Как выгодно продать бизнес: поиск покупателя и оценка стартапа

Вячеслав Семенчук 24 апреля 2015

Как только ваш стартап станет прибыльным делом, а не очередной «молодой интересной компанией, подающей большие надежды», им начнут интересоваться покупатели. И чем более прибыльным и перспективным он будет, тем больше интереса вызовет как у обычных людей, так и у акул бизнеса.

Поиск покупателя

Не говори, что работаешь. Покажи, что заработал.
Томас Дьюар, предприниматель
Баблонавт — человек, обладающий большой
суммой денег, способный притягивать к себе деньги.
Виктор Пелевин, писатель
 
Старайтесь спровоцировать интерес и заполучить предложение о продаже. Бизнес, который кричит на каждом углу «купите меня», или не купит никто, или купит за две копейки.
 
Представите родителей, которые каждому встречному мужчине говорят: «У нас дочка умница-красавица, жаль, замуж никто не берет, может, возьмете?» От такой семейки все шарахаются, если не бегут сломя голову. Покупатель должен сам захотеть получить ваш бизнес, иначе последует такая же реакция на ваше предложение.
 
В идеальном случае к вам постучится крупный покупатель, например Google, и сам предложит выгодные условия сделки. Конечно же, к этому необходимо стремиться, о чем и говорил Брэтт Мартин, основатель Sonar Media. Реальность такова, что подобное происходит не всегда и скорее редко, чем часто. Будьте готовы к тому, что придется самостоятельно искать покупателя. Говоря «будьте готовы», я имею в виду, что вы должны создать все условия для продажи стартапа.
 
Желательно продать его без дополнительных финансовых вложений. Создавать проект стоит изначально в таком виде, чтобы потом не пришлось все переделывать и дорабатывать. Лучше сразу делайте все качественно, а не «по-быстрому», потому что в будущем окупится только качественная работа.
 
Если уж вы решили продавать бизнес и самостоятельно искать покупателя, делайте это красиво — пиар, пиар и еще раз пиар. Только так вы сможете представить стартап потенциальным покупателям в нужном свете, а заодно разрекламировать свою компанию на весь мир. Прибыли, хорошей команды и хорошей работы недостаточно, чтобы стартап стал желанной покупкой.
 
Но мы ведь говорим не о каких-то там деньгах и не о первых попавшихся покупателях. Мы хотим продать бизнес дорого и, желательно, известному покупателю. Поэтому если вы задумались о продаже, начинайте серьезный пиар. Если это и не приведет покупателя, то привлечет новых клиентов, и вы передумаете продавать.
 
Если вы изначально создаете компанию для продажи, найти покупателя еще сложнее. Скорее всего, сразу же придется подстраиваться под внешние условия. В этом случае главное не забывать свою игру, выращивая хотя бы нескольких потенциальных покупателей в других странах. Необходимо строить компанию так, чтобы ее захотели купить. Для этого нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать реально классный проект с работающей и масштабируемой бизнес-моделью. Такой проект продать намного проще. Его оторвут с руками.
 
Такие же выводы сделал Брэтт Мартин, основатель провалившегося стартапа Sonar Media. В 2012 году в Sonar Media практически приостановили разработку и бросили все силы на «наведение марафета» для будущих покупателей. Для этого они даже наняли дополнительных разработчиков и увеличили затраты на поддержку стартапа, но не смогли его продать и почти обанкротились. В конце концов, несмотря на большие инвестиции и большое число пользователей, основатель стартапа был вынужден его закрыть.
 
Реально оценивайте шансы на дальнейший рост и развитие стартапа. Одна из частых причин продаж бизнеса — это его умирание. Не каждый бизнес способен стать успешным. Еще вчера ваш стартап мог быть на пике славы, а сегодня вы готовы продать его хоть за какие-то деньги. Но захотят ли его купить, раз он в плачевном состоянии? Успешный-то да, а вот полуживой — придется здорово постараться. Не нужно делать все, чтобы продать, точнее, «втюхать» кому-то компанию. Нужно делать все, чтобы ее захотели купить.
 
Больше нетворкинга. Знакомств с CEO проектов, которые могут выступить вашими покупателями. С фондами, которые также могут стать инвесторами-покупателями. Социальные связи решают многое.

