Москва, 2013

Город и год запуска

Производство

Отрасль

Без стартового капитала

Стартовый капитал

год

Окупаемость

PANDA LIFT: как построить в России высокотехнологичное производство?

4 декабря 2015

Антон Прудников и Дмитрий Алексеенко за два года прошли путь от дистрибьюторов до производителей грузоподъемного оборудования с собственными уникальными разработками. О том, как они работали из «Макдоналдса», открыли производство за полтора месяца и выиграли несколько крупных тендеров, Антон Прудников рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Компанию PANDA LIFT (расшифровывается как Prudnikov AND Alekseenko LIFT) мы основали полтора года назад вместе с моим приятелем и коллегой Дмитрием Алексеенко. Сейчас нам обоим по 32 года. Я вырос в Йошкар-Оле, в 2006 году окончил строительный факультет Марийского государственного технического университета по специальности «Инженер-архитектор». Какое-то время после вуза я учился в аспирантуре, но быстро понял, что это не мое.

Дмитрий родом из Саратова, где с отличием окончил СГТУ имени Ю. А. Гагарина по специальности «Мосты и транспортные туннели». Сразу после вуза Дмитрий переехал в Москву, я перебрался в столицу чуть позже. Наши пути пересеклись в крупной международной компании, куда мы попали с интервалом в полгода. Свою карьеру мы начинали с простых инженеров, потом доросли до менеджеров среднего звена, управляли продуктовыми направлениями компании с годовой выручкой до миллиарда рублей.  

Компания дала нам серьезный опыт в маркетинге и продажах, но так совпало, что мы всегда хотели запустить что-то свое, какой-нибудь масштабный бизнес-проект. Практически сразу пришло понимание того, что это будет именно производство и создание реального продукта, отчасти такое решение продиктовано нашим образовательным бэкграундом.

Дилеры с богатой историей

Сначала бизнес-проект мы обсуждали с Дмитрием в свободное от работы время: по вечерам, на обедах, выбирали потенциально интересные ниши. Никаких специальных маркетинговых расчетов на том этапе мы не проводили, больше руководствовались интуицией и интересом к отрасли.

Вариантов было много, но в итоге мы решили остановиться на сегменте автомобильных лифтов для подземных гаражей и парковок. Почему? Во-первых, в России никто серьезно не специализировался на таком продукте для частных заказчиков. Во-вторых, нишевый продукт на тот момент набирал популярность: росло количество элитного загородного жилья, все больше людей приобретало дачи. Так мы определились с продуктом — автомобильными лифтами для подземной парковки в загородных жилых домах, а уже позже расширили нишу, добавив направление гидравлических грузовых подъемников.

Мы изначально понимали, что наша ниша довольно узкая, заказчиков немного, значит, полностью уходить с работы по найму нецелесообразно. Мы выбрали стратегию продаж дорогого продукта, чтобы раз в квартал найти одно клиента, выставить всего один счет, заключить один договор, проработав всю инженерную техническую составляющую, и получить с одного клиента приличный оборот, на который, как на стартовый капитал, мы могли бы дальше развивать нашу организацию.

Альтернативная бизнес-модель — продать миллион спичечных коробков миллиону клиентов, исполнить миллион доставок и выставить миллион счетов — нам не подходила, ведь на запуск и обслуживание такого бизнеса, с учетом еще и работы по найму, у нас просто не хватило бы времени, поэтому и приняли решение стартовать именно в высокомаржинальном сегменте.

Но чтобы организовать производство, нужно начать с продаж. Экономически нецелесообразно закупить оборудование, обустроить помещение, нанять 20 человек в штат, а потом сидеть и ждать вала заказов. Поэтому мы стартовали с дистрибьюции оборудования: подбирали подходящие заводы в Европе, выясняли, чем их продукция отличается от отечественных аналогов.

После работы мы с Дмитрием приезжали в «Макдоналдс», где был бесплатный wi-fi, включали ноутбук и связывались по Skype с Германией, Италией, Францией, обсуждали с производителями условия поставки оборудования.

Европейцам мы представлялись не новичками-энтузиастами, а крупной строительной компанией, подбирающей оборудование для собственных проектов. Мы подготовили целую историю, важно было реально «зацепить» европейских контрагентов. Так мы нашли для себя итальянскую компанию и оборудование, идеально подходящее нам по техническим характеристикам, качеству, ценовой политике.

