Елена Перова,     психотерапевт

Андрей Кёниг, НЛП-тренер, директор Московского центра НЛП

Что такое якоря?

С вами наверняка случалось что-то подобное. Когда вы слышите определенную мелодию, то мысленно возвращаетесь в состояние, которое связано в ваших воспоминаниях с этой музыкой? Или чувствуете знакомый аромат — и перед вами встает образ человека, который пользовался таким парфюмом. А может быть, вы или ваша мама до сих храните некоторые детские игрушки или тетрадки — свои или своих детей. И когда берете их в руки или просто смотрите на них, вы испытываете особые чувства. Все это якоря.

Елена Перова: Словом «якорь» называется любой стимул, который вызывает у человека определенное эмоциональное состояние. Закрепился этот термин в нейролингвистическом программировании. По сути, у человека вырабатывается условный рефлекс, как во всем известных экспериментах И. П. Павлова с собаками. Человек несколько раз оказывается в ситуации, когда присутствуют и стимул, и некие события, приятные или нет. В мозгу образуется связь: раз есть стимул, значит, будет и событие, и сопутствующее ему состояние. Так ставится якорь.

Якорь — это внешний раздражитель (прикосновение, ощущение, образ или звук), который связан с каким-то внутренним состоянием. К примеру, фотографии из отпуска — это образы, которые возвращают человека в состояние отдыха и безмятежности. В таких ситуациях человек реагирует на прикосновения как на запах или на вид книжки — как на приятного ему человека, — поясняет Андрей Кёниг.

Получается, что якоря в основном создаются в процессе обычного бытового поведения?

Андрей Кёниг: Вы удивитесь, так устанавливаются десятки, сотни якорей, как это ни парадоксально. Правда, в этом же процессе они часто и разрушаются. Если якорение немного направить: больше в сторону создания и меньше в сторону разрушения, позитивных якорей будет больше.

Как появляются якоря?

Андрей Кёниг: Якоря образуются двумя принципиально разными методами. Во-первых, благодаря многократному повторению. Этот метод использовал академик Павлов. Чаще всего в жизни якоря образуются именно так. Вы каждый день пользуетесь духами. Дети ходят в школу и слышат там звонок. Большое количество повторений приводит к тому, что реакция становится стабильной: и на 101 раз именно этот  запах, звук или ощущение вызывает именно это состояние.

Во-вторых, бывает и так, что стимул и реакция связываются буквально за один раз, чаще всего случайно. Например, звук летящего самолета связывается с состоянием, в котором человек находился в этот конкретный момент. И вот теперь звук самолетов вызывает у него страшное раздражение. Поскольку мы живем в мощном информационном потоке, испытываем массу воздействий, подобные сильные заякоренные ситуации случаются и контролю не поддаются. Исправить такие ошибки могут психотерапевты.

Елена Перова: Якоря могут быть самые разные. Например, военные песни — это якорь на хорошие сентиментальные переживания, потому что многие с удовольствием и гордостью смотрели парад 9 мая. Или другой пример: в школе учитель, желая особо язвительно отругать ученика, звал его по имени-отчеству. Впоследствии, когда «ученик», уже став взрослым, слышит обращение к себе по имени-отчеству, его настроение неуловимо портится. У многих людей якорем на тревожное состояние является запах «Корвалола».

Андрей Кёниг приводит другой пример, когда негативные состояния заякориваются в детском возрасте и становятся проблемами в психике взрослого, потому что он не может самостоятельно их распознать и снять:

— Когда совсем маленького ребенка часто поят лекарствами, он приобретает устойчиво негативное отношение к ним, которое потом перерождается, например, в аллергию, — поясняет Андрей Кёниг. — Практически у каждого есть еда, которую он любит или не любит. И это часто происходит не потому, что она вкусна или не вкусна, а потому что она для него — якорь на определенные состояния. Например, во время ужина с конкретным человеком было именно это блюдо. Человеку было хорошо, все очень понравилось, и теперь он любит эту еду.

То же самое бывает по отношению к еде, которую человек не ест. Бывает, человек не ест сыр или соленые огурцы, не любит комочки в манной каше, пенку в киселе или в молоке. Эти вкусы когда-то по ошибке сильно связались в детстве с каким-то негативным состоянием, психика до сих пор хранит и постоянно воспроизводит эту ошибку. Часто такие вещи приходится исправлять.

Как самому создавать якоря?

Андрей Кёниг: К счастью, когда человек вспоминает события, он переживает их почти с той же силой, с которой они с ним случались. Если вспомнить какое-нибудь очень сильное эмоциональное переживание и в этот момент предъявить какой-то стимул — показать образ, включить музыку, дать понюхать что-нибудь или прикоснуться определенным образом — вот вам и якорь. Постановка и воспроизведение таких якорей — удел профессионалов. Надо учитывать много нюансов. Впечатление должно быть достаточно сильным, а сам стимул должен включаться на пике этого состояния.

