Компаниям приходится быть изобретательными, чтобы удержать клиентов

9 октября 2015

Недавнее исследование компании Initiative показывает, что начиная с весны в некоторых категориях товаров можно заметить оживление спроса. Мы расспросили предпринимателей из разных сфер о том, согласны ли они с таким выводом, как они подстраиваются к колебаниям покупательной способности и чего ждут в ближайшие несколько месяцев.

Ксения Костюк, основательница магазина «Маленький Ангел»

Я не могу сказать, что клиенты стали меньше экономить по сравнению с прошлым годом. Наоборот, клиенты моего магазина стали покупать меньше и более дешевые вещи, средний чек снизился с 3000 руб. до 2000 руб., то есть достаточно ощутимо.

Спад продаж я почувствовала с июля, и он продолжается по сей день. Даже запуск интересных акций пока не принес результата.

После Нового года продажи магазина на удивление выросли, а средний чек увеличился до 5000 руб. Возможно, это связано с тем, что я долго не повышала цены, в то время как другие корректировали их в зависимости от курса. Так продолжалось до апреля. Затем я вынуждена была поднять цены на товар, потому что операционные расходы увеличились, сдерживать стоимость больше не было возможности. С мая продажи магазина пошли на спад. На это повлияло и повышение цены, и сезонность (лето традиционно считается «мертвым сезоном» для продаж), и резкий рост курса валют, который начался как раз в мае.

Вполне возможно, что выгодные для клиентов акции простимулируют спрос. Здесь еще играет роль то, что люди всегда планируют покупки с учетом сезона. В моем магазине больше представлены осенние, весенние и летние коллекции одежды и обуви. Поэтому логично, что сейчас повышенным спросом будут пользоваться зимние товары. На базовых и несезонных вещах люди будут экономить. Если курсы валют будут все так же нестабильны, спрос может упасть еще, несмотря на программы лояльности.

Заметно упал спрос на летнюю обувь. В моем магазине она в основном представлена детскими пляжными шлепанцами и сабо, а также обувью из экологичной резины Mini Melissa. Сезон отпусков закончился, а обувь осталась. С другой стороны, шлепанцы прекрасно подойдут для посещения бассейна в осенне-зимний период, а Mini Melissa вполне удобна для занятий и игр в детском саду. Буду надеяться, что их удастся реализовать по приятным для клиента ценам с помощью скидок. Я пытаюсь стимулировать спрос с помощью акций, скидок, индивидуального подхода. Акции бывают разные:  купи две вещи, получи третью в подарок, акции для подписчиков в Instagram, скидки.

Одежда для новорожденных стала приобретаться гораздо чаще, чем одежда для детей от года до пяти лет. Да и по статистике период повышенной деторождаемости приходится на конец лета и начало осени. Поэтому все логично. К тому же многие люди считают хорошим вариантом в период кризиса уйти в декрет и получать стабильные отчисления, а не быть уволенными или отправленными в неоплачиваемый отпуск.

Сергей Ашин, основатель проекта «Шефмаркет»

Сейчас клиенты стали более чувствительными к ценам и более явно, чем ранее, задумываются о соотношении цена/качество. Мы очень активно работаем над сохранением цен на нашу продукцию на прежнем уровне и не хотим допустить их повышения. Клиенты охотнее заказывают наиболее демократичные товары. При этом мы видим смещение семейного бюджета расходов на продукты питания клиентов в сторону наших товаров, так как мы, в отличие от продуктового ритейла, не меняем цену. Это позволяет держать бюджет семьи под контролем. 

Я уверен, что люди будут становиться еще более рациональными и разборчивыми в своем выборе, искать лучшие предложения на рынке при заданном уровне цены.

Это очевидно, так как покупательская способность в ближайшие пару лет вряд ли вырастет, а потребность в качественных продуктах никуда не денется. Нам это на руку, мы планируем привлечь большое количество новых клиентов за счет этого тренда.  

Хуже всего сейчас продаются самые дорогие товары, спрос смещается в средний и дешевый сегменты. В теории это должно снижать средний чек, но для нас это не так — мы стимулируем увеличение общего количества товаров в корзине, что позволяет сохранить чек. Повторность в нашем бизнесе высокая, мы не наблюдаем драматичных изменений потребительского поведения.

Александр Анисимов, директор компании «Лидерлайф Турс»

По отношению к лету 2014 года наши объемы продаж увеличились примерно на 10%. Интерес к нашим собственным лагерям в Московской области сохраняется, но мы ожидали по лету большего прироста. А вот по лагерям партнеров на Мальте, в Турции и других странах, которые мы также предлагаем, видно снижение порядка 20%. Помимо подмосковных, востребованы также детские лагеря в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Калининграде. На будущий год мы собираемся пригласить детей на крымском побережье. К лету цены выросли незначительно, партнеры компании повысили расценки на 50-100 руб. в день на человека, в результате путевки подорожали на 2000-3000 руб.

