Как заставить проект зарабатывать в России и США. Опыт JivoSite

Амира Каримова
6 февраля 2015
Как заставить проект зарабатывать в России и США. Опыт JivoSite

Свой второй по счету стартап, сервис онлайн-консультаций JivoSite, Тимур Валишев запустил в 2012 году, когда подобных систем на рынке было уже предостаточно. Сегодня более 70 000 российских и зарубежных сайтов используют JivoSite для общения с посетителями на сайтах, а сама компания открыла офис в Калифорнии.

О том, как стартапу JivoSite с нуля удалось стать лидером на «красном рынке», Тимур Валишев рассказал «Контур.Журналу».

Надо хорошо и недорого — сделай сам

Свой первый проект, виртуальную систему телефонии для малого бизнеса Octoline, я запустил в 2007 году совместно с партнерами и инвестором, пока учился в МГТУ им. Баумана. Сегодня это успешная компания, в которой я больше не работаю, но являюсь акционером.

В период развития Octoline мне пришла идея поставить чат для общения с посетителями на наш сайт, чтобы повысить продажи. Как раз в это время такой подход набирал популярность. Я протестировал несколько десятков сервисов, российских и зарубежных, но того, который бы отвечал всем моим требованиям, не нашел. Во-первых, меня удивили явно завышенные цены. Так как я по специальности программист, я понимал, как это работает, и мне казалось, что ни одно из предлагаемых решений не стоит обозначенных денег. Во-вторых, мой внутренний перфекционист не мог смириться с качеством предлагаемых решений, существующие продукты казались мне непривлекательными, неудобными и недоработанными. Так пришла идея сделать собственный сервис — красивое и недорогое решение для общения с посетителями сайта в чате, которым хотелось бы пользоваться нам самим.

Задача была непростая: надо было выйти на рынок, на котором уже существовало около 20 аналогичных решений. Самый активный игрок уже зарабатывал несколько миллионов рублей в месяц.

Так как я и мой партнер — программисты, бета-версию мы сделали сами за пару месяцев. Первоначальные инвестиции составили около 120 000 руб. Они пошли на минимально необходимые расходы:  регистрацию компании, организацию серверов, покупку шаблона сайта на WordPress и другие мелочи. Первыми клиентами стали наши друзья из компании «Медианация», у которых помимо рекламного агентства есть еще сеть небольших интернет-магазинов. Виджет для них мы установили бесплатно, но сделали так, чтобы надпись «Сделано на JivoSite» отображалась в окне чата на сайте клиента, и с этого начался рост нашей клиентской базы.

В погоне за трафиком

С самого начала мы приняли решение развиваться самостоятельно,  исключительно на собственные средства, без привлечения сторонних инвестиций. Это означало, что начать зарабатывать мы должны как можно быстрее. Именно потому мы разрешили пользоваться нашим продуктом бесплатно. Казалось бы, парадокс. Но именно такой подход — ставка на модель freemium — позволил нам занять позицию на рынке. Так, за первый год работы наше решение было установлено уже на 11 000 сайтов, 10% из которых купили платную версию.

Важную роль сыграло правильное разделение продукта на платную и бесплатную версии. Так, в бесплатной версии мы оставили базовые функции, которых достаточно для того, чтобы получать ощутимый полезный эффект: возможность общения с посетителями в чате и ведения истории переписки. В то время как в платной версии были собраны возможности, которые помогали усилить получаемый эффект, — увеличивать количество обращений клиентов и ускорять работу операторов. Так как клиенты понимали, что это работает, что за счет платных функций действительно увеличивается эффективность, у них была мотивация переходить на премиум-аккаунт.

Помимо расширения воронки продаж, мы также работали и над тем, чтобы пользоваться сервисом было максимально просто. Вряд ли кто-то будет читать длинные и подробные инструкции по эксплуатации утюга, например. Мы стремились именно к такой простоте использования — чтобы любой владелец небольшого интернет-магазина мог самостоятельно установить наше решение на свой сайт, не обращаясь за помощью ни к нам, ни к своему веб-мастеру. Это  отчасти помогло нам сэкономить на техподдержке.

Поскольку денег на найм сотрудников на старте не было, техподдержкой в первые три месяца занимался я, а мой партнер Николай усердно программил наши приложения. Естественно, всю коммуникацию с клиентами мы вели через собственный онлайн-чат. Это позволило, во-первых, получать фидбэк напрямую от клиентов,  во-вторых, обнаружить некоторые неисправности и баги в работе системы и оперативно вносить изменения в продукт.