Хорошая покупка

Я стараюсь не принимать решения, которые
оставляют меня равнодушным.
Джейк Никель, основатель Threadless
Крупные компании постоянно покупают более мелкие бизнесы. У них есть на это множество причин, иногда не сразу очевидных. К примеру, компания Yahoo купила полумертвый социальный браузер Rockmelt. Сумма сделки составила около $70 млн за компанию с командой в 50 человек. Вначале сделка казалась лишенной какого-либо смысла, но инвестор Марк Берч смог докопаться до истины и установить, что покупка делалась ради сотрудников.
 
В вашей компании должно быть что-то ценное. Или хорошая команда, или хорошая технология, или хорошая бизнес-модель, или хороший продукт, или хорошая клиентская база, или хотя бы хорошие перспективы все это заполучить.
 
Стартапы покупают с разными целями. Ради технологий, клиентских баз, команды, повышения собственной капитализации. После продажи бизнес могут закрыть, перепродать, разогнать, распродать. Довольно часто так и происходит: часть сотрудников увольняется, приходит новое начальство, полностью меняются правила игры. Хотя бывает и по-другому. Когда Facebook купил Instagram и WhatsApp, он почти ничего не изменил в работе этих сервисов.
 
 
Иногда подписываются специальные договоры о продолжении работы бизнеса в течение некоторого времени, по истечении которого компания-покупатель может делать что угодно, так что это мало что меняет. Иногда бизнес тесно интегрируется в большую компанию, и сотрудники только выигрывают, как по зарплате, так и по возможностям карьерного роста. Если судьба бизнеса вам небезразлична, вы должны понять, что будет с компанией после продажи, обсудить это на переговорах и даже закрепить дополнительными соглашениями.
Готовьтесь к переговорам за 8–10 месяцев до успешного закрытия сделки купли-продажи. Уберите из компании все, что не нужно или не нравится клиенту. Приведите в порядок все, что только можно. Все должно выглядеть аккуратно и красиво, прямо как невеста на свадьбе.
Главное — не перестарайтесь.
 
«Наша дочка умница-красавица, с большим приданым, ей не каждый жених подойдет, она ждет особенного человека. Вы, конечно, так себе, но можете познакомиться с ней, вдруг вам повезет». Думаете, после такого приветствия кто-то захочет узнать поближе богатую невесту? Вряд ли. Цените и уважайте любого потенциального покупателя, даже если не планируете продавать ему компанию.

Оценка бизнеса

 
Не бойтесь отстаивать свою точку зрения,
будьте уверены в своих силах, не позволяйте
подонкам сломать вас.
Майкл Блумберг, основатель Bloomberg L. P.
 
И вот настал ваш звездный час — вы нашли покупателя. Скажу как обычно: рано радоваться. Любые переговоры способны зайти в тупик, и покупатель может отказаться от сделки в самый последний момент. Будьте всегда настороже. Все, что было до этого момента, — детские забавы, потому что начинается самый сложный этап.
 
Основной камень преткновения — условия покупки-продажи, в том числе сумма сделки. Продажа бизнеса — это продажа созданного вами продукта. Он создавался долго, в него вложены деньги, идеи, новые технологии и работа многих людей. Ясное дело, вы хотите получить как можно больше, а продавец — отдать как можно меньше.
 
Вам придется назвать конкретную сумму, которую хотите получить за свой бизнес. Она должна быть обоснованной и реальной, но не среднерыночной, а немного выше. Изучите существующие методы оценки стартапов и выберите тот, который больше всего подходит.
 
Заранее подготовьте всю необходимую покупателю информацию о стартапе, его преимуществах и потенциале — в виде презентаций, с красивыми картинками и четкими графиками. Забудьте о длинных и сухих речах. Произведите впечатление красивой подачей материала, так же как при поисках инвестора. На этот раз вам придется постараться намного больше: инвестиции можно привлекать несколько раз, а продать компанию — лишь однажды. Если вы продадите ее на условиях, которые вас не полностью устраивают, второй попытки не будет.
 
Для оценки суммы сделки при покупке бизнеса существуют способы, проверенные десятилетиями, но с оценкой стартапа все сложнее. Приходится учитывать не только стадию развития проекта и его прибыльность, но и количество привлеченных денег, инвесторов, размытые доли и многое другое. Чтобы определиться с ценой, вам понадобится помощь специалистов.
 
Оценивать стартап или бизнес нужно так, чтобы продать его как можно дороже. Это самое важное. Не позволяйте покупателю выбирать способ оценки — он выберет тот, который покажет самую низкую, то есть самую выгодную для него и самую невыгодную для вас, цену.
 