Далее мы уже объединили две составляющие — завод-поставщик и наш внутренний территориальный маркетинг. Наши продукты мы продвигали в интернете, разъезжали по коттеджным поселкам, разговаривали с управляющими, распространяли информацию через проектировщиков и архитекторов. Так, до весны 2015 года мы занималась импортом, продажей, установкой и сервисным обслуживанием итальянского оборудования под собственной торговой маркой PANDA LIFT.

Первого клиента мы получили в сентябре 2013 года. Наш заказчик строил себе дом, в котором весь цокольный этаж был отведен под гараж, потому что в доме, находившемся очень близко к дороге, нельзя было сделать длинный наклонный заезд. Так мы заработали первые деньги, ведь до этого у компании не было ничего, кроме юридического лица и нашего личного опыта в продажах и маркетинге.

Эти средства пошли на создание коммерческой структуры, на инвестиции в рекламу и продвижение, в создание нашей собственной маркетинговой, технической информации, на поездки в Европу и личное общение с поставщиками, изучение их производства и технологических процессов. Вложились и в наш первый офис, собственную бухгалтерию (до этого бухгалтерия была на аутсорсе), обзавелись элементарной офисной техникой, мебелью, превратились в микроорганизацию, которая могла вести полноценную деятельность.

К тому моменту я уже уволился с работы, первые полгода клиентами занимался я. Первичной целью было дать и Дмитрию возможность полностью перейти в бизнес и тратить все временя на развитие проекта. Спустя несколько месяцев стали появляться новые заказчики, и компания уже могла обеспечивать нас стабильной зарплатой.

Мы не были нацелены на мгновенное извлечение из бизнеса больших денег для улучшения собственного благосостояния. Работая по найму, мы получали очень приличные зарплаты и премиальные, так что даже на сегодняшний день, спустя два года после старта, те деньги, что мы получаем в PANDA LIFT, на порядок меньше. Все остальные средства практически в стопроцентном объеме инвестируются в предприятие: персонал, оборудование, маркетинг, создание собственной службы сервиса и т д.

Кризис — время возможностей

Весной 2015 года мы поняли, что откладывать запуск собственного производства больше нельзя. Девальвация рубля серьезно подорвала наш дилерский бизнес: и без того недешевое лифтовое оборудование (порядка 1,5 — 2 млн руб. при старом курсе) сильно подорожало, а покупательская способность клиентов, наоборот, снизилась. Вопрос перед нами встал ребром: либо мы поработаем еще немного и обанкротимся, либо на накопленном опыте и финансовой подушке, которую нам удалось сформировать за 2014 год, срочно организуем производство с нуля. Как вы понимаете, пойти мы решили по второму пути. Дистрибьюторский бизнес избавляет тебя от необходимости содержать большой штат и нести крупные затраты, поэтому большая часть средств у нас формировалась на расчетном счету. Мы заранее знали, что будем запускать производство, поэтому собирали инвестиционный капитал. Эти деньги мы вложили в аренду и обустройство производственного помещения, специалистов, закупку оборудования — всего ушло порядка 2 млн руб. за первые полгода.

Мы поставили себе цель — стать производителями оборудования, способного составить конкуренцию европейским аналогам, создать высококвалифицированные и высокооплачиваемые рабочие места, чтобы люди технических профессий (например, сварщики, слесари) могли получать больше, чем принятые сейчас на рынке 25 000 — 30 000 руб., стать полностью белой компанией без двойной бухгалтерии и с официальным трудоустройством всех сотрудников.

Запуск производства

Поскольку компания должна была продолжать работать и развиваться, нам нужно было сохранить и наращивать продажи. И чтобы продажи «не заморозились», а обороты не снизились, нам надо было организовать собственное производство в рекордно короткие сроки — за полтора месяца. Мы до сих пор сами не верим, что нам удалось так быстро решить этот вопрос.

Все началось с подбора производственного помещения. Сами по себе лифты и грузовые подъемники очень массивное оборудование, которое должно подниматься в высоту, а значит, нам нужно было здание с высокими потолками. Мы с Дмитрием территориально живем в Новой Москве, и производственные площади искали неподалеку. За пару недель нам удалось найти подходящее место, параллельно с заключением договора об аренде мы набирали в штат первых людей — сварщиков и сборщиков оборудования. К услугам кадровых агентств мы не прибегали, обычно с ними работают более крупные организации. Сотрудников мы искали сами — через интернет и объявления в местных газетах. Предпочтение отдавали тем, кто живет неподалеку, чтобы людям не приходилось тратить несколько часов на дорогу.

