6 советов, как продавать больше за меньшее время

Дарья Мартыщук
10 марта 2015
6  советов, как продавать больше за меньшее время

«Для продавцов, покупателей, менеджеров время играет огромную роль. У людей, занимающихся бизнесом, нет даже минуты лишней, — считает Питер Фуллер, директор по маркетингу в Salesvue. – Поэтому они точно не захотят тратить кучу времени на проект или потенциального клиента, который вряд ли принесет им прибыль». Как правильно оценить потенциальных покупателей и больше продавать?

Вот несколько простых подсказок, которые помогут продавать больше за меньшее время. Главное — ежедневно ими пользоваться.

1. Сделайте первый шаг

Многие думают так: чем скорее установить связь с потенциальным клиентом, тем выше вероятность того, что он превратится в клиента постоянного. Внимание покупателей легко рассеивается, поэтому вы должны действовать так быстро, как только можете.

Попробуйте оценить уровень вовлеченности потенциального клиента, посмотрите, как далеко он уже продвинулся. Он только что подписался на рассылку дополнительной информации? Или просто посмотрел ваши продукты и поинтересовался ценами?

Поймите, как и почему клиент пришел именно к вам. И когда будете связываться с ним, говорите в контексте того, что нужно ему. Сделав первый звонок уместным и своевременным, в итоге вы получите более значимую и содержательную беседу.

2. Не продавайте тем, у кого нет мотивации

Не сближайтесь с потенциальными клиентами, которые пока не собираются совершать покупку. Вы лучше других можете судить, кто гарантированно готов купить, а кто пока просто присматривается. Если вы чувствуете, что у кого-то недостаточно интереса или его нет совсем, переместите на время этого человека в маркетинговый список. Если через какое-то время он проявит неподдельный интерес, вы снова сможете вступить с ним в контакт.

3. Используйте лучшее время потенциального клиента

Приверженцы традиций будут твердить вам, что звонить кому-то после 17:00  неуместно, а беспокоить до 10:00 и вовсе невежливо. Но разве в мире современного бизнеса все еще существует это строгое правило «с 9:00 до 17:00»?

Как только вы начнете общение с потенциальным клиентом, вы получите примерное представление о том, когда он может общаться и когда он находится в лучшем расположении духа. Тогда ваши разговоры будут оказывать нужное влияние.

Составьте расписание звонков так, чтобы вашему потенциальному клиенту было удобно. Он оценит, если вы будете звонить в подходящее время, и тогда вы сможете получить все его внимание и быстрее продвинетесь к закрытию сделки.

4. Правильно оценивайте своих потенциальных покупателей

То, что кто-то решил поделиться с вами своей контактной информацией, еще не значит, что его нужно сразу относить к потенциальным покупателям. Будьте осторожны, чтобы не попасть на крючок. Если вы слишком быстро перейдете к продажам, скорее всего, вы потеряете время, ресурсы и энергию. Попробуйте классический метод классификации BANT (budget, authority, need, timeline) и задайте себе следующие вопросы:

Бюджет: Достаточно ли у потенциального клиента денег, чтобы совершить покупку?

Компетенции: Достаточно ли у него компетенций для того, чтобы самостоятельно принять решение о покупке?

Потребность: Есть ли у него реальная необходимость в вашем продукте или проблема, которую можете решить именно вы?

Время: Установил ли он желательные временные рамки, в которые необходимо совершить покупку?

Чтобы определить, относится ли человек к вашим потенциальным покупателям, задайте и другие вопросы. Оцените расположение его  компании или любые штатные отношения, которые могут повлиять на решение о совершении покупки. Метод BANT обычно с самого начала помогает определить, стоит ли вообще гнаться за клиентом.

5. Планируйте завтрашний день

Вы не закроете ни одной сделки без обратной связи. Поскольку это занятие в любом случае будет занимать часть вашего рабочего времени, то почему бы не планировать его заранее? Верный способ потерять время — прийти на работу утром и полдня пытаться вспомнить, кому позвонить и что сказать.

Благодаря планированию звонков и автоматическому контролю выполнения задач вы избавите себя от множества неприятностей. Если вы будете записывать, на чем закончили предыдущий разговор с тем или иным потенциальным клиентом, вы будете знать, с чего начинать следующий разговор. Вы не будете повторяться и сможете сфокусироваться на том, что поможет вам продвинуться в отношениях с клиентом вперед.

6. Используйте персональный подход

Стремитесь установить индивидуальную связь с потенциальным клиентом. Но не будьте навязчивыми. Клиент недавно женился? У него родился ребенок? Он переехал в новый город? Сначала поговорите об этом, а уже потом переходите к делу. Первый диалог должен быть профессиональный и формальной, однако по мере продолжения общения вы сможете сломать некоторые барьеры.

По материалам сайта Entrepreneur.com

Автор: Питер Фуллер, директор по маркетингу в Salesvue

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
946 просмотров
В избранное
Экстерн
Экстерн

Сдача любых видов отчетности во все контролирующие органы: ФНС, ПФР, ФСС, Росстат, РАР, РПН

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.