5 отличий современного маркетинга от традиционного

Марина Крицкая
26 августа 2015

Джон Янч, всемирно известный эксперт в области маркетинга малого бизнеса, в своей последней книге «Продавец нового времени» подробно рассказывает о новых инструментах и методиках продаж, с помощью которых любой предприниматель может лучше понять потребителя и навсегда изменить свой бизнес. 

«Продавец нового времени» — не просто книга, а полноценный справочник по продажам в современном их понимании, это сборник лучших кейсов и инструментов, без которых компания не может быть успешной в условиях жестокой конкуренции за разборчивого и искушенного покупателя.  

Неважно, кто вы — владелец микропредприятия, представитель малого или среднего бизнеса, обнаружить новые и эффективные способы повышения продаж в этой книге способен каждый предприниматель. Важно и то, что Джон Янч ясно описывает реализацию всех процессов в своей  книге, а не просто выкладывает сухую теорию.  

Забудьте о традиционной модели маркетинга

В своей книге Джон Янч сравнивает традиционный маркетинг с современными подходами. Где обнаруживаются расхождения?

1. В традиционной модели маркетинг отвечал за идейное содержание бизнеса, а продажи — за отношения.

Это разделение было удобно для понимания того, кто какие роли выполняет, однако оно не обеспечивало в полной мере сотрудничество, необходимое для современного потребителя.

Если раньше команды, занимающиеся продажами, принимали несущественное участие в разработке рекламного посыла, а маркетинг не взаимодействовал с конечным потребителем, то сегодня все иначе — продавец должен мыслить и действовать как маркетер. Это обязательное условие выживания в бизнес-среде, управляемой цифровыми технологиями, считает Джон Янч.

«В новой бизнес-модели между теми, кто отвечает за сообщение, и теми, кто отвечает за отношения, не может быть большого разделения. Маркетеры должны совершенствовать процесс формирования отношений, а продавцы — совершенствоваться в создании и донесении сообщения».

2. Раньше продавцы стремились сделать свои презентации совершенными, так как именно они были основным механизмом продаж.

Сегодня презентация воспринимается скорее как стратегия манипуляции, напичканная психологическими и рекламными приемами.

По мнению Джона Янча, cовременный продавец должен обучать и делиться собственным опытом: отвечать на вопросы, публиковать посты в блогах, подключаться к дискуссиям в социальных сетях, проводить онлайн- и офлайн-семинары.

Сегодня, когда потенциальные клиенты всего в один клик получают доступ к лучшей информации, одних только презентаций становится недостаточно. Современная роль специалиста по продажам заключается в том, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, какие вопросы им нужно рассмотреть, а потом дать на них ответы. «Вы должны стать проводниками клиентов в процессе продажи», — говорит Джон Янч.

Ранее продавцу было достаточно собрать интересующую его информацию, используя специализированную литературу, расспрашивая клиентов об их окружении, изучая офис потенциального клиента и т д. Сегодня вся эта информация находится в сети, в частности в социальных сетях. Поэтому важно научиться прислушиваться к сигналам о готовности или неготовности клиентов покупать, чтобы создавать новые возможности и обучать потенциальных клиентов необходимым нюансам своей сферы деятельности.

3. Традиционно в продажах особое внимание уделялось перспективному потенциальному клиенту, который с большой вероятностью мог купить продукт или услугу.

Сегодня специалистам по продажам приходится думать не только о потенциальных клиентах, но и о более крупных сообществах. Под сообществом Джон Янч понимает всю экосистему, которая окружает бизнес: потребителей, сотрудников, поставщиков, руководителей, консультантов и различных пользователей.

«Один из лучших способов действительно получить информацию о проблемах потенциального клиента — не просто рассмотреть проблемы или объяснить их с точки зрения организации, а проанализировать их с позиции рынка или членов сообщества, — дает совет автор книги. – В этом и заключается вся суть этих действий — ведь именно так вы можете добиться абсолютно иного уровня знаний о процессе продаж. Получив эти знания, вы обеспечите себе преимущество с точки зрения предложения ценности».

4. Ранее идеальный потенциальный покупатель сначала определялся отделом маркетинга, затем исследовался маркетерами и лишь в нужный момент представлялся специалистам по продажам.

Сегодня важно определять и привлекать идеальных потенциальных покупателей, не дожидаясь действий отдела маркетинга в этом направлении. Речь идет об определении характеристик идеального клиента и концентрации сил на создание сообщества для тех, кто подходит под описание. Например, можно начать с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать.

Сам Янч определяет три категории поведения, которые можно назвать показателями идеального клиента: инициаторы (постоянно работают, улучшая имидж компании), просветители (обучают подходам в сфере продаж и развития бизнеса), скептики (открыты новым подходам в своем бизнесе).

5. Раньше процесс создания репутации и доверительных отношений находился под управлением маркетеров. Но интернет и социальные сети предоставили клиенту больше возможностей делиться своим мнением и узнавать точку зрения других.

Проблема заключается в том, что потенциальные покупатели сегодня активно используют интернет, ищут там информацию о компаниях и товарах, также они интересуются специалистами, которые задействованы в процессе продаж. Именно поэтому сегодня потенциальные клиенты могут узнать о вас почти столько же, сколько вы знаете о них.

Охват поиска необходимой информации зависит от значимости покупки и от того, насколько весомо влияние торгового и обслуживающего персонала на принятие решения и достижение результата. При этом репутация продавца может стать ключевым фактором при принятии решения о целесообразности сделки.

Данные книги

Джон Янч «Продавец нового времени», издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2015 

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
684 просмотра
В избранное
Документовед
Документовед

Автоматическая подготовка документов для открытия и ведения деятельности компаний

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.