Люди без специальной подготовки могут сами устанавливать якоря методом многократного повторения. Обычно такие якоря слабенькие.

Настраивайтесь на работу

Елена Перова: Самостоятельное применение техники якорения может давать хорошие результаты. Например, с ее помощью можно настраиваться на работу и повышать работоспособность. Для начала вспомните периоды в жизни, когда работа приносила вам наибольшее удовольствие. Возможно, это была не работа, а учеба. Студенческие годы для многих людей ассоциируются с высоким уровнем энергии и продуктивностью. Можно ли как-то воссоздать ту обстановку? Может быть, вы любили работать под музыку?

Также можно придумать себе какой-нибудь непродолжительный ритуал, небольшую медитацию, проговаривать про себя какие-нибудь фразы, настраивающие на работу. Для многих неосознаваемым якорем для работы является чашка кофе. Если это про вас, попробуйте наливать и пить кофе более осознанно, с мыслью «Вот он, сигнал, сейчас голове нужно работать эффективно».

Андрей Кёниг: Сам по себе вид рабочего места, нахождение на работе, какие-то вещи, которые есть на столе — это уже якорь. Часто люди ставят на своем столе фото близких. Это тоже создание настроя на работу. Чем больше вы улыбаетесь и смеетесь там, где вам потом надо быть очень серьезным и собранным, тем лучше. Шутки и юмор на рабочем месте помогут в период аврала, когда само рабочее место становится якорем на позитив — и работать легче.

Заякорьтесь на отдых

Андрей Кёниг: Чтобы поставить себе якорь на расслабление, создайте соответствующую атмосферу. Например, вам нравится принимать ванну. Сделайте ванну с маслами, добавьте запах, который для вас должен стать якорем, например лаванду, а потом душитесь лавандой — и это состояние будет с вами пребывать. Периодически повторяйте и воспроизводите этот якорь.

Заходите в спальню только в хорошем настроении, если расстраиваетесь — выходите.  Семейные психотерапевты рекомендуют никогда не ругаться в спальне, чтобы те якоря, которые вы там создаете, носили исключительно позитивный характер.

Елена Перова: Также хорошим якорем для расслабления является музыка. Подумайте, какие мелодии вызывают у вас приятные воспоминания. Может быть, что-то из того, что ассоциируется с последним отпуском? Составляйте себе плей-листы и периодически обновляйте их, чтобы музыка не приедалась.

Можно ли якорить других людей?

Елена Перова: Наверное, можно применять технику якорения и для других людей, точнее совместно с ними. Например, родителю вместе с ребенком можно подумать, как создать позитивную обстановку вокруг его рабочего места, чтобы уроки ассоциировались с чем-то приятным. Для кого-то, может быть, хорошим стимулом будет звонок, означающий начало выполнения домашней работы и окончание ее, — как в школе. А кому-то, наоборот, напоминание о школе не будет приятным. Мне кажется, важно продумать якоря вместе, а не пытаться ставить их без ведома. Похвала, на мой взгляд, якорем не считается.

Андрей Кёниг: Если ваш ребенок увлеченно читает в каком-то месте, понаблюдайте за ним. Вы увидите, что он ровно в то же место заберется читать следующую книгу. Если он читает за своим столом, тогда для него стол становится таким местом и чаще всего  уроки делаются легче и быстрее. Это работа якорей. Имейте в виду, устойчивые якоря на детях поставить обычно нельзя. У них очень гибкая психика.

У меня в практике была такая ситуация. Один студент не мог читать страшно занудный учебник. Поэтому мы взяли другую книгу, которую он читал с удовольствием. С помощью якоря присоединили это ощущение — чтение взахлеб — к учебнику. Это можно сделать, если читать в том же месте и (или) под ту же музыку. По сути, музыка и (или) место служит инструментом переноса: «цепляет» состояние  в одном месте и «перетаскивает» в другое.

Роль якоря в создании первого впечатления

Бывает, что при первой встрече человек производит не очень приятное впечатление и впоследствии очень сложно исправить ситуацию. Какую роль в этом первом впечатлении играют якоря?

Елена Перова: Может быть такое, что во время знакомства один человек скажет или сделает что-то, что является негативным якорем для другого. И, совершенно того не желая, вызовет у собеседника неприятные ощущения, которые окрасят всю встречу и личность этого человека. Такая ситуация возможна, и она довольно плачевна, поскольку «провинившийся» человек едва ли мог знать про якорь и вряд ли про него узнает, поэтому у него мало шансов «оправдаться». Да и есть ли тут, в чем оправдываться?

