Как стартап из Петербурга обходит игроков на рынке протезирования

Компания W.E.A.S. Robotics Group — участник конкурса «Я бизнесмен» (финалист конкурса в номинации «Социальный бизнес»). Видеоролик можно посмотреть по ссылке.

Благодаря разработкам молодого предпринимателя уже трое детей в России получили недорогие протезы руки, обладающие хватательными функциями. Технология W.E.A.S. Robotics Group позволяет быстро и недорого изготовлять уникальные протезы. Старт продаж намечен на начало 2016 года.

Основатель компании Илья Чех в интервью «Контур.Журналу» рассказывает, об особенностях рынка протезирования, информационном вакууме и возможностях, которые открывает для бизнеса экономический кризис.

Бизнес с социальной составляющей

Я родом из республики Беларусь, из города Солигорска. В 2008 году поступил в НИУ ИТМО в Санкт-Петербурге, где окончил факультет точной механики и технологий. Там я занимался различными робототехническими проектами, а во время магистратуры работал инженером-конструктором на машиностроительном заводе. После окончания университета 4 месяца был занят в проекте «Селеноход» по гранту «Сколково».

С 2014 года решил заняться собственным проектом в области экспресс-протезирования. Моя компания W.E.A.S. Robotics Group сейчас создает электромеханические протезы верхних конечностей с системой мио-управления (снятие электрических импульсов с мышц).

Идей на старте было много. Пробовали развивать различные направления в области робототехники, но наиболее полезным и перспективным оказался проект по протезированию.

Для меня это не только бизнес, но и решение важной социальной проблемы. Возможно, именно поэтому наш проект быстро получил поддержку со стороны государства, медицинских учреждений, потенциальных партнеров и клиентов.

Ниша полезных высокотехнологических проектов в России традиционно пустует, поэтому в какой-то момент я понял: если хочется сделать что-нибудь полезное и как-то влиять на окружающий мир, необходимо стать тем, кто сам принимает решения и выбирает направления работы и развития.

Вопрос инвестиций

Первые полтора года проект развивали на собственные средства. Основной вклад состоял из личного времени и собственных знаний. Потребовалось изучить много нового: надо было разобраться с работой рынка протезирования, правилами сертификации изделий. Сейчас начинается уже практический этап проекта, под который мы нашли инвестиции и запустили активную работу с апреля.

Производство обеспечивает наш партнер, сооснователь компании «Моторика», компания Can Touch. Они обладают большим парком оборудования по аддитивным технологиям производства — 3D-печать, литье. Кроме того, у нас налажены контакты с несколькими машиностроительными и часовыми заводами, которые помогают с изготовлением мелкой механики, а также с металлообработкой.

Сейчас у нас на повестке дня стоит вопрос с поиском помещения под офис-лабораторию. Главное условие — расположение на территории либо в непосредственной близости от действующего протезного предприятия в Москве. Это важно для обеспечения доступа к пользователям и быстрого завершения опытной фазы проектирования миоэлектрического протеза.

Нестандартный маркетинг

Еще одна наша постоянная проблема — это персонал, так как в России не выпускаются инженеров в области биомеханики и схожих дисциплин. С апреля мы набираем инженеров под разработку миоэлектрического протеза кисти. Брать на работу планируем обычных инженеров с опытом в приборостроении и уже по ходу будем обучать их основам биомеханики и проектирования биомеханических систем. Для решения этой проблемы в дальнейшем мы наладим сотрудничество с некоторыми вузами и госструктурами в вопросе создания магистерских программ по подготовке инженерных специалистов в области биомеханики человека.

Протезирование — очень специфичный и закрытый рынок, который полностью обеспечивается государством. Использовать обычные маркетинговые инструменты здесь бесполезно. Два ключевых фактора успеха в нише — функциональный продукт и низкая цена. Многое решают партнеры и налаженные контакты с протезно-ортопедическими предприятиями, но работу с частными клиентами также необходимо вести. Это новый сегмент данного рынка — продажа изделий непосредственно пользователям, без компенсации расходов государством. Он возможен только в случае приемлемых цен на протезы, поэтому мы стараемся максимально снижать издержки, которые формируют конечную цену изделия.

В области протезирования в России, как мы позже выяснили, все друг друга знают. Нам очень помогло то, что мы изначально вели переговоры честно и открыто. Много контактов, которые сыграли ключевую роль в становлении проекта, мы получили по рекомендациям. В любом бизнесе главное — руководствоваться этическими нормами, тогда вы соберете вокруг себя много полезных контактов и достойных партнеров.

Выход на клиентов

Поиск клиентов осуществляется в основном через специализированные форумы и сообщества, однако эти инструменты дают нам лишь небольшой процент потребительской базы. В основном мы выступаем как производитель и продавец полуфабрикатов протезов для государственных протезных предприятий, к которым и приходят запросы от пользователей на получение протеза. Тем не менее сейчас мы собрали некоторую клиентскую базу, включающую людей, от которых уже поступили запросы на изготовление различных типов протезов. Особенность работы с базой — необходимость информировать человека о тех возможностях поддержки государства, которые существуют на данный момент, и каким образом эту поддержку (в том числе и на установку нашего протеза) можно получить.

Сложность работы с частными клиентами связана с полным информационным вакуумом в области протезирования. Примерно полгода мы потратили на выяснение всех тонкостей работы с медицинскими учреждениями, поставщиками медоборудования, регистрирующими органами, госструктурами и т д. Отдельным интересным опытом было общение с первыми пользователями.

Из традиционных маркетинговых инструментов в работе с потребителями мы использовали новостные ресурсы, интернет-статьи, информацию на специализированных форумах и т д. Когда мы только начали выходить во внешнее пространство, нам поступали письма от людей с различными травмами. Так мы поняли, что они находятся в таком же информационном вакууме и не знают куда и как обращаться для того, чтобы им помогли с выбором и установкой протеза. 

Несмотря на сложности рынка, у ниши есть одно преимущество — небольшая конкуренция. В основном соперничать приходится с производителями косметических протезов. Но бизнес W.E.A.S. Robotics Group — в другом. Мы занимаемся функциональным протезированием и разработкой высоко функционального протеза кисти. Российских конкурентов в этом сегменте рынка у нас нет, зарубежные компании (Ottobock, RSLSteeper и Touch Bionics) предлагают очень дорогостоящие высокофункциональные решения. Наше главное преимущество в конкуренции с ними — это максимально низкие цены при аналогичных технических и функциональных характеристиках.

Мы позиционируем свой продукт как первый российский высокофункциональный протез кисти. Старт продаж запланирован на начало 2016 года.

Наша глобальная цель — создать российскую компанию по медицинской робототехнике. Это не только протезирование, но и экзоскелетные комплексы, инвазивная (вживляемая) робототехника, роботы-хирурги, активные ортезы для восстановления моторных функций и т д. Особенно оптимистично я смотрю в будущее сейчас, ведь кризис — это время возможностей, а курс государства на импортозамещение лишь способствует повороту потребителя к отечественным продуктам. 

В любом бизнесе главное руководствоваться одним правилом — вы делаете бизнес для людей. Поэтому вы должны думать в первую очередь о том, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить максимально эффективно. Если вы решаете важную проблему человека, то компания всегда будет приносить прибыль.