«Найти на рынке свою нишу, если нет клиентской базы, довольно сложно»

Юлия Савина 3 декабря 2012
«Найти на рынке свою нишу, если нет клиентской базы, довольно сложно»

Выходя на рынок, любой бизнесмен должен определиться с основной целевой аудиторией своего продукта. Обозначить потребителя товара или услуги жизненно необходимо для компании, ведь если это не сделать заранее, можно очень долго искать клиентов, тратя на это силы и деньги, тем самым затягивая процесс выхода на точку безубыточности и получения прибыли. О том, как найти свою нишу, завоевать клиентов, а потом расширить предложение таким образом, чтобы привлечь тех, кто раньше не входил в список интересов фирмы, «Контур.ру» рассказал Эндер Караташ, генеральный директор юридического центра ООО «Руссгруп» (Russgroupe).

Нишевой бизнес

У меня возникла идея создать компанию, которая бы занималась юридическими услугами. Дело в том, что, приехав в Россию из Турции, раньше я часто сталкивался с некомпетентными юристами.

Компания создавалась в 2005 году, и изначально было понятно, что на рынке много юридических компаний, адвокатских кабинетов, коллегий. Поэтому конкурировать в этом бизнесе достаточно тяжело из-за большого количества предложений.

Еще будучи гражданином Турции, я должен был поддерживать отношения с турецким консульством. Тогда и пришла идея предлагать юридические услуги гражданам Турции и турецким компаниям, которые сталкиваются с проблемами юридического характера в России, через консульство. Поскольку турецкие граждане часто не знают российских законов и немного по-другому рассматривают их действие, эта услуга оказалась востребованной. Турецкие граждане не всегда закрепляют деловые отношения в сделках. Зачастую они работают между собой на основании доверия, но оно не всегда себя оправдывает, поэтому, не заключая сделок, люди попадают в такие ситуации, когда им не поставляют товар или не оплачивают его. Консульство рекомендует нас в качестве компании, которая оказывает юридические услуги, таким образом, мы находим клиентов.

Работа ведется либо на основе абонентского соглашения, когда юридические услуги фирме оказываются постоянно, либо это разовые услуги, например когда компания столкнулась с какими-то проблемами, судебными разбирательствами или ей необходимо подготовить какой-то пакет документов по тем или иным юридическим вопросам.

В начале работы было всего две-три компании, с которыми мы сотрудничали, но сейчас у нас уже много и турецких, и российских компаний, которые стали к нам обращаться за счет того, что мы открыли свой сайт — как на русском языке, так и на турецком. В основном к нам обращаются после захода на сайт, ознакомившись со списком услуг, либо по рекомендации тех людей и компаний, с которыми мы уже работали.

Главное — разнообразить предложение

Мы занимаемся, в том числе и уголовными делами, привлекая адвокатов, которые работают по соглашению. То есть в каждом конкретном случае мы можем заключить соглашение с юристом соответствующего профиля, чтобы он работал по уголовному делу. Мы себя не ограничиваем только гражданскими или арбитражными делами, стараемся работать во всех секторах. Это в Америке можно неплохо заработать, являясь юристом узкого профиля. То есть человек специализируется, например, на семейном праве, хорошо зарабатывает и живет в этом секторе. У нас так не заработаешь, поэтому надо обитать во всех направлениях юридического дела, и мы стараемся предоставлять качественные услуги по любому вопросу.

Мы решаем арбитражные споры между компаниями, работаем с судами общей юрисдикции, ведем уголовные дела, занимаемся кадровым производством, трудовыми договорами, работаем с ФАС, занимаемся регистрацией товарных знаков и защитой конкуренции. Сейчас активно работаем в медицинском направлении. Это достаточно интересная сфера, поскольку в России законы разработаны так, что привлечь врача или медицинскую организацию к ответственности, не доказав причинно-следственную связь причинения вреда здоровью и оказанной услуги, достаточно тяжелый процесс. Наше законодательство, по сути, не защищает ни пациентов, ни медицинские организации. Поэтому мы стараемся помогать людям и в этом вопросе.

Если говорить про штат, то в штате находится всего три человека — два юриста и я, как руководитель фирмы. Порядка 10–15 человек мы привлекаем со стороны, когда есть какой-то определенный вопрос и мы знаем, что нужен конкретный специалист в этом деле. Так выгоднее работать, потому что пока мы не можем держать большой штат. Двух юристов вполне достаточно для текущей деятельности, то есть составить договор, кадровый документ, приказ и так далее.

Клиентов мы привлекаем в том числе с помощью выставок. Например, приезжаем на выставку текстильной продукции, там рассказываем о себе, предлагаем свои услуги, и компании обращаются к нам. Мы готовы работать со всеми, просто изначально найти на рынке свою нишу, если нет клиентской базы, довольно сложно. Для нас было легче войти в определенный сегмент. Мы выбрали турецкие компании, потому что они фактически оставались беспомощными здесь, в России. И ко мне, как к выходцу из Турции, у них было доверие. У нас не было своей базы, не с кем было работать. Пришлось бы год вкладываться в рекламу и платить за это большие деньги. Тот же сайт нужно продвигать и поддерживать, а это стоит немало.

Планы на будущее

Мы хотим расширяться, увеличивать штат. Планируем открыть в Санкт-Петербурге представительство или филиал, который оказывал бы те же услуги, потому что и там есть российские компании, которые с нами работают. А сама специфика оказания юридических услуг требует твоего присутствия рядом. То есть если возникает какой-то вопрос, зачастую надо ехать и улаживать его лично. На расстоянии это делать тяжело. Дистанционно можно работать только с документами по хозяйственной деятельности. Создал документ — отправил его — проконсультировал по телефону. Если же вопрос, например, касается работы с госструктурами, надо находиться на месте, поэтому наши планы на будущее предусматривают расширение.

Еще мы планируем ввести новую для нас услугу юридических онлайн-консультаций. Для этого нужны операторы, которые бы соединяли с необходимым специалистом. Это будут онлайн-консультации через скайп. То есть не просто письменная форма, как это обычно делается: задайте вопрос, мы на него ответим. Нет. Человек получает больше информации, когда ты с ним общаешься лично, и ты получаешь больше информации от него, потому что клиент может неправильно что-то сформулировать, написав какой-то вопрос, что-то упустить, а эта информация влияет на фабулу. Поэтому легче общаться вживую, тогда ты знаешь человека, чувствуешь, какие вопросы нужно задать, быстрее и грамотнее можешь решить проблему. В этом направлении мы хотим развиваться. Мы хотим также начать проводить семинары общего характера, потому что у нас есть кандидаты юридических наук, которые умеют качественно доводить до аудитории ту или иную информацию. Максимальное расширение услуг и присутствие на рынке — ключ к успеху любой компании.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1167 просмотров
В избранное

Комментарии

1 комментарий Написать свой
Отсутствие клиентской базы - не повод отказываться от работы с ней. Нужно только купить ее за приемлемые деньги, чтобы контакты все были актуальными - у той же 101 базы, а потом работать по ней удачно. Так что совсем не повод
Ответить Ответить
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.