«Контур.Журнал» узнал у cleantech-стартапов, насколько просто им находить клиентов и выводить свою продукцию на федеральный и международный рынок.
«Зеленым» проектам везде в мире сложно пробиваться к клиентам и привлекать инвестиции. «Первая причина — нежелание менять сложившиеся за десятилетия привычки и процессы, — считает Сергей Архипов, генеральный директор Cleantech Russia. – Вторая причина — цикл развития cleantech-компаний, который затратнее и длиннее, чем тот же ИТ. Например, проект нового ветрогенератора требует создания и отработки лабораторного образца, затем пилотного, далее — опытно-промышленного и только после — промышленного. Каждый этап — это работа над снижением технологических и рыночных рисков, дополнительные инвестиции и время 3-5 лет до выхода на первые продажи».
Елена Левина, генеральный директор компании «Наносерв»
Самое сложное в нашем бизнесе — быть первым: протаптывать дорожку, открывать рынок, проходить сертификацию, ведь законодательство РФ только начинает выстраиваться в этом направлении. Да и далеко не все бизнесы понимают, что надо не только создать уникальную биотехнологию, но и вырастить рынок потребления.
У нашей компании несколько десятков дилеров в РФ, есть партнеры в Казахстане, Белоруссии, на Украине, ведутся переговоры по расширению рынка в Европе. В каких-то регионах и странах биотехнологии расхватываются как горячие пирожки: как правило, там, где есть крупные промышленные центры и региональные приоритеты развития «зеленых» технологий.
Чтобы не упираться в рамки и быстро масштабироваться, мы пошли прямым путем: начали с тех, кому не надо объяснять нашу ценность.
На больших сделках с крупными клиентами у нас длинная цепочка продаж: сначала мы проводим презентацию для технических специалистов — рассказываем все особенности, показываем результаты, берем образцы отложений для анализа в нашей лаборатории, подбираем оптимальные штаммы бактерий, узнаем особенности и проблемы предприятия, берем опросные листы. Затем нам выделяют пробный «объект» (часто присутствует любопытство и недоверие, но всегда есть интерес), там клиенты видят реальный результат и естественно дальнейший шаг — заключение долгосрочного договора на все оборудование, подлежащее очистке. Все это требует времени, ведь клиент ждет не только визуальный эффект, но и улучшение параметров работы оборудования.
Артем Сотников, руководитель отдела по развитию НПО «БиоМикроГели»
Если опускать этап разработки, который надо хорошо спланировать (чтоб пройти его быстрее и с минимальными затратами), то стартом компании можно считать момент появления прототипа. Имея на руках образец продукции, его можно давать рынку «на пробу». Получив отзывы от десятка потенциальных клиентов, у вас сложится самое реалистичное мнение о разработке. А дальше либо сразу начинаются продажи, либо идет череда тестов и доработки продукции (пока цена и качество не устроят клиента). С повышением спроса создается потребность в повышении производственных мощностей, а, следовательно, и вложении денег. На каждом из этих этапов возникают свои сложности, но суммарно могу выделить несколько тезисов:
- Надо как можно скорее протестировать продукт у потребителя. Вести разработки можно вечно, но контакт с рынком значительно сократит время и затраты на разработки.
- Основная задача на старте — прогнозирование ситуации и составление планов. Прежде чем масштабировать разработку, надо доказать ее работоспособность, найти производственную площадку, привлечь финансирование, подготовить персонал, подобрать поставщиков и партнеров.
- Важно уметь строить отношения с людьми, на начальных этапах от клиентов и партнеров понадобится очень много лояльности по отношению к вам.
- Что касается запуска и масштабирования именно «зеленых» проектов, важно позиционирование и создание бренда.
Чтобы построить свой бренд и привлечь клиентов мы используем разные каналы: форумы, выставки, сеть знакомств, рекламу в СМИ. По мере развития компании мы проводим ребрендинг: улучшаем оформление продукта, тару, расширяем линейку. Если ведешь с людьми предметный разговор, ясно обозначаешь свою позицию и свои интересы, то к тебе относятся серьезно, а если попросту тратишь время людей и не можешь объяснить, чего ты хочешь, то сложно будет сломать образ «любопытствующих исследователей».
Александр Михайлов, генеральный директор «ИннТехПро»
У меня есть ощущение, что «чистые» технологии в России вообще никому не нужны. Как правило, они дороже традиционных, а потребителю в секторе B2B, равно как и в сегменте госзакупок, нужно только самое дешевое. Экологичность продукции рассматривается как положительный аргумент только в разрезе экономии предприятия на очистных сооружениях, дополнительных помещениях, больничных рабочим и т д., то есть опять же — только финансовые преимущества.
Сейчас нужна глобальная популяризация «чистых» технологий среди населения. Люди постепенно обращают все больше внимания на экологию продуктов питания («без ГМО», «без консервантов», «без сои» и т д.), возможно, через некоторое время они начнут покупать мебель без формальдегидов или использовать домашние ветряки.
Чтобы ускорить этот процесс, нужна масштабная социальная реклама, которая позволит, в свою очередь, стимулировать спрос на «зеленые» технологии со стороны предпринимателей.
Потребителям нужно гарантированное качество по минимальной цене. У инновационного продукта нет опыта применения, соответственно нет подтвержденных гарантий. Цена тоже, как правило, выше. Новинками интересуются в двух случаях: безвыходная ситуация (когда нет других решений и приходится идти на риск с незнакомым и непроверенным продуктом) или возможность сэкономить. Очень редко играют «политические» факторы: «сделано в России», инновационный продукт и т д.
Сергей Дудников, руководитель проекта по созданию ветрогенератора нового типа Optiflame Solutions
Как и во всем мире, «зеленые» проекты для своего развития требуют серьезной государственной поддержки. При всех успехах в снижении стоимости «зеленой» генерации, ветряки и солнечные панели все еще серьезно проигрывают атому и углеводородам. Поэтому есть поддержка государства — есть проекты. Есть энергодефицитность страны — есть и системные усилия по исправлению ситуации. В России, стране заведомо энергопрофицитной, такая поддержка в целом отсутствует. Развитие солнечной индустрии кое-как велось в рамках «Роснано», но сейчас практически угасло, из-за того что Китай за последние годы построил аж 6 конкурирующих заводов. После этого цены упали настолько, что обанкротился и роснановский завод, и половина китайских заводов. По ветрогенерации никаких госпрограмм и никакой поддержки для стартапов не наблюдается. Нам известны некоторые НИОКР, которые проводят ведущие университеты страны на эту тему, но для стартапов шанс подключиться к ним стремится к нулю.
Российские энтузиасты-ветрогенераторщики вынуждены ориентироваться в основном на зарубежные инвестиции и рынки. Интерес к нашим разработкам за рубежом достаточно велик, ведь мы открываем совершенно новый рынок: сотни миллионов крыш жилых и офисных зданий могут разместить наши ветряки.
Обычные ветрогенераторы нельзя использовать в таких местах, как крыши домов, из-за требований безопасности. А наши — безопасны для жилой среды. Поэтому к нам обращаются и частные пользователи, и серьезные компании, работающие в этой области, вплоть до самых крупных.
