Каждый год компания СКБ Контур проводит конкурс для предпринимателей «Я Бизнесмен», в нем участвуют сотни бизнесменов из разных городов России — от Калининграда до Владивостока.
Благодаря конкурсу мы создали вдохновляющую коллекцию бизнес-историй, рассказанных людьми, которые превращают небольшие стартапы в успешные компании.
Их опыт и cоветы будут полезны каждому, кто задумывается об открытии своего дела.
Для старта необходимы некоторые предварительные условия: идея, немного денег и, что самое важное, желание начать
Какие стратегии дают результат, а какие не работают? На чем можно сэкономить? Как сотрудничать с не-конкурентами? Стоит ли прибегать к эпатажным акциям?
На заре карьеры один разработчик игр поставил мне задачу — придумать интересную акцию для участия в отраслевой выставке. Разумеется, бюджет был минимальным. Учитывая особенности целевой аудитории (мужчины, возраст 18-35, сложности с личной жизнью), я предложил давать всем покупателям дисков на стенде или в интернет-магазине возможность выиграть ужин в известном ресторане с одной из девушек со стенда компании.
Затраты: 1500 руб. на создание баннера. Две красивые студентки (почасовая оплата на время выставки, боди-арт) получали бесплатный ужин без каких-либо обязательств. Ресторан оплачивал два ужина на двоих за размещение своего лого на стенде. Продажи игр за двое суток выставки выросли более чем на 400%, по итогам месяца — на 30%. Один из победителей застеснялся и не пришел.
Статистика такова, что на один удачный пример бюджетного маркетинга можно привести полдюжины безрезультатных. А если в качестве экономии нанять подвернувшегося недорогого студента, то шансы на успех примерно такие же, как высота полета у пингвина. Хотя есть несколько форматов, которые при минимальной адаптации и небольших затратах могут быть использованы почти везде.
Сотрудничество с не-конкурентами, с теми компаниями, которые ориентированы на ту же целевую аудиторию, что и у вас, но предлагают ей другие продукты, — оптимальный вариант по параметрам расходы/эффективность. Ремонтный бизнес всегда связан с продавцами аксессуаров, и неважно, речь идет о мобильниках или автомобилях. С больницами сотрудничают не только похоронные бюро, но и адвокатские конторы. Посетители курсов йоги положительно воспринимают информацию о магазинах «здоровой» еды и веганских ресторанах. Поставщики воды для кулеров и продавцы офисной канцелярии и техники просто созданы для сотрудничества. Стоматологии и зубные пасты, салоны красоты и косметика, служба такси и доставка, вызов мастера на дом и магазин бытовых вещей и так далее. Нужны примеры более креативного подхода? Владелец сети ресторанов в США, открывая очередное заведение, устраивал прием для парикмахеров города. Впечатленные приемом парикмахеры не один месяц делились с клиентами подробностями о замечательном хозяине и прекрасных блюдах. Психология плюс трезвый расчет.
Как найти потенциальных партнеров? Напрягаем часть мозга, ответственную за логику, проводим опрос по всем знакомым и родственникам: в каких бытовых ситуациях ваши услуги и продукты будет уместно предложить? Составляем типаж компаний — потенциальных партнеров, открываем «Желтые страницы» и поисковики, составляем список кандидатов. Как вариант — стать завсегдатаем тусовок различных бизнес-клубов и профессиональных сообществ, знакомиться на месте и импровизировать по формам сотрудничества. Если есть свободное время, можете стать организатором сами. Затраты минимальны. С участников — взнос за напитки, а рестораторы обычно рады раз в квартал зарезервировать зал для местной бизнес-элиты.
Если вы составили список и потенциальных партнеров много, используйте адресную рассылку. Никакого шаблона — только именное письмо, с кратким предложением о сотрудничестве и возможностях. Предложение примут с большим радушием, если к письму вы приложите образцы ваших продуктов (а если их нет, небольшой сувенир или коробку конфет). Креатив приветствуется. Evans Industries, еще только развивая бизнес, к письмам дистрибьюторам прикладывала лотерейные билеты и сообщение, что стать миллионерами можно, выиграв в лотерею или на продажах ее продукции. Учиться у мэтров не зазорно.
