Вредные привычки: почему умирают стартапы?

Александр Ермаков 3 августа 2015
Вредные привычки: почему умирают стартапы?

Работая в мире российских стартапов, наблюдая за их презентациями, процессом поиска инвесторов, первыми шагами на рынке, привлечением вторых раундов, можно четко выявить главные ошибки молодых предпринимателей. 

Мир стартапов — это мир новых, высокорискованных бизнесов. Как показывает статистика, на развитых рынках США, Европы и Восточной Азии выстреливает один из 20-ти стартапов. Там нередко рождаются компании-«единороги» — бизнесы, за несколько лет достигающие миллиардной капитализации. В России показатель успешности проектов гораздо хуже: зачастую 99 из 100 стартапов проваливаются, а выжившие не могут претендовать на глобальный масштаб. Чем это объясняется? Какие ошибки совершают стартапы?

Чересчур глобальные планы VS слишком маленький рынок

Российские стартаперы зачастую не умеют правильно видеть и оцифровывать свой рынок. В России сегодня более 140 млн жителей и около 2 млн предпринимателей. Несмотря на кризис, это по-прежнему очень привлекательный и широкий рынок. Ошибка многих стартапов в том, что они смотрят на него как на монолитную сбытовую единицу, не замечая множество различных аудиторий, которые очень сложно обхватить одним продуктом.

Но представим, что вам все-таки удалось создать некое универсальное решение, простое и полезное приложение для смартфона, интересное и детям, и пенсионерам. Как поступают в этом случае молодые предприниматели? Они считают свой рынок равным всем 140 млн россиянам. В попытке донести до каждого информацию о своем продукте предприниматели сжигают маркетинговые бюджеты на все подряд: наружку, ТВ, контекст, SMM. Через какое-то время неэффективность «распылительного» подхода оказывается очевидной, и предприниматели убеждаются: невозможно спланировать рекламную кампанию, которая достучится до всех аудиторий. Цена такого урока — время и деньги инвесторов.

Другая крайность — когда основатель слишком четко очерчивает рамки своих потенциальных клиентов. Я знал одних предпринимателей, которые разработали инновационное оборудование для буровых комплексов. Предполагалось, что несколько сотен потенциальных объектов — это вполне достаточная аудитория, чтобы заработать деньги и продолжить расширение. На деле из всей массы потенциальных клиентов в течение ближайших трех лет купить новинку были готовы чуть меньше 10%. Компания откатилась в развитии на три года назад и при подготовке нового предложения ориентировалась уже на более широкий круг клиентов. Так чрезмерная фокусировка и недостаточный анализ привели к ошибочным прогнозам сбыта и доходов.

Совет №1

Максимально точно таргетируйте целевую группу, а затем пробуйте расширить ее на смежные аудитории, пока не почувствуете, что рынок достаточен для выхода в плюс.

Размытый фокус VS слишком узкая специализация

Еще одна распространенная ошибка стартаперов — разработка «универсального солдата», одинаково полезного для всех и вся. Любой опытный предприниматель скажет, что реакция клиентов на подобные рецепты колеблется от недоверия до резкого неприятия. За исключением очень небольшой группы гиков, аудитории весьма консервативны и с большим скепсисом относятся к не понятным им новшествам. Например, универсальные сервисы виртуальных 3D-моделей, позволяющие создать копию своей фигуры (для примерки одежды, украшений, обуви онлайн) или своей квартиры (для покупки мебели, оформления комнат) уже существуют несколько лет. И ни один из них так и не стал сенсацией — это слишком глобальное изменение. С другой стороны, традиционные магазины одежды, которые ввели эту функцию, показали очень неплохие результаты. Почему? Им просто удалось «приземлить» общее решение под нужды своей целевой аудитории и вписать инновацию в существующую бизнес-модель.

Противоположная ошибка — слишком узкий функционал. Многие компании в поисках совершенства сосредотачиваются на разработке микросервиса, который решает одну задачу (кстати, необязательно даже важную) лучше, чем прежние инструменты. Но при этом они не интегрируются во всю оставшуюся цепочку связных процессов. Какой смысл в приложении, учитывающем бытовые расходы на электроэнергию, но совершенно не упрощающем процесс контроля над ней или последующей оплаты? Также и с бизнес-приложениями, которые позволяют управлять звонками или мониторить бухгалтерские счета, но никак не связаны с десятками других внутренних схем компании. Влюбленность разработчиков в технические детали — это путь в никуда.

