Основатели компаний любого профиля часто отказываются от очевидно выгодных предложений по продаже бизнеса или объединения с кем-то. Но нередки случаи, когда слияние с кем-то приводит к положительным результатам: штат расширяется, интересных проектов становится больше и возможности для реализации собственных амбиций только растут.
Петербургский разработчик мобильных приложений CleverPumpkin не так давно был выкуплен метапоисковиком авиабилетов компанией Aviasales.ru. При этом CleverPumpkin продолжает вести самостоятельную политику и работать на рынке приложений уже с полностью обновленной командой. О том, как создать, развить, продать, но не потерять собственный бизнес, «СКБ Контур» рассказал сооснователь, бывший CEO, а ныне член совета директоров и миноритарий в компании CleverPumpkin Иван Козлов.
— С чего все начиналось? Вы ведь запустили проект, выиграв конкурс в рамках бизнес-инкубатора?
— На самом деле началось все немного раньше.
Заканчивалось лето 2010 года. Я только что с отличием окончил экономический факультет Санкт-Петербургского государственного университета, и надо было решать, что делать дальше. У меня была работа, но она не совсем устраивала меня как с материальной, так и с профессиональной точки зрения. Хотелось чего-то другого. Я мог пойти по стопам большинства выпускников моего факультета и устроиться либо в банк, либо в аудиторскую компанию, но большого желания так строить свою жизнь у меня не было. Мне хотелось создать свою компанию. Проблема была в том, что у меня не было какой-то стоящей и интересной идеи для бизнеса. Поэтому примерно в течение полугода параллельно с работой я изучал разные возможности по старту собственного бизнеса и искал перспективные ниши.
Идеи, связанные с мобильными приложениями, так или иначе долго крутились у меня в голове. Мне эта сфера была очень близка и интересна, а изучение рынка показало, что помимо всего прочего тут скрыт большой потенциал и хорошие перспективы. Все внимательно проанализировав, я решил, что на начальном этапе имеет смысл не придумывать и реализовывать собственный продукт (это требует немалых инвестиций), а предоставлять услуги по разработке. С этой идеей я пришел к одному из моих друзей Всеволод Биллевич, который работал программистом в компании по разработке программного обеспечения для мобильных платформ. Все обсудив, мы решили, что можно и нужно пробовать работать. Это было начало.
Дальше был первый клиент. Он у нас появился еще до регистрации компании. Я решил, что смысла регистрировать компанию нет, пока у нас нет хотя бы одного клиента. Может быть, мы, такие прекрасные, вообще никому не нужны будем, а заниматься потом закрытием юридического лица мне совсем не хотелось.
С целью найти клиентов я составил список потенциальных заказчиков, отсортировал его в алфавитном порядке и решил, что буду потихоньку его прорабатывать.
Первым в списке был метапоисковик авиабилетов Aviasales.ru. Я зашел на их сайт, нашел контакты генерального директора и написал ему честное прямое письмо с предложением наших услуг, с описанием того, что мы можем сделать для их бизнеса. Я не питал никаких иллюзий, просто понимал, что ничем не рискую. В худшем случае меня бы послали далеко и надолго, в общем случае меня бы просто проигнорировали, но могло и повезти. Так получилось, что нам повезло. Директор Aviasales.ru Костя Калинов ответил на мое письмо, мы созвонились и договорились о том, что будем пробовать работать. Мне кажется, это самый важный момент для тех, кто хочет что-то начать. Не нужно ничего бояться. Пока у вас ничего нет, вам просто нечего терять.
Последующие клиенты появлялись у нас по разным каналам. Кому-то нас рекомендовали, кого-то мы находили сами, с кем-то связывались через друзей, знакомых и родственников.
На определенном этапе развития нам понадобился офис (это было уже ближе к осени). Я изучил предложение и нашел интересную программу — Первый санкт-петербургский бизнес-инкубатор. Они предоставляли неплохие офисы за символические деньги (B+ за 150 руб. за 1 кв. м в первый год). Мне показалось это предложение интересным, и я подготовил конкурсную документацию. Как показала практика, это был скорее не конкурс, а отбор. Желающих было не очень много, да и у тех документация была подготовлена очень плохо. Поэтому мы прошли без какого бы то ни было труда.
— Рынок развивается бешеными темпами, соответственно, и конкуренция на нем очень большая. Как удалось выжить в сложных условиях?
— Да, количество игроков на рынке стремительно растет. Но надо отметить, что команд, способных обеспечить высокое качество выполнения работы, по-прежнему не очень много. В данном случае, мне кажется, можно провести параллели с рынком веб-студий. В принципе на рынке их очень много, но сколько компаний, которые делают действительно качественные вещи?
И даже несмотря на это, пока что, по ощущениям, места хватает всем, спрос на мобильные приложения растет очень быстро. Сейчас чаще возникает проблема не с клиентами, а с исполнителями, которые, во-первых, достаточно дорогие, во-вторых, находятся в дефиците.
Сейчас компания продолжает работать, как и раньше. Мы приложили максимум усилий, чтобы наши клиенты вообще не почувствовали на себе каких-то изменений.
— Насколько сильно изменилась концепция работы компании после вхождения в Aviasales.ru? Трудно далось решение пойти на реланч компании?
— На самом деле после того, как мы достигли договоренностей с Aviasales.ru, какое-то время мы были уверены, что компанию просто закроем. Работать на два фронта очень сложно, есть большой риск не успеть ни там ни там. Но неожиданно нам поступило интересное предложение выкупить у нас часть компании и возродить ее. Мы взвесили все за и против и решили, что можно попробовать. У нас был гудвил, было хорошее портфолио с крупными клиентами, которые хотели продолжать работать, были какие-то наработки и IT-окружение. Вопрос был только в директоре и новой команде.