Люди по своей природе социальны и подражательны. Встреча по дороге с несколькими «счастливыми покупателями» автоматом включает потребительский инстинкт. Люди с коробками техники, расходящиеся от одного места, как бы намекают, что рядом магазин, где либо новинки, либо распродажи. А несколько статистов с пустыми коробками не требуют особенных затрат. Так, например, поступила в ряде крупных российских городов компания Sitronics. Она атаковала дистрибьютеров с помощью звонков «покупателей», спрашивавших об их бренде.
Еще лучше поступила компания Vespa (производство мотороллеров), нанявшая несколько десятков красивых девушек, которые приезжали на скутерах марки Vespa в модные места, где охотно знакомились с желающими и как бы невзначай демонстрировали свой новенький скутер. Впрочем, в России всех опередил Николай Шустов с его буянящими и требовавшими «шустовский» коньяк студентами. Возможно, исполнители рекламной акции перебрали энтузиазма, поскольку инциденты стали попадать в прессу, которую вряд ли удивишь обычной дракой в московском трактире. Так или иначе столица узнала о новом коньяке.
Еще один вариант, не требующий отдельных затрат, — бесплатные образцы и демонстрации. Если предлагаете дорогие услуги, особенно B2B, то консультации или даже мини-семинары должны включаться в график работы по умолчанию. Инстинкт «халявы» неистребим, а традиция пощупать-попробовать живет еще со времен вавилонских базаров.
Очень важный элемент — обратная связь. Если удастся получить от клиента ответ хотя бы на три вопроса «понравилось — не понравилось» и его контакт, это уже шанс сделать его постоянным. Или хотя бы учесть и исправить свои ошибки. Кстати, с креативностью, а особенно с юмором, надо быть осторожнее. Один местный производитель устроил раздачу пробников сыров в маленьких упаковках. В зависимости от сорта были стикеры «Для семьи», «Для друзей» и в шутку «Для тещи». Прошло уже лет 8, а в том городе эта марка до сих пор известна как «отравленный сыр» или «тёщин сыр». Продажам не мешает, но как-то обидно.
Это подарочные сертификаты, накапливающиеся скидки, спецпредложения и т д. Главное здесь — увеличение контактной базы (ведь для участия в таких акциях требуется авторизация) и удержание клиентов с минимальными усилиями. Будьте осторожнее — слишком частые акции и рассылки начинают восприниматься как отчаяние или спам. Интерес корпоративных клиентов к подобным акциям даже выше, чем у частных (у них более серьезное отношение к графе «расходы»). Но чтобы не потеряться в их внутренней переписке, сделайте свои рассылки нечастыми, но регулярными (лучше ежемесячными), и ставьте в них не только информацию о текущих, но и о планирующихся акциях и мероприятиях.
Если есть неликвид или срочно потребовалось устроить демпинг, можно обратиться к одной из купонных компаний. После пузыря Groupon они постепенно уходят, но все еще остаются в достаточном количестве. Они предложат шаблон для рекламной кампании и сами приведут необходимую аудиторию. Затрат как таковых нет, но и о прибыли речь не идет.
Великая вещь, безусловный фаворит. Один нюанс: для успешного запуска вы действительно должны быть или уникальными, или лучшими, или получить в распоряжение отличный кейс.
Случаются курьезы. В прошлом году в небольшом райцентре было с дюжину сервисов для вызова такси. Сразу в несколько из них поступил срочный заказ — опоздание в областной аэропорт, времени уже нет. Вызов взяла только одна из них — и с некоторыми нарушениями ПДД в аэропорт клиента доставили на машине ДПС (российские реалии). Боже упаси использовать это в рекламе, но как-то вышло, что вскоре весь город знал об этом случае. Угадайте, какое такси сегодня номер один?
Поскольку запланировать такие случаи невозможно, а с эксклюзивными предложениями у 99% компаний проблемы, то для запуска сарафанного радио используют суррогаты — рефералки (для молодых групп) и спецпредложения (для более возрастных клиентов). Обе схемы рабочие и не требуют особых затрат. Способов мотивировать клиента привести еще одного (или хотя бы поделиться информацией) и получить за это бонус достаточно много, на эту тему существует немало отдельных статей.
