Как туркомпания «Лорд Трэвел» открыла в кризис новые возможности

О том, как туристический бизнес безболезненно преобразовать в агентство недвижимости, Рафаэль Сыражев рассказал в интервью Контур.Журналу.

Как все начиналось

Я занялся туристическим бизнесом сразу после того, как получил высшее педагогическое образование на факультете восточных языков. Я знаю два языка — турецкий и арабский. И чтобы практиковать их, мне нужно было путешествовать.

Потом пришла идея заработать деньги на своем хобби. На тот момент в Казани было уже много турагентств и туроператоров. Я устроился менеджером и постепенно, достигнув предела карьерного роста и набравшись опыта, понял, что пора открывать свое дело.  

Я составил самый простой бизнес-план. Поначалу наемные сотрудники мне были не нужны, так как я справлялся со всеми задачами сам, лишь иногда прибегая к помощи фрилансеров. В таком режиме я проработал до сентября 2014 года, пока туристический рынок не накрыл кризис. Тогда начали разваливаться даже крупные компании, продажи во всех турагентствах упали, клиенты стали менее доверчивы, а к небольшим туристическим компаниям тем более.

Тогда я решил, что кризис — это возможность изучить новый рынок. С  коллегами мы решили открыть агентство недвижимости «Невада РТ». Мы почти сразу вышли на крупных собственников, с которыми заключили контракты по продаже коттеджных поселков.

Создание команды

У меня есть давний знакомый — руководитель финансовой компании, который к этому времени полностью овладел своим хобби — изучил языки программирования и начал создавать сайты. В свое время я познакомил его с отличным веб-дизайнером. Этот дуэт производил качественные рекламные кампании с правильными и очень красивыми рекламными фишками. Затем к команде примкнул специалист по земельным и юридическим вопросам.

Наличие хорошего эксперта по земельным делам в команде очень важно. У нас в Казани было раскрыто очень много случаев мошенничества, связанных с загородной недвижимостью. Был нашумевший случай с признанием властями ряда таунхаусов незаконными постройками, которые впоследствии снесли. Несколько десятков семей тогда остались без крыши над головой. Прежде чем принять решение о заключении того или иного контракта по земельным массивам, наш специалист осуществляет многоуровневую проверку объекта.     

Еще даже года не прошло, как мы создали нашу компанию, а уже успели достичь определенных результатов. Сегодня наблюдается небольшой спад продаж, связанный с сезоном и падением платежеспособности населения. Однако у нас пока сохраняется положительная тенденция: уже часто сами собственники земельных массивов выходят на нас и предлагают сотрудничество.

Сейчас в наших планах, помимо продажи земельных участков, стоит задача извлечения максимальной прибыли из доверенных нам активов. Мы занялись разработкой партнерских программ по постройке коттеджей — от бюджетных вариантов до коттеджей и вилл премиум-класса. Сейчас предпринимаем активные шаги в незнакомой для нас девелоперской деятельности. Но, мониторя рынок, мы видим, что многие строительные компании сейчас занимаются этим же. Конкуренция очень высокая. На рынке много простаивающих единиц недвижимости, которые не могут найти своего покупателя.  

К следующему строительному сезону мы планируем выйти на рынок строительства жилой недвижимости и заняться полноценной девелоперской деятельностью.

Реализация идеи

К реализации идеи нужно подходить тактически. Одним из приемов является изучение рынка. От этого зависит скорость приближения к назначенной цели.  

Самый важный фактор, приводящий вас к цели или отдаляющий от нее, — это команда. Бизнес лучше создавать в команде, в которой каждый обладает навыками, необходимыми для того, чтобы другие могли выполнять свои задачи, при этом команда всегда должна обладать единым видением.

Главный в команде — идейный вдохновитель. Он должен быть уверен в идее настолько, чтобы своей энергетикой мотивировать остальных. Очень важно наличие сильных продавцов. Конечно, и предложение должно быть стоящим, но то, как его преподнесут, зависит только от менеджеров по продажам. Кроме того, в команде всегда нужно развивать партнерские отношения, тогда люди будут больше вкладываться в дело.

О поддержке государства

Я всегда скептически относился к государственной поддержке. Думал, что имена победителей тендеров известны заранее, а гранты под развитие бизнес-проектов давно распределены. Оказалось, что это не так, просто нужно внимательнее готовиться к тендерам.  

Проект «Лорд Треэвел» в 2014 году поддержал инвестиционный центр «Зеленый Дол». Мы получили грант в рамках программы поддержки субъектов малого и среднего бизнеса от руководства Республики Татарстан, что оказалось для меня серьезной финансовой помощью на первых порах. Ведь я начинал бизнес без стартового капитала.  

О рекламе

Мы с партнерами с самого начала обсудили все возможные источники рекламы — платные и бесплатные. При этом тестировали каждый способ рекламы и всегда интересовались у клиента, как он нас нашел.

Исходя из своего личного бизнес-опыта, могу сказать, что нельзя сливать весь бюджет в рекламу, всегда нужно грамотно оценивать ситуацию. Конечно, бесплатная реклама может быть очень привлекательной, но все же самый важный ресурс для бизнеса — это время.

Хорошо срабатывает сарафанное радио. С учетом этого нужно доносить всю информацию об объекте максимально честно и вести себя предельно прозрачно. Также необходимо отслеживать новейшие тенденции в сфере рекламы.

Оценивая эффективность рекламы, нужно ставить измеримые показатели каждого источника. Например, при продвижении в интернете Яндекс.Директ и Google.AdWords позволяют отследить поведение потенциального клиента до мелочей. Эту аналитику можно использовать для совершенствования продукта.   

При продажах недвижимости мы убедились, что наличие хорошей агентской сети и грамотного маркетингового плана с понятными условиями агентского вознаграждения — неотъемлемая составляющая любой успешной компании. Поэтому важно, чтобы команда постоянно пополнялась сильными и лояльными партнерами.

О конкуренции

И туристический бизнес, и сфера недвижимости перенасыщены конкурентами. Чтобы выжить, нужно иметь серьезную клиентскую базу и постоянно работать с ней, ведь лояльный клиент может привести за собой еще одного, а недовольный отговорить десяток.  

В условиях жесткой конкуренции нужно всегда думать об уникальном торговом предложении и о том, как можно его преподнести. Всегда нужно знать, где ты можешь быть лучше, что именно ты можешь предложить, что отличает тебя от остальных игроков на рынке.

Также нужно всегда анализировать потребности потребителя. Обладая этой информацией, можно в процессе общения с клиентом развеять многие его опасения относительно продукта.