Поскольку школьные каникулы в последние годы стартуют в разные сроки, продажи на эти периоды непредсказуемы. Осень и весна относятся к сезонам, когда групп набирается немного. На осенние каникулы мы предлагаем только подмосковные экскурсионные лагеря. Заявки уже поступают, но продаж почти нет, активный спрос начинается в конце сентября. Родители сейчас активно интересуются программами профориентации детей. Как раз во время осенних каникул мы проводим лагерь «Лидер — шаг вперед», где предусмотрены бизнес-игры и полезные мастер-классы от профессионалов.

Сергей Зернов, коммерческий директор компании «Техносила»

Текущая экономическая ситуация в стране продолжает оказывать влияние на продажи бытовой техники и электроники. Если ситуация на валютном рынке продолжит оставаться нестабильной, то мы не исключаем, что повышенный спрос на технику сохранится, но ожидать существенного ажиотажа, как это было в декабре 2014 года, не стоит. Мы отмечаем, что потребители все чаще стали выбирать товары в нижнем ценовом сегменте среди А-брендов, а спрос на В-бренды пока растет незначительно. Покупатели стали более экономными и прагматичными при выборе товаров, также мы наблюдаем, что уменьшается доля импульсных покупок.

Потребители стали более требовательны и все больше времени тратят на поиск наиболее выгодных предложений. Поэтому кроме проведения регулярных распродаж и специальных акций в сети «Техносила» мы также предлагаем доступные программы по кредитованию совместно с банками-партнерами. На спрос по-прежнему оказывает сильное влияние сезонная популярность некоторых категорий товаров. Так, наибольшим спросом в конце лета пользовалась крупная бытовая техника и смартфоны. Годом ранее более популярна была мелкая бытовая техника: хлебопечки, пылесосы и мясорубки. А в сентябре, в связи с началом учебного года, наиболее востребована компьютерная техника. 

Чтобы привлечь дополнительное внимание потребителей, мы продолжаем заниматься  интенсивной диверсификацией ассортимента в нашей сети, расширяя предложение наиболее перспективных с точки зрения стабильности спроса категорий — детских и спортивных товаров, а также развитием категории DIY (Do It Yourself — «сделай сам»). Также мы существенно расширяем категорию товаров для дома: свет, текстиль, хозтовары, декор, товары для кухни и ванных комнат.

Недавно мы ввели совершенно новое для нас направление по продаже мебели и уже отмечаем, что продажи по новым категориям от месяца к месяцу растут в 1,5-2 раза.

До конца года мы планируем увеличить долю продаж новых категорий до 7-8% от общей выручки, а в долгосрочной перспективе –до 30%.

Сергей Паращенко, исполнительный директор GetNewCar

В связи с падением рынка  клиенты стали меньше покупать новые автомобили и, как следствие, начали больше рассматривать автомобили с пробегом. Это неплохой вариант для тех, кто продолжает экономить, но не может остаться без транспортного средства. Однако и на вторичном рынке есть своя экономия. Она выражается в том, что если в начале прошлого года в своем бюджете клиенты рассчитывали взять двух- или трехлетний автомобиль, то с каждым последующим месяцем они больше рассматривают машину на класс ниже или постарше, четырех- и пятилетнюю.

Конечно, стоит отметить, что потребитель немного отошел от колебаний курса и начал без опаски приобретать автомобили с пробегом, потребительский спрос значительно вырос, но сказать, что клиенты в данном сегменте стали меньше экономить, пока нельзя. Эти изменения связаны с ростом курсов валют и последующим ростом цен как на новые машины, так и на автомобили с пробегом.

Автомобиль является необходимым атрибутом жизни современного человека, проживающего в мегаполисе: он важен для семьи и для работы, компаниям необходим коммерческий транспорт. При условии стабилизации курса валют в ближайшие несколько месяцев спрос должен сохраниться. В случае их колебаний спрос будет пропорционально либо падать, либо повышаться. Но в декабре, скорее всего, наступит сезонное повышение спроса на вторичном рынке: многие будут стараться продать свой автомобиль, потому что после Нового года их машина будет уже на год старше, а значит и дешевле.

Мы активизируем спрос путем повышения качества оказания услуг, подбираем и продаем только качественные автомобили, прошедшие проверку.

Из ключевых параметров: автомобиль не старше четырех лет, не более 70 000 км пробега, юридически чистый, без ДТП, не более двух крашеных деталей. С учетом того, что во время обострения сезонного спроса на подержанные автомобили потребитель без профессиональной помощи может купить кота в мешке, наша услуга по подбору становится еще более ценной.

Для активизации спроса мы планируем запустить бесплатные разовые акции для посетителей на парковках крупных торговых центров, где они смогут воспользоваться советами наших специалистов, а также продиагностировать и оценить автомобиль. Мы также стараемся создавать дополнительные информационные поводы, расширяем аудиторию с помощью новых публикаций и партнерских программ.

Читайте также:

Как правильно реагировать на критику и положительные отзывы клиентов

Как недорого привлекать клиентов с помощью PR? Инструментарий и кейсы

8 необычных акций, которые помогли бизнесменам привлечь клиентов   


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
515 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.