Совет №2

Всегда учитывайте контекст. Смотрите, как ваш продукт вписывается в текущую картину мира ваших клиентов. И продавайте не условную «стиральную машину», а чистоту и свежесть, которую она принесет в их дом.

Чрезмерная оригинальность VS копирование чужих идей

Старт любого бизнеса начинается с хорошей идеи или ноу-хау. Классический стартап внедряет на рынок революционную идею, в этом его отличие от обычного ИП. Но на пути к блестящему успеху всегда стоит консервативность клиентов и неготовность мира быстро принять слишком смелые идеи. Клиенты хотят не просто инновационный и модный, но и полезный продукт.

Рынок, например, пока не готов к отказу от обычных денег и переходу на электронные, беспилотная доставка упирается в контроль за воздушным пространством, 3D-печать металлических деталей встречает недоверие крупных промышленников, единый биометрический аккаунт ограничен узким кругом подходящих под него устройств. Сотни проектов по всему миру сталкиваются с тем, что для их внедрения еще не существует подходящей инфраструктуры или пользователи не готовы столь радикально менять свою жизнь.

Противоположность революции, а также более распространенный тренд в российской стартап-экосистеме — копирование конкурентов. В 99% случаев это заканчивается не менее жестким провалом. Если какой-то продукт уже завоевал рынок и люди начали пользоваться им, то шансы, что они перейдут на такой же, но «с синей кнопкой», минимальны. Есть единственное работающее исключение — адаптация иностранного продукта для регионального рынка. Но и тут шансы невелики. В каждой стране в середине-конце 2000-х появился свой локальный Facebook. В России таких адаптаций было больше 20-ти, из которых выжил только «ВКонтакте». Не потому что он хоть в чем-то сильно лучше тех, что проиграли. Просто ему повезло.

Совет №3

Заранее убедитесь, что почва для вашего продукта уже подготовлена, клиенты смогут вписать его в свой мир с минимальными усилиями с их стороны и им не придется сравнивать вас с более зрелой и известной компанией. 

Слабый бизнес-план VS нереальные амбиции

Поиск первоначальных инвестиций — сложнейший этап. И хотя в России сегодня действуют около десятка федеральных акселераторов, порядка 50 венчурных фондов, сотни бизнес-ангелов, программы поддержки предпринимательства в каждой области и крупном городе, всего этого не достаточно. В «Сколково» или у партнеров РВК конкурс составляет около 30 проектов на инвестора, в регионах — дюжины претендентов на каждый грант. Всех победителей, с которыми я общался, объединяло одно — наличие четкого и вменяемого бизнес-плана на первый год, с его пролонгацией (пусть даже общей) минимум на 3-5 лет, с подробным анализом рынка и конкурентов, четким обозначением целевых групп, планом монетизации основных и дополнительных услуг, конверсией от рекламных каналов и главное — вариантом возврата инвестиций. Это ключевой момент, который многие учредители упускают из вида, когда рисуют кривые роста прибыли и видят свое лицо на первой полосе газет. А вот инвесторов интересует адекватность основателей стартапа — насколько их анализ рынка и связанные с ним прогнозы соответствуют реальности, через сколько лет можно будет продать свою долю в компании и получить прибыль.

Многие, наоборот, впадают в графоманию и пучину абстракций. Вместо ясного, стройного, изложенного на двух-трех страницах бизнес-плана они готовят презентации на 60 листов, копируя данные из «Википедии», Wall Street Journal и «Комсомольской правды». Мой знакомый бизнес-ангел любые документы длиннее 10-ти страниц удаляет, не читая.

Бизнес-план — это не только бумажка для инвесторов. Любая компания требует управления сотнями ежедневных мелочей, занимаясь которыми вы сами потеряете ощущение перспективы. План в первую очередь нужен самому предпринимателю, чтобы не сбиваться с выбранного пути.

Совет №4

Цените время тех, к кому обращаетесь за инвестициями, не считайте их некомпетентными. Помните, что любые представленные вами данные должны быть корректными, четко сформулированными и рационально обоснованными.

Недостаточная команда VS размытые зоны ответственности

Большая часть компаний начинается с одного энтузиаста и двух-трех помощников. На первом этапе этого более чем достаточно, но рано или поздно команду придется расширять. У многих основателей это вызывает психологический дискомфорт — в теплый круг друзей и знакомых требуется привлечь совершенно постороннего человека. Ведь среди родни вам вряд ли встретятся одновременно профессиональные маркетологи, бухгалтера, программисты, рекламщики, секретари, продажники.