Надежда, скорее, на то, что другой — тот, у кого якорь стоит, — осознает такую свою особенность. Понимает, что окружающие о ней не предупреждены и формировать прочное впечатление, исходя из таких «вводных данных», по меньшей мере несправедливо и недальновидно. И лучше дать человеку второй шанс.

В качестве примера можно привести такую ситуацию. Знакомятся мужчина и женщина, знакомство не деловое, но и не романтическое, мужчина целует женщине руку. У женщины, допустим, имеется негативный опыт отношений с несколькими мужчинами, которые начинали за ней романтически ухаживать, а кончалось все вполне банально, поэтому поцелуй руки — якорь: «Ага, он тоже такой». Соответственно, она «включает защиту» и начинает вести себя избегающе, хотя ухаживания вовсе не предполагалось. Мужчина просто попытался быть галантным.

Получается, что во время первой встречи можно создать о себе позитивное или негативное впечатление своими действиями, внешним видом или неосознанно задействовать якоря. И в этом случае у собеседника уже будет якорь на вас — позитивный или негативный.

Андрей Кёниг: Именно поэтому рекомендуют вторую встречу проводить в других условиях, в другом пространстве. Конечно, это все тонкости, если вы найдете ключ к человеку, сможете вызвать его доверие, в конечном итоге другое воздействие будет сильнее. Но при прочих равных такие вещи нужно учитывать. Поэтому лучше по-другому одеться, причесаться, сменить парфюм и т д.

Можно ли владея техникой якорения производить приятное впечатление на людей, например во время беседы постараться вызвать у человека приятное воспоминание?

Елена Перова: Это довольно скользкая почва, на которой можно легко оступиться и добиться обратного эффекта. Мы не знаем, какие якоря у человека уже стоят и какую эмоциональную окраску они имеют. Конечно, можно попытаться сначала выведать о человеке побольше сведений и затем уже действовать, на что-то опираясь. Но нужно быть готовым к тому, что для кого-то такое тонкое угадывание его пристрастий покажется подозрительным и человек задумается, а нет ли здесь манипуляций. Поэтому, на мой взгляд, лучше быть более-менее естественным и действовать в рамках общепринятых представлений о том, что такое вежливое и корректное поведение при первом знакомстве.

Если вам предстоит встреча с человеком, общение с которым вызывает у вас дискомфорт, подумайте, в каком состоянии вам бы хотелось быть на встрече. Допустим, вы хотите быть увереннее. Вспомните, когда вы были достаточно уверены в себе, а теперь зафиксируйте это состояние, например, ущипнув себя или представив лицо этого человека. Закрепите якорь, повторяя несколько раз. А теперь попробуйте воспроизвести (снова ущипните себя или вспомните лицо этого человека). Работает якорь — воспроизводится нужное вам состояние?

Андрей Кёниг: Наверняка в вашем окружении есть человек, к которому вы хорошо относитесь. Отношение к этому человеку можно перенести на других людей с помощью якорей. Например, вы разговариваете с неприятным коллегой, а мысленно представляете, что общаетесь с тем человеком, который вам нравится. Происходят мгновенные переносы.

С помощью якорей можно «перетаскивать» не только то состояние, которое удалось пережить лично. Например, вы не можете вспомнить, в какой ситуации чувствовали себя победителем. Воспользуйтесь опытом других людей. Представьте себе, что чувствуют победители, как они радуются, а теперь зафиксируйте это состояние с помощью якоря. Якорем могут быть и слова, например: «Я победитель», «Я герой», «Я сильный» и другие. А теперь вспомните подобные ситуации и повторите упражнение несколько раз, чтобы закрепить якорь.

Якоря в руках манипуляторов

Андрей Кёниг: Наиболее яркий пример использования якорей в бизнесе — это саундтреки к фильмам. Изначально это просто музыка. Но как только она становится воспоминанием о фильме, о сильных переживаниях, эмоциях, которые были испытаны во время просмотра, саундтрек получает самостоятельную ценность и начинает продаваться.

У многих людей стоят общие якоря: одни и те же образы вызывают у разных людей схожие чувства. Например, образ семьи, детей, привычка доверять представителям определенных профессий. Нередко с помощью таких якорей пытаются манипулировать нашим сознанием: создаются  положительные или отрицательные образы известных политических деятелей, артистов.

Елена Перова: Сфера, в которой наглядно можно наблюдать, как пытаются манипулировать человеком с помощью техники якорения, это реклама. Приведу один из вопиющих примеров. Человек в белом халате говорит с экрана: «Если вы купите новый препарат „Х“, то вы будете здоровы и доживете до 100 лет». Реклама задействует якорь, который  стоит у многих людей: белый халат — атрибут врача, а врачу можно доверять. На деле личность человека из рекламы и его квалификация вызывают большие сомнения. Другой пример. Женщина вручает ребенку сладость. Нам говорят, что это мать и сын. Материнская любовь — тоже сильнейший якорь. Минуя критический ум, нас посещает мысль: «Продукт наверняка полезен, ведь мать своему ребенку дурного не даст».