Если вы осознаете, что не можете продать свой стартап самостоятельно, обратитесь к специалисту. Вы же не корову продаете. Недостаточно знать среднерыночную цену, тем более часто ее просто не существует. Бизнесу, выставленному на продажу, придется сделать индивидуальную оценку, что потребует специфических знаний и умений.
 
Переговоры предусматривают обсуждение предложений каждой из сторон. Вы сделаете свое предложение, продавец — свое. Не стоит сразу же соглашаться на первое предложение, каким бы красивым оно ни выглядело. Всегда давайте себе время на обдумывание. Но не затягивайте с ответом и встречным предложением — сразу обговаривайте сроки с покупателем. Возможно, вам поступит лучшее предложение, или сможете выторговать гораздо лучшие условия продажи стартапа или бизнеса.
 
Если есть несколько покупателей, поговорите со всеми. Лучше не спешить с продажей. Стоит выдержать паузу, чтобы дождаться более выгодного предложения от каждого из потенциальных покупателей, но и чрезмерно затягивать процесс не сто ит. История знает случаи, когда цена бизнеса падала или сам бизнес умирал, пока его собственник неспешно размышлял, что делать дальше. Найдете хорошее предложение, которое вас полностью или почти полностью устраивает, — принимайте его.
 

Всегда в выигрыше

 
Мы не планируем захватывать мир. Пока что.
Сергей Брин, сооснователь Google
Я решил для себя, что я чего-то достигну.
И никакое количество работы, труда или денег
не удержали бы меня от того, чтобы отдавать делу все.
Гарланд Сандерс, основатель KFC
 
В процессе переговоров и вы, и покупатель можете изменить свое мнение насчет стоимости и условий сделки. Именно для этого переговоры и затеваются: ради возможности узнать предложение другой стороны и попытаться убедить ее принять собственное. Более того: в успешных переговорах кто-то обязательно меняет мнение, поэтому важнее не то, с чего переговоры начались, а то, чем они закончились.
 
Чтобы успешно закрыть сделку, нужно ни много ни мало, а обойти закон Мерфи, гласящий: «Если у клиента возникнет хотя бы одна причина вам не заплатить — он не заплатит». Поэтому вам как продавцу лучше воспользоваться услугами профессиональных переговорщиков. Если только вы сам не профессиональный переговорщик.
 
Участие переговорщиков при больших сделках — обычное явление. Задача в том, чтобы выбить самые лучшие условия сделки для нанимающей стороны. Конечно, найти хорошего переговорщика — отдельная сложная задача, но я рекомендую это сделать, если вы не уверены в своих силах.
 
Успешная продажа бизнеса откроет перед вами новые возможности. Вы можете стать серийным предпринимателем, запустив новый стартап, или занять новую должность в компании, которая поглотила вашу, получив при этом новый опыт и новые связи, или стать венчурным инвестором, если сумма сделки позволяет вкладывать деньги в новые проекты. Вариантов — миллион.
Наличие бизнеса, который можно продать, независимо от суммы и условий сделки, это уже победа. Немногие могут похвастаться тем, что создали и продали бизнес. Немногие решаются запустить проект. Дойти до этапа выхода из стартапа любым способом — огромный шаг в развитии предпринимательских навыков и мышления бизнесмена.
 
Если не удалось продать бизнес, не факт, что вы проиграли. В 1999 году Сергей Брин и Ларри Пейдж пытались продать молодой стартап Google за $1 млн компании Excite, но сделка не состоялась. Чем это все закончилось для основателей Google? Думаю, вы хорошо знаете.
 
В 2009 году американский журнал Forbes включил их в пятерку самых влиятельных людей мира. В 2014 году Forbes сообщил, что Сергей Брин занимает 20-е место среди самых богатых людей планеты, а Ларри Пейдж — 18-е. Если вашу компанию не купили, неизвестно, кому повезло больше — вам или потенциальному покупателю. Всегда считайте, что везунчик — это вы, потому что мысли материализуются.
 
Помните, что задача продажи компании — это ВАША задача. Выбор инструментов, путей ее реализации и других шагов также за ВАМИ. Никто вам ничего не должен, и никто не сделает этого лучше, чем вы.
 
Фрагмент книги публикуется с разрешения издательства «Манн, Иванов и Фербер»
 
Данные книги
Вячеслав Семенчук «Автор бизнеса. От идеи до свершения», издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015 

Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
530 просмотров
В избранное
1 комментарий Написать свой
Чтобы как можно больше потенциальных покупателей узнало о вашем стартапе и том, что вы собираетесь его продавать, очень важно разместить информацию в нужных местах.
Ответить Ответить
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.