уже существуют. Стоит рассказать, чем ваш продукт лучше и какие у них есть недостатки.

4. Что представляет собой ваш продукт и какие у него преимущества?

Здесь стоит рассказать о вашем решении: что оно собой представляет, какие у него преимущества перед текущими решениями. Чем ваш продукт лучше конкурентов и аналогов?

В случае если продукт мало чем отличается от решения конкурентов, можно сыграть на других не менее важных в бизнесе вещах. Например, ваша маркетинговая стратегия может быть куда более продуманной. Возможно, у вас в команде есть человек, который умеет привлекать клиентов по цене 20 рублей за клик, в то время как конкуренты этого не умеют. Хороший маркетинг тоже может оказаться конкурентным преимуществом.

Построив презентацию таким образом, вы избежите недопонимания инвестора, выслушивающего очередной рассказ о высокотехнологичном и инновационном решении непонятно какой проблемы непонятно для кого.

Чтобы упростить для проектов процесс подготовки к презентации перед инвестором, в феврале 2013 года во ФРИИ была запущена бесплатная онлайн-программа Преакселератор, которая помогает проектам сформировать потенциально интересную для инвесторов заявку или подготовить презентационный питч. Программа доступна для проектов из любого региона. Чтобы ее пройти, необходим только компьютер, доступ в интернет и Skype. Часто проекты не знают о доступных возможностях в их регионах. Помимо подготовки проектов к получению инвестиций, Преакселератор связывает их с бизнес-инкубаторами, акселераторами и технопарками России: один раз заполнив анкету на сайте Преакселератора, проект может подать заявку на участие в программе любого из партнеров ФРИИ из более 50 городов.

Эксперты ФРИИ знают, что для инвестора важен не только сам продукт, но и его «упаковка», убедительность основателей. В Акселератор ФРИИ часто приходят проекты, которые не могут презентовать себя грамотно. Одна из целей преакселерационной программы — повысить качество проектов, которые претендуют на инвестиции от ФРИИ.

Что входит в программу?

  • Видео и текстовые кейсы о рынке, продукте, конкурентах и других составляющих бизнес-модели стартапа с разбором реальных примеров и ошибок.
  • Список вопросов, которые будет задавать фаундеру инвестор.
  • Три письменные рекомендации от разных экспертов с подсказками, какими должны быть следующие шаги проекта к успеху.   
  • Итоговая skype-консультация с сотрудником ФРИИ, где он отвечает на вопросы, оценивает шансы проекта на получение инвестиций и дает советы по развитию бизнеса и заполнению заявки.

6 основных составляющих проекта

Эксперты ФРИИ выделили 6 основных составляющих любого проекта, о которых важно уметь рассказывать, если вы собираетесь привлечь инвестиции. Каждый блок состоит из нескольких шагов, где основателям необходимо вводить данные по проекту. Детально описывая свой проект, фаундер прокачивает свое понимание идеи, продукта, проблемы, которую он решает, и многих других нюансов, и за счет этого готовится к успешной презентации перед инвесторами.

Даже если инвестор проекту пока не нужен, чтобы понимать перспективы бизнес-идеи, основателям стартапа стоит разложить по полочкам информацию о проекте, в который они вкладывают свое время и другие ресурсы. За каждый из 6-ти блоков в Преакселераторе отвечает определенный эксперт, из видео с которым стартапы могут извлечь полезную информацию для себя и разобраться, как в своей презентации рассказывать о каждом из этих пунктов.

Команда

  • Как лучше распределить роли в команде и замотивировать каждого партнера?
  • Без каких ролей в команде не обойтись?
  • Кто должен отвечать за продажи?
  • Что отличает стартапера от типичного сотрудника большой компании?

Продукт

  • На какой стадии должен быть продукт, чтобы уже можно было идти к инвестору?
  • Какие инвестор предъявляет требования к прототипу?
  • Как сохранить баланс между скоростью разработки продукта и качеством?

Конкуренты

Эта часть программы поможет стартапам найти конкурентов — как прямых, так и косвенных, а также определить их сильные и слабые стороны.  

Рынок

  • Как оценить размер рынка в целом и того сегмента, который реально может захватить ваш стартап?
  • Каковы ожидания инвестора по размеру рынка?

Продвижение

  • На какие сегменты лучше разбить вашу целевую аудиторию?
  • Какие каналы продаж будут наиболее эффективны для вашего продукта?
  • Как наиболее точно оценить эффективность выбранной стратегии продвижения?

Экономика

Последний и наиболее важный для инвестора блок поможет стартапу разобраться в том, какая модель монетизации ему подойдет, как привлечь пользователей и выстроить экономику проекта так, чтобы он стал прибыльным в ближайшее время. Стоит четко рассказать инвестору о том, сколько и на что вы тратите, из чего состоит ваш доход, на что вы планируете потратить инвестиции.

Помимо видео к анкете прилагаются текстовые примеры того, как рассказывали о себе другие проекты.

По любым трем из этих тем проект запрашивает рекомендации экспертов после того, как прошел программу до конца. К Преакселератору присоединены множество внешних экспертов, которые тоже дают рекомендации проектам. Завершает программу итоговая skype-консультация с сотрудником ФРИИ, который отвечает на все оставшиеся у фаундеров вопросы.

