Greenex: как превратить обычные дрова в элитный бренд

Что может быть проще, чем дрова

Дмитрий Гамоля пробовал себя в разных направлениях: какое-то время занимался швейным бизнесом, пытался реализовать свой проект. Несколько лет назад на форуме на Селигере его зацепила идея одного бизнес-преподавателя, который сказал, что стартап должен иметь под собой некую подушку безопасности и в то же время фундамент — еще один очень простой бизнес. «А что может быть проще, чем дрова?», – спрашивает Дмитрий. У Greenex есть такая финансовая «подушка» — собственная компания Дмитрия и его партнера Юрия «Петербургский топливный союз», которая торгует углем и обычными дровами.  

Дмитрий со своим партнером Юрием перебрали в голове множество идей для стартапа, но в конце концов остановились на дровах Greenex. Предпринимателей привлекла свободная ниша элитных дров, позже выяснились подробности — дрова можно мыть, ароматизировать, ставить на них клеймо и упаковывать в коробки. Первоначальные вложения в проект составили около порядка 150 000 руб.

Когда молодые люди поняли, что этот бизнес востребован, они всерьез взялись за разработку бренда. Единственная проблема была с ценообразованием –  никто не знал, сколько должны стоить такие дрова.

Для бренда удалось найти простое, но эффективное решение — древесную лягушку, которая живет только в экологически чистых местах и символизирует экологичность дров. «Мы искали что-то простое, но до сих пор неизвестное, — вспоминает Дмитрий. – Я приведу пример: если мы говорим о логотипе, на котором изображен крокодил, — с кем он ассоциируется? Правильно, с Lacoste. О чем напоминает ящерица-саламандра? Конечно, о Salamander». В пользу древесной лягушки у основателей было несколько аргументов: она яркая и красивая, в массовом сознании ни за кем не закреплена, и сделать штамп с ее изображением довольно просто. 

Такой простой продукт легко скопировать

Раскрутиться Greenex помог внезапный заказ из Константиновского дворца для саммита «Большой двадцатки» (G20): Дмитрия и Юрия попросили обеспечить «теплую обстановку» на встрече руководителей государств. Закрепила эффект публикация в журнале Forbes. Дмитрий Гамоля был одним из организаторов премии «Бизнес-Успех» в Санкт-Петербурге, там же читала лекцию редактор Forbes. Она рассказывала, что одна страница печатной рекламы в журнале оценивается в 5 млн руб., разворот — в 10 млн, но платную публикацию сделать нельзя. Единственное, что может помочь, — интересная история. Дмитрий был уверен, что интересная история у него как раз есть, рассказал о себе и получил согласие на интервью. После публикации в Forbes производителям необычных дров поступило множество бизнес-предложений.   

Предприниматели прекрасно понимали, что такой простой продукт довольно легко скопировать и наверняка у них появятся последователи, особенно после заметной публикации. Поэтому они решили запатентовать продукт и закрепить свое влияние на рынке.

«Есть производители и в Германии, и в России, которые и раньше продавали дрова в коробках, — объясняет Дмитрий. – Но никто не ароматизировал их, не ставил на них клеймо и не относился столь серьезно к развитию бренда».

На старте бизнесмены столкнулись с еще одной проблемой — они не знали, по какой цене продавать продукт. Да и сами клиенты всерьез его не воспринимали. «Вы что – все дрова моете?», «Вы на самом деле клеймите их вручную?» – такие вопросы часто задавали молодым предпринимателям. В итоге себестоимость первых коробок оказалась дороже их финальной цены. Дрова Дмитрий и Юрий нередко дарили, чтобы просто понять, как продавать свой продукт.  

Сейчас для Greenex заказывают разные породы древесины со всего мира: не только типичные для средней полосы березу, ольху или дуб, но и плодовые деревья, саксаул и черное дерево из Африки. К этому списку предприниматели вскоре планируют добавить кофейное дерево и виноградную лозу. Экзотические породы заказываются в компаниях, специализирующихся на поставках редких пород деревьев. Их нужно предзаказывать, приходят они, как правило, через один-два месяца. Вся древесина обрабатывается на местной базе в Санкт-Петербурге. «Один куб черного дерева стоит несколько миллионов рублей, — говорит Дмитрий. – Это самая ценная порода древесины, которая сейчас существует. Черное дерево нашли в гробнице Тутанхамона. Это дерево очень плотное, тонет в воде, его дым при сжигании оказывает благоприятное воздействие на организм, если заноза попадает в палец, он не воспаляется».   

Пока у основателей Greenex нет возможности закупать дрова на склад из-за высокой себестоимости. Сушить дрова тоже приходится на аутсорсе — сушильной камеры пока нет. Брендируют дрова уже в сборочном цехе Greenex. Здесь их ароматизируют, ставят на каждом клеймо и складывают в мешки или коробки. Коробки заказываются в полиграфической компании, вкладыши — в швейной фирме. В большом складе необходимости пока не возникает: клиенты все сразу разбирают, некоторым даже приходится отказывать, потому что срочные заказы сложно обработать.

Мешает отсутствие своего производства

«Проблема в производстве, складе и сырье, — признается Дмитрий. – Нужно, чтобы была закупка, чтобы производство выдавало определенное количество единиц. Тогда можно думать о большом складе, который позволит хранить дрова про запас. Из-за того, что у нас пока нет нормального производства, мы не может полноценно работать с сетями».  

Обязанности на производственной базе Greenex четко разграничены. Юрий занимается производством, заведует технической частью, Дмитрий — заказами и связями с общественностью. Команду они себе подбирают очень тщательно: много людей отсеивается, из 20-30 человек остается только один. Перед началом работы заключаются сделки, так что если человек не работает или делает что-то неправильно, он просто не будет зарабатывать.

Сейчас выручка Greenex составляет примерно 250 000 руб. в месяц, стоимость одной коробки березовых или ольховых дров не превышает 500 руб., повторные заказы делают около 50 клиентов. Большинство клиентов регулярно делают заказы каждый сезон, причем напоминать им о себе не приходится. Спад спроса на каминные дрова происходит летом, на обычные — с января по май. 

Пока предприниматели проверяют эффективность выбранной бизнес-модели на российском рынке через сети и через представителей по франчайзингу.  Уже идет активная работа с Самарой, Нижним Новгородом, Москвой, Уфой, но есть и другие привлекательные варианты.

Франчайзи получают из Петербурга готовую продукцию — их задача только реализовывать ее через партнерские и торговые сети. Пока для полноценной работы компании не хватает оборотных средств — влияет сезонность и погода. «Мы вынуждены летом зарабатывать на весь оставшийся год и делать запасы, — говорит Дмитрий. – Зимой мы их продаем и так доживаем до дачного сезона».  

Недавно Дмитрий и Юрий автоматизировали базу для Greenex, вложив в нее около 4 млн руб. материальных активов из собственных средств. Теперь один человек может заменить 15 работников. 

Пока у предпринимателей нет возможности закупить большие объемы леса и взять финансовые кредиты. До сих пор приходится выплачивать старый кредит за оборудование. Тем не менее они строят планы. В ближайшем будущем они собираются приобрести сушильную камеру и запустить свое производство. Для него нужно привлечь 2,4 млн руб., чтобы обслужить хотя бы имеющиеся потребности. Но переговоры с инвесторами затягиваются. «Многие готовы вкладывать огромные деньги — от 40 до 100 млн, — описывает ситуацию Дмитрий. – Некоторые даже предлагают нам строить завод. Но мы не хотим терять контрольный пакет, хотим оставить большую долю себе и меньшую инвестору. И денег больших не надо».