Правила продаж

Восемь правил хороших продаж

27 февраля 2013

Посмотрите на героев сериала Mad Men, рассказывающего о зарождении рынка рекламы в 1950–1960 годах. У них многому можно поучиться, помимо того как стильно одеваться. Если понаблюдать за тем, как рекламщики продают свои услуги, то можно выделить несколько одинаковых приемов и принципов, повторяющихся от сделки к сделке и приносящих успех.

Правило № 1. Хорошая подготовка — половина сделки

Необходимо знать все, что только возможно, о компании, с которой нужно наладить сотрудничество, и о том человеке, с которым придется общаться. Вполне уместно спросить на встрече о том, какие задачи у компании сегодня в приоритете. Но совершенно неприемлемо задавать вопросы о том, чем фирма занимается. Проявить интерес к потенциальному заказчику нужно заранее, по меньшей мере изучив его сайт и новости о компании. Нужно доказать свою компетентность, иначе человеку, не имеющему никакого представления о бизнесе клиента, попросту не доверят заказ. И это правило работает в любых случаях независимо от того, продает ли компания рекламные баннеры напротив Кремля или скрепки.

Правило № 2. Добиваться личной встречи

Сколько ни уделять времени техникам холодных звонков и продаж по телефону, личная встреча всегда более эффективна. Как минимум потому, что в глаза сказать «нет» гораздо сложнее. Но на самом деле встреча лицом к лицу дает массу возможностей для установления невербального контакта, создания расслабленной атмосферы и перехода на дружеский стиль общения. По телефону даже лучшему в мире оратору сделать то же самое будет в сотню раз сложнее. К тому же на личную встречу потенциальный клиент обычно отводит больше времени, чем может потратить на телефонный разговор. При определении условий встречи по телефону нужно заинтриговать собеседника, например намекнуть о возможности специальных условий. Раскрывать все карты касательно продукта сразу не стоит, зато максимально подробно это нужно сделать при личной встрече.

Правило № 3. Создавать личные отношения с клиентом

Не надо бояться отходить от профессиональной сферы в личную. Не запрещено отмечать специфические вещи, свойственные собеседнику, например яркий аксессуар или фото детей на рабочем столе, выбор места для встречи или красивый загар. Но интерес должен быть искренним, а не формальным. Скажем, не имея детей, не стоит заводить о них разговор, так как вы с собеседником просто окажетесь на разных волнах. Идея в том, чтобы найти общую тему и дать почувствовать собеседнику равенство положения.

Правило № 4. Работать на клиента, а не продаем

Очень важно изучить потребности потенциального клиента, зачем ему понадобился конкретный товар или услуга, какие бизнес-задачи он хочет решить с их помощью. Именно это должно быть главной темой первой встречи. Так можно понять, какой продукт и каким образом нужно предложить, чтобы сделка состоялась с вероятностью 99%.

Правило № 5. Уверенность в своем продукте и честность с клиентом

Как часто хочется слукавить и представить в лучшем свете какие-то свои качества. Но этого делать не следует. Если в продукте есть существенные изъяны, критичные для заказчика, продукт надо исправить. Хотя неидеальные вещи тоже продаются. Вспомните хотя бы пример ОC Windows компании Microsoft. Если бы Билл Гейтс доводил систему до совершенства, прежде чем начать ее продавать, он бы и сейчас сидел в своем гараже и не был бы миллиардером. Но надо быть честным: если дизайнер компании умеет рисовать только черной краской, а заказчику нужно синей, нужно так и сказать. Может быть, клиент передумает, увидев сногсшибательное портфолио этого безумного художника и услышав гарантии исполнения работы в срок.

Правило № 6. Фиксировать результат

Все, о чем говорится на встрече, необходимо зафиксировать письменно в электронном письме. Хороший тон — составить скрипт с затронутыми вопросами и разослать всем участникам разговора. Точно так же после того, как заказ уже выполнен, надо написать письмо с краткими итогами совместной работы. Стоит подчеркнуть наиболее выдающиеся достижения, но, если что-то пошло не так, к примеру синий цвет был недостаточно синим, это также следует упомянуть. Но никогда, ни в коем случае нельзя говорить, что клиент виноват в проколах, даже если это на 100% так. Он об этом знает, не стоит напоминать. Завершать письмо надо позитивно, отметив, как интересно и приятно было работать с профессиональной командой заказчика.

Правило № 7. Поддерживать отношения

Не важно, сложился заказ или нет, — с клиентом нужно продолжать общаться. Делать это надо не через формальные подарки на день рождения и Рождество, а посредством личных встреч за обедом или кофе, чтобы просто поболтать и узнать, как дела. Если удалось показать себя приятным собеседником, следуя правилам 2 и 3, то человек с удовольствием встретится с вами просто так и оценит внимание. А когда он перейдет в более богатую компанию или получит бюджет, он обязательно вспомнит о приятном собеседнике-профессионале.

Правило № 8. Развивать уверенность в себе

В российской практике продаж все еще сильны настроения, оставшиеся со времен Советского Союза, где образ продавца однозначно ассоциируется с неопрятной толстой теткой в каком-нибудь отделе универсама, готовой нахамить каждому, кто к ней обратится. Немудрено, что до сих пор в головах детей СССР сидит шаблон, что продавать — стыдно. Но наша страна, хотя и медленно, интегрируется в западную культуру. В капиталистических державах образ продавца связан скорее с владельцем лавки, продукцию в которой он сам же и создает, к примеру сапожником или мясником. И такой человек скорее оказывает услугу покупателю, делает доброе дело для него, помогая получить качественный товар. Поэтому на Западе продажи — это дело весьма достойное.

Последнее правило продажи касается развития позитивного внутреннего настроя и уверенности в пользе своего дела. То есть нужно трансформировать своего внутреннего продавца из советской в западную модель, приобрести гордость за то, чем занимаетесь. И вместе с этим придут уверенность без наглости, чувство собственного достоинства без гордости, а продажи повысятся.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
2119 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.