Многие проекты, которые претендуют на получение инвестиций от ФРИИ, не знают ключевых для своего проекта показателей. На восполнение пробелов в их знаниях и направлена программа. Мы пообщались с проектами четвертого набора Преакселератора, которые предварительно прошли эту онлайн-программу (они составляют треть от всего набора). Они рассказали нам, с какими проблемами сталкивается проект, которому необходимы инвестиции, и как они с ними справились.

Андрей Илингин, сооснователь Quizly:

«Многие предприниматели не понимают, чего от них ждет инвестор и что именно нужно рассказать ему о своем бизнесе, чтобы инвестор решил вложить деньги. Какие проблемы были у нас? Например, мы до Преакселератора вообще не умели считать свой рынок и не знали, как выделить TAM (Total Available Market) – общий объем рынка аналогичных товаров, SAM (Served Available Market) – доступный объем рынка, SOM (Serviceable Obtainable Market) – достижимый объем рынка. Без этих цифр презентоваться перед инвесторами — бессмысленно. Правильно подсчитанный рынок — один из факторов, по которым мы получили pre-seed-инвестиции.

Пример слайдов из Преакселератора:

Чаще всего IT-стартапы пилят какое-то решение и идут его продавать, мало кто точно знает, кому это нужно и что за проблему решает. В Преакселераторе эти вещи объясняют на примерах, с помощью текстовых кейсов и видео, и это значительно упрощает процесс».

Александр Грицай, сооснователь Forecust NOW!:

«У нас была проблема: необходимо было оптимизировать бизнес-процессы. У меня было предположение, что нужно просто поработать над производительностью каждого человека в цепочке, чтобы сделать их одинаково продуктивными. На финальной skype-консультации Преакселератора Глеб Тертычный рассказал нам о теории ограничений. Мы узнали, что работать над всей цепочкой сразу — неэффективно. Главное — это найти «узкое место», то есть того человека, которого нужно разгрузить в первую очередь, чтобы процесс пошел быстрее. Для этого нужно выявить те задачи, от которых не зависит рост доходов, и отказаться от них. Мы переложили эту теорию на наш проект: разложили весь бизнес-процесс и посмотрели, перед кем скапливается больше всего незавершенных задач. Частично мы постарались ненужные задачи вообще убрать, а частично — делегировать другим членам команды. Ключевой вывод, который мы сделали из этого: оптимизация какого-то одного участка без видения общей картины не поможет делу в целом, нужно смотреть сразу на всю систему, но работать точечно над ее «узкими местами». Это сэкономило нам много времени и ресурсов».

Сергей Макаров, сооснователь Startexam:

«Когда мы решили подать заявку в Акселератор, то не знали, какую информацию от нас могут потребовать. У нас была проблема с пониманием, кого стоит относить к нашим конкурентам, а кого нет. Поэтому в первую очередь мы спросили совета у эксперта Преакселератора по этому поводу. До этого мы выделяли всего пару конкурентов, но нам сказали, что правильнее будет рассматривать наш проект более широко, в итоге у нас получилось шесть конкурентов, а не три как изначально. Благодаря этому стало понятно, что инвестора интересует наиболее полная информация о конкурентах, и лучше сообщить ему обо всех, даже мелких и незначительных, на наш взгляд.

Вторым нашим вопросом к экспертам было продвижение. До Преакселератора мы продавали только через сайт. Нам дали нужный совет: нужно идти «в поля», заниматься холодными звонками и активными продажами, а не накачивать трафик и ждать, что кто-то сам зайдет на сайт и купит продукт. С того момента мы придерживаемся новой стратегии. Наш сегмент — это B2B, и цикл продажи довольно большой, но уже сейчас несколько сделок находятся в процессе завершения.

На момент заполнения формы Акселератора мы не знали, как посчитать рынок, поэтому указали предположительную цифру, посчитав, что наш рынок соответствует рынку электронного обучения в целом. После мы поняли, что взяли слишком широко, на это нам указал эксперт. Плюс к этому в итоге нас научили новому способу подсчета рынка: не только сверху вниз, но и снизу вверх. Обычно начинают считать с наиболее широкого сегмента рынка и постепенно сужают до своего. Для нашего проекта это сделать сложно, и нам подсказали начинать с потенциальных клиентов, которым может быть полезен наш продукт, и далее прибавлять все больше сегментов. Это дало нам базу, на которой мы строили презентации перед инвесторами — как можно отвечать на их вопросы, если ты не можешь назвать даже примерный объем рынка?»

Последнее нововведение Преакселератора – по его окончании вы можете подать заявку в очную Акселерацию одной кнопкой, заполнив еще несколько дополнительных полей. Никаких строгих требований к стартапам, которые желают пройти преакселерационную программу, нет. Главное — наличие проекта. Но стоит признать, что наиболее полезна программа все же будет проектам из сегментов IT и Mobile.

Вадим Малыч, руководитель образовательных проектов ФРИИ

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2840 просмотров
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.