Так как отдела продаж тоже не было, мы использовали интерфейсы собственного продукта, обращенные к клиенту, как канал продаж. А дополнительную мотивацию расставаться с деньгами обеспечивал почтовый робот, который в меру настойчиво связывался с пользователями и напоминал им о преимуществах, которых они лишаются, отказываясь от платной версии. Кроме того, в  бесплатной версии обязательно присутствует ссылка «Сделано на JivoSite», которая приводит к нам основную массу клиентов. Таким образом, мы меняем бесплатный софт на рекламу.

Рост по экспоненте

За первые полтора года мы достигли 30 000 установок — без затрат на маркетинговое продвижение, без офиса и с небольшим штатом сотрудников.

Думаю, рост обусловлен именно качеством нашего продукта. Мы до сих пор очень много времени и усилий тратим на то, чтобы нашими приложениями было приятно и удобно пользоваться как посетителям сайтов, так и операторам, которые отвечают на их вопросы. Видимо, нам это удается — мы уже заняли 38%​ российского рынка и начинаем поход на запад.

Отдел продаж  и офис у нас появились только в сентябре 2013 года. До этого момента все сотрудники в компании работали удаленно, и мы общались с клиентами в пассивном режиме (обслуживали входящие обращения). С вводом отдела активных продаж мы увеличили средний чек. Благодаря работе менеджеров с клиентами количество предоплат за 6 и 12 месяцев удвоилось. Также увеличилась конверсия из активных пользователей в платных, увеличив скорость роста платных аккаунтов примерно в два раза.

Самое сложное для нас на данном этапе — управлять ростом. С увеличением количества​ клиентов и ростом команды меняется формат работы компании, схема руководства, структура затрат. Чтобы держать процесс под контролем, нужно адаптироваться к изменениям. Старые подходы к работе перестают работать, приходится придумывать новые.

Также возрастают требования к технической стороне: ярлык JivoSite показывается примерно 500 раз в секунду, и каждый раз он должен работать быстро и безотказно.

Мы стараемся оставаться эффективными — тратить немного денег и предоставлять качественный продукт.​ Притом, что штат у нас довольно небольшой, сервисом пользуется более 70 000 сайтов. Именно оптимизация затрат позволяет нам ставить цены почти в 2,5 раза ниже, чем у основного конкурента, и предоставлять пользователям возможность использовать базовую версию продукта бесплатно.

Покорение мира

Мы довольно давно начали работать с американским и европейским рынками. Для этого мы перевели сайт и интерфейсы продукта на английский язык и стали искать первых клиентов. Оказалось, что все не так просто. Первая задача, с которой мы столкнулись, — это «нативность». Даже в совершенстве зная английский язык, иностранец с трудом сделает сайт, который для американцев и англичан выглядел бы «своим». Такая же проблема и с технической поддержкой: как ни оттачивай произношение, своим не станешь.

Стоит признать, что факт российского происхождения проекта мешает доверию к компании, поэтому нам пришлось мимикрировать — регистрировать компанию в США, открывать банковский счет, снимать офис (правда, виртуальный) и подключать калифорнийский телефон.

Также мы взяли в команду двух иностранцев на работу с технической поддержкой и продажами. Один сотрудник работает в Кливленде, штат Огайо, другой родом из Канады, но работает в Мексике, на берегу Тихого океана. Кроме того, мы привлекли на небольшой проект команду маркетологов для наладки контекстной кампании в Google и полировки текстов на сайте.

Еще мы столкнулись с тем, что название JivoSite воспринимается носителями английского языка с некоторым дискомфортом, поэтому для зарубежного рынка мы поменяли называние на JivoChat и сменили домен на https://www.jivochat.com/. Это вызвало некоторое падение поисковых позиций в американском Google, но за пару месяцев все вернулось в норму.

Сейчас у нас примерно 4 500 клиентов из зарубежных стран, наибольшее число — из США, Великобритании и Индии.​ Скорость органического роста на американском и европейском рынках немного ниже, чем в России, скорее всего, это объясняется более сложной конкуренцией. Но мы активно над этим работаем и хотим занять достойное место на международном рынке.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
899 просмотров
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.