«Мы поняли, что наша модель бизнеса плохо масштабируется без серьезных вливаний»

Как понять, что собственный бизнес больше неперспективен, отказаться от этого балласта и начать реализовывать новый проект, с читателями kontur.ru поделился Антон Роганов, экс-гендиректор интернет-магазина подарков Smartmasses.ru.

В самом начале

Мы с друзьями захотели заняться бизнесом, думали, с чего начать, и один из моих будущих партнеров предложил интернет-магазин игрушек и подарков. Идея родилась спонтанно, просто ему как раз нужны были подарки для друзей и он нигде не мог их найти. Мы решили, что это отличная мысль, нашли за рубежом аналог этой бизнес-идеи и, базируясь на ней, сделали магазин. На небольшую сумму денег — около $5 тыс. — была сделана первая закупка, движок для сайта создали сами и начали торговать. Изначально мы ориентировались на специфическую интернет-аудиторию гиков-компьютерщиков, но потом поняли, что здесь бизнес не идет так, как задумывалось, и начали перемещаться в более широкий сегмент. Это были необычные подарки, то, что нельзя найти в магазинах, и, кстати, долгое время мы на этом держались. У нас было много позиций, которые нельзя было найти больше нигде в Москве и вообще в России. Закупали товар частично в Америке, частично в Китае, покупали не под заказ, а на свой вкус, а для хранения был небольшой склад.

У нас была реклама через социальные сети, контекстная реклама, рассылки, одно время практиковали всякие разные акции с интернет-ресурсами. Если говорить о статистике, то заходов на сайт было от 1,5 тыс. до 4 тыс. в день, а заказов — от 3 до 45 в зависимости от сезона. Естественно, под Новый год показатели очень быстро росли. Но в штате числилось всего два человека, всех остальных сотрудников искали на фрилансе — бухгалтерию, разработку сайта, курьеров и прочих.

Не срослось…

Потом темп продаж перестал нас устраивать. Мы поняли, что наша модель бизнеса плохо масштабируется без серьезных вливаний. А найти деньги под такой проект было очень сложно. Чтобы торговать на этом рынке, нужно было закупать партии больше, делать больше скидки на закупки, потому что мы быстро подошли к тому, что все новинки, которые мы привозили как эксклюзив, очень быстро у кого-то появлялись и конкуренты опережали нас по цене. А покупатель идет к тому, у кого дешевле. При издержках на транспортировку получалось так, что мы при наших объемах не можем закупать много.

Бизнес был оформлен в качестве ИП, эту форму мы просто ликвидировали, а сам магазин продали, и он продолжает существовать. Нашелся человек, который скупал магазины подобного рода, у него уже было три-четыре магазина немного разных направленностей, но все примерно в одном ключе, поэтому его такой вариант вполне устраивал.

В то же время мы увидели другой сегмент интернет-торговли, в который можно было уйти, поскольку он не подвержен таким рискам. Там не нужно делать импорт самим, гораздо проще масштабироваться и найти деньги — это интернет-магазин продуктов питания. Наш магазин будет отличаться качеством сервиса, прежде всего поскольку там будет обычный ассортимент продуктового супермаркета районного масштаба, то есть это не гипермаркет и не магазин у дома, порядка 8–10 тыс. позиций. Туда будут входить и экологичные продукты питания, и обычные. Плюс этого сегмента в том, что сейчас там один игрок занимает 90% рынка и влезть в сегмент вполне реально.

Работа над ошибками

Самое первое, что мы учли, это то, что надо сосредоточиться именно на торговле. В интернете пользуются спросом абсолютно все товары. Растут все сегменты, которые вообще есть, за исключением электроники и, может быть, торговли билетами. Торговля одеждой, обувью, продуктами питания все еще перспективна.

Сегмент торговли продуктами питания намного больше, чем подарками. Там легче найти деньги, потому что это полностью белая модель бизнеса, не нужно иметь дело с собственным импортом. Общаешься с поставщиками, которые находятся внутри города, они готовы на все, лишь бы сбыть товар. То есть надо просто сделать магазин-витрину и продавать с нее. У нас будет свой склад и собственная служба доставки.

Еще есть ноу-хау, которое нам должно помочь в продвижении. До сих пор, насколько я знаю рынок, нормальная доставка очень мало у кого налажена. «Нормально» — это когда человек сегодня заказывает и ему сегодня же в оговоренное время привозят. То есть не произойдет такой ситуации, что вы сделали заказ, готовы потратить деньги и вынуждены ждать, сидя дома или в офисе, когда вам привезут. В моем покупательском опыте бывало очень много таких ситуаций, и меня это безумно нервировало. Я не понимаю, почему магазины не сосредоточатся на том, чтобы сделать нормальную службу доставки, которая бы в четко оговоренное время привозила клиентам то, что они заказали. С учетом нашего трафика это сложно, но реально. Наша доставка будет осуществляться пешими курьерами, и мы планируем совместную работу с курьерской службой, которая организовывает доставку мотороллерами, потому что автомобили даже в теории не могут привезти товар к определенному времени.

Привлечение клиентов во многом останется таким, каким было с магазином подарков, в основном через интернет-рекламу. Потом расчет будет и на собственных лояльных клиентов, то есть сарафанное радио плюс всякие акции.

Отличие от предыдущего бизнеса в том, что мы уходим от того, что все делают сами учредители. Команда будет больше: свои разработчики, собственная логистика, менеджеры. Такое предприятие тянуть двоим-троим невозможно.

Меняется и схема финансирования. Тут мы уже вкладываемся не собственными силами, а частично привлекаем кредитные средства, частично ищем инвестора.