С директором нам очень повезло: мы нашли его быстро. Мой школьный друг Денис Германенко много лет работал на одного из участников рынка (нашего конкурента) на аналогичной позиции, и нам удалось уговорить его перейти в нашу компанию.
Команду сейчас активно набираем (ее комплектование фактически уже завершено). Тут нам в каком-то смысле тоже повезло. Реланч совпал с окончанием учебного года, поэтому на рынке появились новые трудовые ресурсы.
Сейчас компания продолжает работать, как и раньше. Мы приложили максимум усилий, чтобы наши клиенты вообще не почувствовали на себе каких-то изменений. И я очень рад, что у нас получилось это сделать.
— Каковы ваши с партнером функции в компании после реланча?
— Всеми операционными (организационные, технические и прочие) вопросами занимается новая команда, а мы теперь члены совета директоров и миноритарные владельцы компании. То есть мы занимаемся контролем деятельности компании, формируем ее стратегию развития, консультируем новую команду по различным вопросам, связанным с деятельностью компании.
— В вашем бизнесе действительно самое главное — это команда. Как подбирались сотрудники? Какой стиль руководства предпочитаете?
— Как правило, мы ищем молодых талантливых разработчиков. И тому есть несколько причин.
Во-первых, мы все сами молодые, поэтому нам проще работать с людьми нашего возраста. Во-вторых, переучить человека очень сложно, лучше самому научить его делать так, как надо. В-третьих, молодые ребята просто менее требовательны к заработной плате. У нас сервисный бизнес, не продуктовый. Мы продаем часы разработчика, поэтому мы просто не можем платить космические заработные платы, так как никакой заказчик у нас за такие деньги час разработчика просто не купит.
Что касается стиля руководства, мой выбор — демократический стиль. Я всегда старался вести себя наравне со всеми ребятами, я отказывался от своих идей и предложений, если у кого-то находились весомые контраргументы, я всегда выслушивал всех и принимал все решения, учитывая мнение коллектива. В общем, ничего особенного. Просто я руководствовался здравым разумом и пытался сделать так, чтобы всем в коллективе было комфортно работать.
В то же время мы старались поддерживать дисциплину. У нас были правила игры, которым подчинялись все члены команды, в том числе и я.
Конкуренция на Западе гораздо сильнее нашей. Просто вот так вот взять и выйти туда тебе сейчас никто не даст.
— А с клиентами как проходит общение? Наверняка многие, приходя заказывать мобильное приложение, не всегда могут объяснить, что же они хотят получить по факту…
— Возможно, это прозвучит немного пафосно, но для нас комфорт клиента — это приоритет номер один. Это действительно не просто слова. С первого дня существования компании мы прилагали максимум усилий, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно и уверенно. Мы работаем с ними в режиме 24–7–365, мы стараемся отвечать на их письма даже глубокой ночью. И клиенты за это платят нам взаимностью: они терпят наши ошибки (не ошибается тот, кто ничего не делает), они прислушиваются к нашим рекомендациям, они рекомендуют нас своим коллегам.
Общение происходит самым разным способом. Существуют и личные встречи, и телефонные переговоры, и переписка в «Скайпе», и электронная почта. На этапе реализации проекта много общаемся в системе управления проектами.
Абсолютное большинство клиентов не могут объяснить, чего они хотят. Но мы для этого и работаем. Мы им помогаем понять, что нужно их бизнесу, а что не нужно. Мы стараемся направить их в правильное русло. Большинство к нам прислушивается, и вряд ли кто-то об этом жалел.
В то же время у нас не было ни одного проекта, который был бы реализован на 100% по подготовленной заранее документации. По ходу проекта в техническое задание не раз и не два вносятся правки, что-то переосмысливается. Это нормальный процесс, все к этому относятся с пониманием. Очень сложно с самого начала все правильно зафиксировать на бумаге.
Если же клиент совсем не понимает, зачем ему нужно приложение и какие задачи оно должно решать, то дело редко доходит даже до коммерческого предложения. Приложение, особенно качественное, вещь недешевая, поэтому неуверенных просто отпугивает ориентировочная цена, которую мы озвучиваем с самого начала.
— Очень хотелось бы узнать о планах на будущее…
— Сейчас у новой команды стоит задача закрепиться на рынке, стать компанией, на которую бы остальные равнялись с точки зрения качества продукта и процессов. Кроме того, у меня есть мечта, которую я храню в себе с первого дня работы компании. Мне бы хотелось, чтобы CleverPumpkin 2.0 сделала свой мобильный продукт. Заказная разработка — это всегда компромисс между качеством и потраченными ресурсами, между нашим видением и пожеланиями заказчика. Из-за большого количества стейкхолдеров часто просто не получается сделать классный продукт. В этом большой минус заказной разработки. В случае создания своего продукта все иначе: ты контролируешь все, ты вкладываешь все свои знания и душу в проект, без компромиссов и без требований людей, далеких от рынка мобильной разработки.
Выйти на международный рынок очень бы хотелось, но это пока вопрос будущего. Конкуренция на Западе гораздо сильнее нашей. Просто вот так вот взять и выйти туда тебе сейчас никто не даст.
Оформите ИП бесплатно без визита в налоговую через сервис регистрации бизнеса в Контуре и получите год обслуживания в онлайн-бухгалтерии Эльба в качестве бонуса
