Теплые отношения: как повысить лояльность партнеров

Кристина Шперлик
12 марта 2015

За партнера можно бороться разными способами: приглашать на интересные мероприятия, поощрять инициативу в продажах, держать в курсе всех промокампаний. Но постоянные финансовые вливания дают результат далеко не всегда. Вполне возможно, что конкуренты тоже задаривают вашего партнера подарками. Важнее сохранять эмоциональную связь с компаньоном.

По разным данным, расходы на лояльность могут составлять от 15% до 50% от общего бюджета на продвижение конкретного продукта.  Международная ассоциация Loyalty 360 подсчитала, что около 75% мировых производителей заинтересованы в программах лояльности, при этом более 75% продавцов отмечают, что такие программы положительно влияют на их готовность продавать товары конкретного производителя.

Между вами должна быть «химия»

Лояльность складывается из взаимного принятия ценностей и уважения принципов друг друга. Вы должны верить в одни и те же идеалы и придерживаться одной и той же стратегии развития. Например, Максим Фалдин и Камиль Курмакаев, основатели онлайн-молла Wikimart, не раз рассказывали о том, что, перед тем как зарегистрировать компанию, они обсуждали не нюансы операционной деятельности, а то, какие книги оказали на них влияние и какие принципы в бизнесе для них важны.

В кризис особенно важно поддерживать отношения с партнерами. Даже если они переживают не лучшие времена, вполне возможно, они снова будут готовы работать, когда экономическая ситуация образуется, а работать со старыми партнерами намного дешевле и эффективнее, чем искать новых. Денис Запиркин, консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов, советует в кризис обучать партнеров и тем самым инвестировать в лояльность, делать скидки и вообще стараться помочь им справиться с кризисом по мере возможности.

Олег Бойко, президент инвестиционного холдинга Finstar, во многих интервью говорил о том, что крупные дела невозможно вести без эмоционального лидерства. Иначе говоря, хороший предприниматель должен создать вокруг себя такую среду, чтобы люди стремились работать именно с ним.

Если ценности не совпадают, то, скорее всего, вам с этим партнером не по пути. Вадим Кулубеков, предприниматель из Новосибирска, столкнулся с такой ситуацией: через полгода партнер переманил к себе в проект часть его сотрудников и клиентов, чтобы построить похожую компанию. Но в конечном счете это пошло бизнесу только на пользу: люди, сохранившие верность ценностям компании, а не деньгам, остались работать с Кулубековым (читайте статью Компетентность vs лояльность: что важнее в малом бизнесе?).

Уже лояльного партнера важно не отпугнуть критикой, поэтому не стоит открыто высказываться о недостатках партнера или обсуждать его стиль ведения бизнеса с другими людьми. Информация может просочиться в открытые источники, а это влечет за собой большие риски. В профильной среде, как правило, все друг друга знают, поэтому открытая критика ни в коем случае не может быть оправданной.

Работайте над интересным маркетингом

Стандартное средство привлечения клиентов — это B2B-мероприятия, такие как конференции, презентации, бизнес-завтраки. Здесь открывается большой простор для креатива, а он очень важен, ведь обычно именно такие мероприятия проводятся для презентации нового продукта. По словам Марьяны Давыдовой, бизнес-директора агентства C4group, подобные ивенты часто проводятся за границей, стоят очень дорого и могут превратить организатора в участника «бесконечной гонки», который будет вынужден делать контрагентам все более дорогие подарки.

Трата больших денег на конференцию, например, для дилеров, оправдана только в том случае, если вы хотите предложить общественности что-то совсем эксклюзивное или добавить компании известности. Вадим Кормилицын, гендиректор агентства «Звезды и бренды», упоминает о случае, когда одна российская компания пригласила на конференцию известного космонавта. Гости могли с ним сфотографироваться, а всем отсутствующим на конференции клиентам организаторы позже выслали фото и видео. Конференция также широко освещалась в профильных СМИ. Это пример удачного мероприятия: несмотря на то, что затраты оказались довольно высокими, ивент повысил узнаваемость компании и лояльность партнеров (читайте статью Шоу и бизнес: как сэкономить на рекламе со звездой).

