Дмитрий Попов придумал, как производить картриджи, которые не загрязняют окружающую среду. Идею уже успели оценить как небольшие, так и крупные компании. В планах молодого предпринимателя — развитие франчайзинга и дилерской модели.
О том, сколько требуется инвестиций для запуска «зеленого» производства, как выделиться среди конкурентов и какие направления можно развивать в подобном бизнесе, Дмитрий Попов рассказал в интервью «Контур.Журналу».
Спасибо опыту
За всю историю своей предпринимательской деятельности я пробовал работать во многих отраслях: занимался рекламой, платежными сервисами, информационными интернет-проектами, решением социальных задач и благотворительностью. Но основное направление — это, конечно, ИТ-аутсорсинг, благодаря которому мне удалось накопить капитал для открытия производства.
Свою первую компанию я открыл в 2005 году. Мы предоставляли услуги ИТ-аутсорсинга на B2B рынке. Но уже тогда я хотел заниматься расходными материалами для оргтехники, так как эта услуга была востребована всеми клиентами ИТ-аутсорсинга. В том виде, в котором эта услуга была на рынке — заправка картриджей, заниматься не хотелось. Я знал, что у клиентов есть проблемы: долгое время ожидания заправки, непрозрачная схема с восстановлением, невозможность планирования бюджета. Хорошее знание проблем клиента послужило предпосылкой для создания сервиса мгновенного обмена картриджей «ЭкоКартридж». Можно даже сказать, что со временем мой ИТ-бизнес перерос в «ЭкоКартридж»: когда стало понятно, что это направление очень перспективное и его нужно развивать более активно, я принял решение перестать тратить время на другие проекты и сосредоточиться на главном.
Мне всегда нравились темы экологичности, экономии, современных технологий, простоты и удобства, они и легли в основу моего нового бизнеса. Весь опыт, накопленный мной ранее, пригодился во время работы над проектом. Мы запустили сервис по мгновенному обмену картриджей с производством, расположенным в городе Королеве Московской области, в мае 2013 года. Мы берем корпуса оригинальных картриджей, бывших в употреблении, и восстанавливаем на собственном производстве. После этого мы предлагаем клиенту услугу обмена наших картриджей на пустые. Клиент печатает дальше, а мы пустые картриджи снова запускаем в цикл производства, используя только корпуса от них. Конечно, помимо этого, мы просто продаем наши картриджи, но акцент делаем на услугу обмена. Именно она влияет на экологическую составляющую: мы повторно используем пластиковые корпуса, сокращая тем самым вредное производство пластика. Для создания подменного фонда картриджей мы принимаем использованные картриджи у населения и юридических лиц.
Ранее на рынке уже существовали аналоги нашего сервиса. Впрочем, в ряде случаев это направление позиционировалось не как отдельный бизнес, а в качестве дополнения к другим направлениям в компаниях конкурентов. В общем, рынок уже был. К тому моменту, как мы на него вышли, конкуренция была довольно жесткой.
Вложить все
Стартовый капитал составил 3 млн руб. и закончился довольно быстро. На сегодня суммарные вливания в проект приблизились к 15 млн. Это кредиты, займы, отсрочки платежей и инвестирование. Проблема финансирования остро стояла первые 6 месяцев существования проекта, но всегда находились люди, партнеры, которым важна идея, для которых экологичность не пустой звук. Наша идея очень нравится как крупным, так и малым предприятиям. С нами работают такие компании, как «РЕСО-Гарантия», «Первый БИТ» и другие. Наш основной сегмент — компании, потребляющие в месяц до ста картриджей, потому что с более высокими объемами заказ китайских картриджей становится выгоднее.
Бизнес основных конкурентов — поставка картриджей из Китая и продажа здесь по минимальным ценам. Наша бизнес-модель предусматривает другой подход: мы собираем картриджи сами, в Московской области. Повторно используем пластиковые корпуса картриджа, масса которых составляет примерно 5 тонн в месяц.
Вторичное применение пластика приводит к уменьшению вредных выбросов в атмосферу, что делает чище нашу планету. В остальном картриджи восстанавливаются до состояния новых на профессионально оборудованном производстве, упаковываются в светонепроницаемые пакеты и коробки. Картон и металлические элементы, не подлежащие восстановлению, мы также отправляем на переработку. Другие преимущества — простота сервиса, высокие стандарты качества, быстрая доставка и экономичность — дают нам возможность успешно конкурировать на существующем рынке.
Мы стараемся использовать новейшие рекламные технологии: CallbackHunter и Picreel для увеличения конверсии, роботов для создания семантического ядра в контекстной рекламе, уникальные скрипты в активных продажах, «производственные» принципы в отделе продаж. Все это позволяет нам расти на 15-20% в месяц.
Сейчас мы производим более 3000 картриджей ежемесячно. На фоне рынка это небольшая цифра, но мы планирую расти еще быстрее.
Первые клиенты и самые большие критики — знакомые и партнеры по предыдущим проектам. Изначально мы собрали базу из 50 таких клиентов и три месяца обкатывали сервис. Теперь в нашем инструментарии отдел активных продаж, «Яндекс.Директ», Google AdWords, постинг в тематических сообществах, почтовые рассылки, ретаргетинг, CallbackHunter, различные маркетинговые акции и прочее. Сейчас база наших клиентов составляет более двух тысяч компаний в Москве и области. Для ответа на вопрос «Кто наш лучший клиент?» мы заказали исследование и сегментацию рынка. Теперь есть четкий портрет нашего самого лояльного клиента.
В течение 10 месяцев мы смогли выйти в точку безубыточности. В сентябре мы зафиксировали оборот в 3 млн руб. В связи с оживлением рынка поставили амбициозную задачу — 5 млн руб. в декабре. Но нам еще предстоит вернуть инвестиции.
Сложности бизнеса
Впрочем, как и в любом бизнесе, не без сложностей. Есть несколько основных проблем, над решением которых приходится работать ежедневно. Продажи — одна из них. Для бурного роста мы постоянно ищем новые каналы продаж и точки роста. Существует практика — каждую неделю пробовать новый рекламный канал.
Вторая по сложности проблема — поддержание качества на высоком уровне при росте объемов производства. Из-за отсутствия профессии оператора по сборке картриджей мы внедряем системы обучения персонала и стараемся автоматизировать все процессы. Подготовка и обучение нового сотрудника занимает не менее трех месяцев.
Сейчас мы обкатываем франчайзинговую и дилерскую модели для более быстрого развития. Чтобы по этим моделям предоставить наш сервис в наиболее значимых регионах страны, нужны инвестиции от 50 млн руб.
Так, в июле 2014 года мы открыли новое производство в Ростовской области, в начале 2015 года работаем в Санкт-Петербурге. Также на базе нашего производства создается сеть дилеров в Московском регионе.