Противоположная недостаточной команде ошибка — раздутый штат, когда число вовлеченных в проект людей слишком велико, а их зоны ответственности неопределенны. Это свойственно молодым стартапам, организованным группой студентов-энтузиастов. Если все равны, то кто за все отвечает?

Совет №5

Кадровая политика должна изначально быть частью бизнес-плана: роли основателей четко очерчены, как и их зоны ответственности, а затем прописано, какие вакансии планируется открывать в связи с расширением и какие функции будут лежать на новых сотрудниках.

Все продавать самим VS слишком полагаться на партнеров

Итак, план готов, исполнители выбраны, инвестор найден, продукт или услуга готовы выйти на рынок. Дальше следует этап, на котором могут оступиться даже самые перспективные проекты. Речь идет о рекламе и продажах.

Лучше заранее запастись подходящими специалистами, ведь каналов распространения информации о вашем продукте десятки, и каждый из них рассчитан на свою целевую аудиторию. Единственный способ выбрать наиболее подходящий — четкий анализ и контроль.

Любая кампания: контекстная реклама, наружка, пресса, партизанский и вирусный  маркетинг, сарафанное радио — все это должно иметь свои маркеры, которые позволят затем проинспектировать эффективность и выбрать оптимальный канал. Тексты месседжей должны отличаться, а клиенты — опрашиваться для получения обратной связи. Уже через полгода такой способ позволяет отсечь неэффективные способы и сконцентрироваться на правильных направлениях.

Один из самых продуктивных методов продаж сегодня — создание партнерских сетей. Когда вы находите бизнес-партнеров, чья область работы смежна, но не конкурентна, это позволяет вам взаимно увеличить число клиентов. Игровые приложения и программы по переводу денег, экотуризм и службы такси, бронирование билетов и новостные агрегаторы — даже такие парадоксальные партнерства сегодня неплохо срабатываются. Не говоря уже о бесчисленных дилерских сетях. Но тут тоже есть крайность, которую стоит избегать.

Цель любого партнера — прибыль. И если он уже работает с похожим на вас конкурентом, он никогда его не сменит, потому что менять стабильность на риск несвойственно бизнесу. Также не следует рассчитывать, что партнеры будут вкладываться в рекламу вашего продукта вместо вас. Они удовлетворят спрос, но не более.

Совет №6

Подходите к продажам комплексно. Подготовьте список из всех известных каналов продвижения и вложите немного денег в каждый, затем проведите тщательный анализ результатов, чтобы определить победителей. Сразу цельтесь на создание партнерской сети, но даже не думайте, что они будут инвестировать в маркетинг чужой компании.

Излишняя самоуверенность VS быстрая капитуляция

Самодовольство и самонадеянность — свойственные бизнесмену качества. Молодые учредители стартапов игнорируют правила игры на рынке и недооценивают жесткую конкуренцию, переоценивают собственный продукт и впадают в ступор, когда клиенты почему-то отказываются покупать миллионы «бесконтактных и вечных флеш-карт». Они насмотрелись сериалов, прочитали слишком много историй успеха и нафантазировали себе мир быстрых и больших денег.

Рассчитывать на то, что в первые же полгода ваш продукт признают неподражаемым, пойдет бесчисленная толпа клиентов и деньги польются рекой, не стоит.

Надо быть готовым к тому, что развитие и масштабирование бизнеса — это долгий и трудный путь, который займет не один год. А еще всегда надо помнить о возможности провала. В большинстве случаев крушение нового бизнеса происходит не по объективным причинам, а потому что свежеиспеченные бизнесмены сдаются и отступают от своих наполеоновских замыслов. Если вы будете много и усердно работать, вкладывать в масштабирование проекта, налаживать и оптимизировать бизнес-процессы, у вас есть шанс выстрелить. Но этот шанс никогда не бывает равен 100%.

Совет №7

Анализируйте любой свой опыт и никогда не сдавайтесь.

Александр Ермаков, консультирующий эксперт по маркетингу и PR

Читайте также:

7 мифов о PR. О чем рассказывать клиентам и как завоевать их доверие?

5 основных составляющих успешного стартапа

Эксперты и стартаперы — о том, как привести к успеху интернет-бизнес

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1341 просмотр
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.