Программа партнерства от СКБ Контур: зарабатывайте на продвижении качественных и востребованных сервисов!
Начни зарабатывать прямо сейчасИх задача — заставить говорить о себе как прессу, так и обывателей. Это может быть как реклама на грани фола, которую использовали «Евросеть», Эльдорадо, Пятерочка, а может быть акция из разряда «Разденься и получи мобильник», «Каждому сделавшему татуировку — наушники в подарок». Но надо понимать, что обсуждаемость и популярность акции далеко не всегда конвертируется в увеличение продаж. А повышение узнаваемости бренда может сопровождаться репутационными потерями. Так что каждый владелец бизнеса должен сам решать допустимость подобных ходов.
Все вышеперечисленные способы объединяет одно: нестандартность воздействия на потребителей. В основе каждого лежит компенсация нехватки денег переизбытком идей. Не стоит думать, что креативность — удел узкой прослойки гениев и творцов. Не нужна особая искра, все уже придумано до вас. Смотрите бизнес-журналы, каталоги с выставок, пролистайте книги по рекламе. Вы будете удивлены тем, сколько творческих идей можно приобрести за 300 руб. А заимствовать — не зазорно. Бренд кваса «Никола» и соответствующие слоганы были придуманы Виктором Пелевиным в его романе «Generation П». Марка выведена на рынок новгородской компанией, чей маркетолог зарегистрировал соответствующие права. Ничего личного, просто бизнес.
Полагаю, будет полезным упомянуть методики, которые сегодня не работают.
Участие в специализированных мероприятиях сегодня имеет прикладной смысл только для специализированных В2В-компаний с разбросанной по стране аудиторией, которая по какой-то причине не пользуется интернетом. Для остальных это просто статья расходов. Размещение в каталоге или на сайте подобных выставок – тот же результат. Если не верите, посмотрите на мусорные корзины вокруг места проведения. Если хотите завязать новые контакты, не полагайтесь на случайную встречу с новым партнером на форуме, ищите ее сами — интернет и мобильный под рукой. Насколько я знаю, от предложений о выгодном сотрудничестве малый и средний бизнес не отказывается.
Размещать по понедельникам боевой листок о деятельности вашей компании — это просто свидетельствовать о том, что вы еще живы. Даже не пытайтесь тратить время на размещение релизов в сети. На нормальную площадку вам не попасть, а порталы-сборщики релизов среди профессионалов именуются «корзинами», сами догадайтесь почему. И боже упаси делать рассылку по клиентской базе. Никому, кроме вас, ваша компания не интересна. Единственное, что способно вызвать отклик, — уведомление об акциях с понижением цен или бесплатной раздачей плюшек.
То же самое касается и публикаций в прессе: если вы не федеральный игрок, не вывели на международный рынок уникальный продукт или у вас не взорвалась производственная линия или склад с фейерверками, то ваш контент СМИ не интересен.
Это то, что вы должны собирать с момента основания компании. И это то, что никто и никогда не прочитает. Выберите 5-7 самых узнаваемых лого клиентов и разместите на днище сайта. Достаточно.
Если подвести итог, то есть немало вариантов снизить затраты на маркетинг. Но вместо денег придется вкладывать свое время, фантазию и знания. Я намеренно не затрагиваю особенности и технологии сетевого продвижения — это тема для отдельной статьи, а то и нескольких. Мой совет: старайтесь продавать не продукт, а результат, не вашу компанию, а готовые решения клиентских проблем. И не забудьте, что найти нового клиента стоит дороже, чем удержать старого. Поэтому не стоит забывать про него после продажи — работа с клиентом только начинается.
Александр Ермаков, консультирующий эксперт по маркетингу и PR
Правила успешных акций и распродаж
Включите фантазию: 5 способов бесплатно пропиарить свой бизнес
Внимание, приз: как выжать из конкурса в соцсетях максимальную пользу
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.