Держать подрядчиков и клиентов в курсе всех изменений компании поможет sms-маркетинг. Чтобы он не выглядел навязчивым и приносил ощутимый результат, нужно работать над периодичностью и смыслом рассылок. Давно уже придуманы специальные программы, позволяющие оценить эффективность этого инструмента. Например, Client24, придуманный российскими разработчиками, помогает составить стратегию e-mail и sms-маркетинга и оценить ее с помощью статистики: сколько человек открыло письмо, сколько кликнуло по ссылке, сколько посмотрело сайт компании (читайте статью Е-mail-маркетинг: как оценить эффективность кампании).

Если бюджет ограничен, стоит пойти по пути партнерской промокампании. Ее можно легко воплотить в жизнь, если у вас с партнером схожая аудитория. Например, если вы открываете магазин с товарами для животных, предложите сотрудничество ближайшей к вам ветеринарной клинике. Этим способом время от времени пользуются крупные игроки. Сети магазинов «Спортмастер» и O’STIN около года назад проводили взаимную акцию. При покупке на 1000 руб. в одном из магазинов можно было получить скидку до 10 % в другом. Очевидно, что аудитория у обеих компаний примерно совпадала по возрасту и уровню заработка. Кроме того, так как эти магазины чаще всего представлены в одних и тех же торговых центрах, срабатывал эффект импульсной покупки.

Дарите партнерам личные подарки

Дмитрий Карпуничев, гендиректор магазина корпоративных подарков Happy Partner, советует заранее определиться с суммой, которую не жалко потратить на презенты для партнеров, и ориентироваться на нее в дальнейшем. Подарки не должны сильно отличаться по качеству и цене: если в один год вы дарите очень дорогой подарок, а в следующий — простой сувенир, партнер может сделать вывод о вашей финансовой несостоятельности или, что еще хуже, подумает, что он вам больше не интересен.

С другой стороны, важно не перейти черту, за которой ваш подарок уже будет считаться взяткой. В некоторых компаниях этот вопрос регулируется официально — работники не могут принимать подарки дороже определенной стоимости. Это отличный способ проявить творческий подход и придумать эмоциональный, личный и запоминающийся подарок. Например, Надежда Филиппова, экс-заместитель гендиректора компании «Связьинвест», советует дарить партнерам подарки, которые связаны с их увлечениями. Коллеге, работающей в компании подрядчика, она подарила куклу ручной работы, потому что знала, что та их коллекционирует.

По словам Дмитрия Карпуничева, важно правильно выбрать момент для вручения подарка. Так, дарить подарки на популярные праздники не всегда эффективно — у вас и так слишком много конкурентов за внимание партнера. Однажды он подарил партнеру подарок на день рождения, и именно это помогло ему подписать контракт, потому что он оказался одним из немногих компаньонов, которые вообще вспомнили об этом дне. А в Новый год подарок затерялся среди десятков других и не оказал нужного эффекта.

Лучше преподносить подарки лично или хотя бы сопровождать их звонком или личным письмом. Это обязательно отложится в памяти клиента. Подарок должен способствовать созданию неформальной обстановки и расположить к вам партнера, поэтому не стоит сразу же заговаривать с ним о поставках и акциях.  Небольшие подарки или сувениры (например, коробка конфет), а также образцы вашей продукции можно использовать как иллюстрацию к коммерческому предложению. Они способны заметно усилить эффект от вашей просьбы в деловом письме.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
587 просмотров
В избранное
Эксперт
Эксперт

Оценить финансовое состояние и узнать о предстоящих проверках ФНС, ПФР и ФСС, Роспотребнадзора, Инспекции труда, МЧС и т.д

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.