Если якоря оказывают такое сильное влияние на нас, то возникает вопрос: можно ли как-то распознать негативные якоря, понять, когда их тебе пытаются установить и избежать манипуляций со стороны других людей.

Андрей Кёниг: В манипуляциях используется не постановка якоря, а его воспроизведение. Постановку якоря распознать нельзя, поскольку намеренное действие от случайного отличить почти невозможно. Приведу пример: человеку нужно на переговорах напугать собеседника условиями контракта, который ему предложили конкуренты. Он говорит о конкурентах и в этот момент воспроизводит негативный якорь — у собеседника появляется дискомфортное чувство.

То же самое делают манипуляторы, когда переносят негативное восприятие с одной ситуации на другую. Сначала собеседника спрашивают: «Случалось ли, что вас обманывали, что вы кому-то не доверяли? Расскажите, как это было». Пока собеседник делится впечатлениями, погружаясь в ситуацию, манипулятор похлопывает его по плечу и говорит: «Надо же и такое бывает. Ну сейчас же у вас есть партнер, с которым вы работаете?» — «Да есть человек, которому я доверяю».

Тут манипулятор снова начинает похлопывать по плечу, и у собеседника появляются сомнения в этом партнере, разрушается доверие между ними. Манипулятор продолжает: «Зачем тогда рисковать, я делаю такие же вещи», — в этот момент он перестает похлопывать собеседника по плечу и начинает убеждать в том, что ему можно доверять. Так перехватываются контракты.

Схема манипулирования и схема создания позитивных вещей с помощью якорей абсолютно одинаковы. Это вопрос цели. Поэтому не стоит воспринимать якоря как негативный инструмент и переживать, что кто-то таким образом может манипулировать вашим состоянием. Якоря, которые создают неспециалисты, — достаточно слабые, из этих состояний можно легко выйти. А когда вы находитесь в кабинете у терапевта, он использует этот инструмент, чтобы помочь вам.

Елена Перова: Распознать якоря можно, внимательно отслеживая повторяющиеся ситуации, для которых к тому же характерно ощущение низкой осознанности. Допустим, некто приходит и просит вас что-то сделать, например, взять на себя еще одну задачу, которая явно не вписывается в ваш график. Кончается все тем, что вы опять задерживаетесь на работе и не успеваете выполнить свои текущие задачи, но отказать этому человеку вы не можете. Почему? Ответ может быть вполне тривиальным: допустим, он предлагает принести вам кофе каждый раз, когда отправляется в буфет. Кофе вы не хотите, но у вас создалась прочная уверенность, что он о вас заботиться и вы ему должны. Конечно, часто бывает, что никаких якорей нет. Человек просто не умеет отказывать, потому что боится показаться плохим. Над этим тоже надо работать.

Специалисты рекомендуют вести дневник наблюдений. Когда у вас вдруг появляются какие-то сильные чувства (страх, тревога, беспокойство), которые непонятно чем вызваны, описывайте их. Зафиксируйте все, что вас окружало в этот момент: звуки, запахи, люди и их действия, слова, прикосновения. Тогда со временем, возможно, вы выявите некоторые закономерности в своем поведении и поймете, что именно вызывает такие чувства.

Андрей Кёниг: Например, эта музыка или этот партнер всегда вам нравились, а теперь вдруг вызывают негативные ощущения и даже отвращение. Человек без специальной подготовки обычно сначала пытается найти самые разные причины, чтобы объяснить произошедшее. В своей адекватности он усомнится в последнюю очередь. То, что на его решение как-то повлияли, он может понять существенно позже. Поэтому если вы заметили, что неадекватно себя ведете, что происходит что-то странное, постарайтесь понять, что этому предшествовало. Так можно найти якоря, которые сработали в данной ситуации.

Елена Перова: Если у вас в жизни случается, что настроение как-то внезапно портится само по себе, понаблюдайте за собой в эти моменты. Соберите больше материала в нескольких таких ситуациях. Проанализируйте, было ли в них что-то общее, подумайте, откуда у этого стимула «ноги растут». В дальнейшем отлавливайте подобные ситуации и напоминайте себе, что негативные эмоции сейчас у вас возникли не из-за актуальной причины, а из-за чего-то в прошлом, и к нынешней ситуации они отношения не имеют. Простое осознание может очень помочь. Другое дело, что подобный анализ проделать самостоятельно, находясь внутри ситуации, бывает нелегко.