Экотуризм в Тюменской области: как продавать экскурсии в тайгу

Тобольск входит в топ-5 лучших мест для путешествий в России

На протяжении всей своей карьеры я старался быть ближе к путешествиям. Когда я руководил ювелирной сетью, у меня был хороший заработок и четыре отпуска в году. Позже мы начали работать с Гонконгом — открылось международное направление. Во время путешествий я постоянно спрашивал себя: почему туризм за границей так хорошо развит, а в России нет? Мы мало пиарим свою страну, почти ничего не рассказываем о ней, хотя у нас самая большая страна в мире, наша природа, история и культура интересны и богаты.

В Тобольске есть единственный каменный кремль за Уралом, этот город по версии справочника Lonely Planet занесен в пятерку лучших туристических мест России, наравне с Санкт-Петербургом, Камчаткой и Байкалом. Тобольск — это действительно другая Россия, здесь около 40% жителей — татары, ханты и манси. К сожалению, туризм здесь слабо представлен.

Я решил запустить проект, который позволил бы всем желающим поближе познакомиться с природой и историей Сибири. Изначально наша компания называлась «Движение жизни», позже мы переименовали ее в клуб путешественников «Дороги», что законодательно позволяет нам работать без лицензии и возить людей — они просто вступают к нам в клуб. У нас крупнейшее в Тюменской области коммуникационное агентство, которое позволяет нам финансировать не самое прибыльное направление, которое только в этом году принесло нам небольшой плюс.

Мы готовим специалистов в области туристического обслуживания и делаем это максимально качественно по тем стандартам, которые мы переняли из своих путешествий по Западу. Я профессиональный фотограф и путешественник, в том числе снимаю для National Geographic и Русского географического общества. Также мы тесно сотрудничаем с ребятами из Института наук о Земле в Тюмени.

В сезон у меня, как у руководителя, жизнь движется в режиме нон-стоп. Я стараюсь курировать весь маркетинг, но нахожу время только на то, чтобы написать маленький кусочек текста и скинуть фотографии. Все публикации делаются в соответствии с контент-планом. Нам достаточно одного контент-менеджера, одного дизайнера и одного специалиста по продвижению. Этим летом мы отняли 15-20 % времени и эффективности у агентства. Я привлекаю к работе над проектом своих лучших сотрудников, чтобы он быстрее развивался. Чтобы раскачать туристический проект такого плана в нашем регионе, нужно три года. У нас наконец-то пошел третий год. К счастью, подобный проект несложно масштабировать — для этого нужна только река и красивая местность.

Нужно популяризировать идею доступности путешествий

Основной капитал мы потратили на три вещи: транспорт, маркетинг и оплату работы сотрудников. Перед стартом мы купили один катер и один снегоход. У меня был небольшой актив — лодка, которую я конвертировал в катер, доплатив небольшую сумму из заемных средств. Снегоход мы купили по программе развития Тюменской области. Теплоходом мы сейчас не владеем, но если зайдет речь о покупке, мы снова воспользуемся региональной программой, которая позволит нам вернуть часть средств.

Очень тяжело получить лицензию и все разрешительные документы, которые докажут, что мы можем обеспечить безопасность для своих туристов.

Сейчас мы не можем массово продавать экскурсии, для этого нам нужны другие документы. Также мешает сезонность рынка, приходится вкладываться, ждать и рисковать, ведь все может рухнуть в один момент. Туризм в России схож с сельским хозяйством: можно купить теплоход, сделать классную рекламу, все подготовить к сезону, и его просто не будет из-за плохой погоды.

Еще одна проблема — плохо развитый туризм в стране. Мало кто понимает, что в России можно хорошо отдохнуть. Популяризация туризма в стране на глобальном уровне очень важна, но пока наша власть не умеет работать с туристическим продуктом и не понимает, что такое информационное поле.

Я бы популяризировал то, что путешествия доступны каждому. Тюменская область теперь дешева благодаря «Победе»: перелет до Тюмени стоит 1000-2000 руб. Кроме того, до Тобольска проложена хорошая автомобильная дорога, 250 км можно проехать за 300-500 руб. на автобусе или воспользовавшись Blablacar. Здесь нормальная инфраструктура: есть гостиницы и хостелы. Это сопоставимо по стоимости с поездкой в Тулу или Подмосковье. К сожалению, об этом мало кто знает. Готовых туров на рынке практически нет, а человек перегружен информацией, поэтому для него важна простота потребления.

