Буквально обо всем надо рассказывать клиентам, постоянным и потенциальным. Рекламная акция стоит дорого. Заказанные у профессионалов ролики для ТВ-промоушен требуют миллионных бюджетов, а раздача буклетов у метро обойдется в несколько десятков тысяч, но и эффект от нее невелик. Во всем мире, а с некоторых пор и в России набирает обороты так называемая вирусная реклама, именуемая сарафанным радио или сарафанным маркетингом.
Предполагается, что носителем информации о компании становится не листовка или фотомодель из рекламы, а обычный человек, самостоятельно рассказавший друзьям и знакомым, как хорош тот или иной продукт или услуга.
«Сарафанное радио» — один из самых надежных способов влияния на умы потребителей. Любой человек с большей долей вероятности поверит своему знакомому, который похвалит приобретенный им лично продукт, чем какому-нибудь безымянному спам-письму, призывающему купить нечто.
Как заставить людей говорить о себе и нужно ли за это платить?
Сарафанный маркетинг предлагают в качестве услуги уже несколько российских агентств. Они предлагают своих многочисленных агентов, которые должны будут расписать нужной аудитории все плюсы продукта, провести какие-то акции и в некоторых случаях распространить определенное количество образцов продукции, купонов на скидку или еще чего-нибудь. Но надо сказать, что эти услуги стоят совсем недешево. По некоторым данным, бюджет маркетинговой акции длительностью полтора месяца может достигать 3 млн руб. За эти деньги будут сформированы специальные посылки с образцами продуктов, продвигаемых компанией, которые получит примерно тысяча агентов. Они должны будут рассказать о товаре в интернете и на специальных мероприятиях. Правда, проконтролировать процесс передачи информации довольно сложно, поскольку зачастую распространители оказываются халявщиками, которые лишь получают подарки, но предпочитают не заморачиваться на фидбэке.
Можно провести сарафанную акцию и с меньшим бюджетом. Некоторые маркетинговые компании предлагают более деловой подход — плата за рекомендацию. К примеру, 10 тыс. рекомендаций в интернете в месяц — 10 тыс. руб. в кассу. Условия те же: нужно создать акцию, выбрать вознаграждение клиенту (в рублях, процентах, подарках). При этом маркетологи обещают, что деньги не будут потрачены зря. Подарки получат только те клиенты, которые пришли по рекомендации и совершили покупку. Здесь уже можно контролировать и рекомендателей, и вновь прибывших клиентов, измеряя эффективность акции.
Можно ли совсем не платить за сарафанное радио? Скорее всего нет. На начальном этапе все равно придется вложиться в рекламу, но потом все действительно может пойти само собой. Примером может служить та же компания Apple, гаджеты которой активно обсуждают и рекомендуют друг другу миллионы людей по всему миру. Совершенно бесплатно.
Что нужно сделать, чтобы о компании или товаре заговорили
1. Заслужить доверие. Бренд, который имеет безукоризненную репутацию по качеству продукции и попадает в модные тренды по воплощению идей, так и хочется обсудить. Рекомендатель, он же агент, должен быть действительно довольным клиентом.
2. Наделить объект рекламы свойством приносить пользу и счастье. Несмотря на убеждение, что люди не ленятся делиться только отрицательными эмоциями по поводу покупок, а положительный опыт обычно оставляют при себе, нужно всячески стараться побудить каждого клиента выразить восхищение продукцией компании.
3. Сделать сообщение для передачи по сарафанному радио простым и интересным. Поэтому клиента нужно всегда заинтриговать, а потом максимально доходчиво рассказать о нововведениях, уникальности и прочих характеристиках товара.
Не стоит забывать, что отличными агентами сарафанного маркетинга являются и сотрудники компании. Поэтому в первую очередь именно они должны быть лояльны к бренду. Людская молва усиливает эффект от других рекламных акций, но не надо надеяться, что поток клиентов не будет иссякать от одной удачной вспышки известности фирмы или продукта. Интерес надо постоянно поддерживать.
Сарафанные акции нельзя делать слишком агрессивными и лучше растянуть их во времени. Если информация о продукте посыплется на потребителя со всех сторон внезапно, он скорее усомнится в искренности и бескорыстии рекомендателей, чем заинтересуется исполняемыми дифирамбами.