Самая активная работа ведется летом

Мы предлагаем клиентам две услуги: летние экскурсии на водном транспорте и зимние экскурсии на снегоходах. Судоходство в России в активном виде прекратилось после перестройки, поэтому молодые люди не имеют возможности пройтись по нашим родным рекам. Мы эту возможность предоставляем. Местные жители в эти два года составляют 60-70 % от нашей аудитории. На втором месте внутренние туристы, которые хотят познакомиться с Сибирью. Мы очень любим эту аудиторию, потому что она весьма лояльна к погодным условиям, особенностям быта, для нее все здесь в диковинку — наступить на болото, стряхнуть шишку с кедра. Процент иностранных туристов крайне мал, потому что все еще плохо налажено сообщение с остальным миром.

Река Иртыш судоходна с конца мая по начало сентября, поэтому сезонность для нас играет ключевую роль. Летом ведется самая активная работа еще и потому, что в это время у большинства людей отпуск, они могут найти время, чтобы поездить по стране.

В сезоне примерно 10-20 хороших теплых выходных. В будущем мы планируем ввести спецтуры, которые расширят сезон.

Сейчас межсезонье: на снегоходе ехать еще нельзя, на теплоходе уже холодно, поэтому наше туристическое направление не работает. К Новому году поток туристов снова нахлынет.

Наши специалисты по туризму — это пожилые гиды, исходившие Сибирь вдоль и поперек, всю жизнь отработавшие на предприятиях. В советское время они возглавляли программы по туризму. Сейчас таких гидов у нас два, они отличные рассказчики, умеющие работать с аудиторией.

«ВКонтакте» дает 80% клиентов

Наш главный канал онлайн-продвижения — социальная сеть «ВКонтакте». В ней мы регулярно проводим конкурсы, каждые выходные обновляем программу экскурсий, делаем большое количество репостов и публикаций в крупные группы для путешественников в соседних городах.

«ВКонтакте» эти два года приносит нам от 60 до 80% заявок. Мы также используем таргетированную рекламу, стараемся вырисовывать дизайн по высшему уровню, устанавливаем весь набор технических инструментов: вики-меню и вики-странички. Также ведем блог, пишем в журналы статьи, в которых подробно описываем интересные случаи на теплоходе, чтобы люди, познакомившись с нашим брендом, интересовались его жизнью.

В сезон мы также даем офлайн-рекламу: печатаем листовки и активно развиваем партнерство с другими туроператорами. Если люди приезжают в Тобольск и спрашивают про экскурсию на теплоходе, туроператоры рассказывают про нас. За сезон мы раздали около 10 000 листовок, что более чем достаточно для города с населением в 100 000 человек.

В следующем году мы хотим включить нашу экскурсионную программу в крупные серийные туры. Мы старательно работаем над контентом, но мы всегда говорим, что это лишь точка входа, потому что потом нас продает сарафанное радио.

У нашего агентства есть четкий технологический цикл: менеджеры принимают бриф, после этого идет анализ рынка, отрисовка дизайна, размещение информации в соответствующие каналы. Я координирую всю работу. Когда пришло время продавать теплоход, мы на эту технологическую цепочку просто навесили его продажу. В этом году мы решили на время отказаться от владения всеми судами, кроме катера, так как их обслуживание требует времени и специальных знаний. Для этого у нас есть капитаны — они получают большую часть выручки, а благодаря нашему креативу у них есть канал продаж, так что все довольны.

Дешевые экскурсии — самые популярные

90% продаж приходится на часовые экскурсии, которые стоят 500 руб. Экскурсия, на которой вы три часа плывете на катере и высаживаетесь на острове, стоит 1000 руб., с ночевкой — 3000 руб. Стоимость экскурсий с личностным тренингом будет стоить от 5000 руб. до 10 000 руб., включая питание. В стоимость всех экскурсий входит чай, на них мы рассказываем туристам об истории и культуре Сибири, показываем тайгу. Для детей делаем скидки.

В следующем году мы хотим добавить два эксклюзивных направления — яхтинг и так называемый экотуризм. У нас бурные реки и хорошие волны, скорость течения Иртыша — 6,5 км/ч, очень интересно, как на такой реке будет двигаться маленькая яхта.

Мы уверены, что большим спросом будут пользоваться экскурсии небольшими группами, которые будут уходить в тайгу, ночевать в деревне, отдыхать от мегаполиса.

Мы регулярно проводим дни рождения и корпоративы. Большой потенциал у свадеб, и для них в том числе нужна и яхта. Через год мы планируем нанять теплоход на 60-70 человек. С августа 2015 года мы перевезли 600 туристов, сезон со снегоходом добавит еще 400. Существенная доля приходится на повторные продажи — примерно 30-40%. Когда мы открываем новое направление или тур, мы оповещаем всех наших клиентов, они с удовольствием присоединяются. Практически всех, кто ходил с нами в прошлом году, я увидел в этом. Многие компании в нашей отрасли недооценивают работу с аудиторией и не ведут активную политику продвижения в интернете, не делают хороший кросс-маркетинг с другими агентствами, не пытаются пробиться в топ «Яндекса», хотя это совсем недорого.