Сейчас в компании числится десять человек, а с начала года было всего трое. В сентябре мы организовали собственную сервисную службу, у нас появился сервис-механик, который может оперативно реагировать на запросы клиентов и выезжать на объекты. Хороших сотрудников нам удалось найти во многом благодаря интересным условиям труда: белая зарплата без задержек, выше средней по рынку (сварщики у нас получают 45 000 — 55 000 руб.). До сих пор мы вкладываем силы в формирование резервной финансовой подушки: если у нас полгода не будет заказов, люди не должны пострадать, они должны получать зарплату. Сотрудники видят, что в нашем малом предприятии все стабильно, они могут обратиться в банк и взять кредит, так как имеют белую зарплату, это формирует доверие между нами и персоналом. Многие из потенциальных кандидатов такого не видели, практически все сталкивались с недобросовестными работодателями, несвоевременной выплатой зарплаты.

Производство нашего первого подъемника мы начали весной, с ним вышла забавная и даже экстремальная история. Заказ мы получили в феврале от очень крупной сети магазинов, срок отгрузки готовой продукции по этому контракту составлял три месяца. Ситуация была интересная: в штате были только я и Дима, производственных площадей и оборудования не было вообще, а через три месяца надо было выдать готовый продукт. В рамках этого контракта за неполных два месяца мы полностью запустили производство и за оставшийся месяц разработали, сделали и отгрузили свой первый подъемник. Сейчас у нас производство расписано до конца февраля 2016 года.

Маркетинг и клиенты

Имея за плечами солидный опыт работы в крупной компании, мы понимали ценность бренда, поэтому даже наш первый подъемник, привезенный из Италии в 2013 году, мы продали под собственной маркой PANDA LIFT. С самого начала все ввезенное из Европы оборудование окрашивалось в наши корпоративные цвета, маркировалось нашими фирменными обозначениями. Мы позиционировали себя не как дистрибьюторы, а как производители с собственными мощностями в Европе. Как показала практика, это была правильная стратегия, ведь со временем у нас накопилось солидное портфолио итальянского оборудования PANDA LIFT, что позднее помогло нам в продвижении собственных локально произведенных продуктов.

В сегменте грузоподъемных машин конкуренция достаточно высока, но и области их применения разнообразны: башенный кран, кран на колесном шасси, который ездит по улицам города, и строительные подъемники — все это подъемные механизмы.

Сегмент стационарных гидравлических грузоподъемных платформ, на котором сфокусированы мы, довольно узкий, и в России в этой нише работает всего два-три предприятия.

Наше конкурентное преимущество — в собственных разработках, мы специализируемся на несерийном оборудовании.

Одна единица выпускается от полутора до четырех месяцев в зависимости от характеристик. Мы изготавливаем подъемные платформы для конкретных задач. Например, наш конек — система подземной парковки автомобилей. Мы знаем, как сделать ее надежной, безопасной и удобной в эксплуатации. Еще один наш уникальный продукт — система для сбора и подземного хранения мусора ECOLIFT, не имеющая аналогов ни в России, ни даже в Европе.

Побеждать в конкурентной борьбе нам помогает и особый подход к клиентам, и маркетинг. Мы используем довольно стандартные рекламные каналы. В онлайне это сайт с доступным каталогом, техническими характеристиками, контактами. В офлайне мы работаем с архитекторами и проектными организациями, на сегодняшний день у нас около 300 партнеров-архитекторов по всей России. На стадии проектирования архитекторы закладывают в проект грузовые лифты, подъемники, а затем либо они находят нас, либо мы предлагаем им свои услуги. Иногда мы получаем от проектировщиков исходные проекты и бесплатно прорабатываем в них конструктивную и технологическую части по своему оборудованию. Это одна из составляющих нашего эксклюзивного сервиса. Проектировщики принимают это на ура, потому что мы помогаем им проектировать, делаем за них часть работы. Также мы работаем с лифтовыми компаниями, многие из которых выступают нашими дистрибьюторами.

Количество клиентов можно посчитать по-разному. С одной стороны, наши клиенты — это конечные заказчики, например, компания, у которой есть склад, производство и прочее. Это так называемые разовые клиенты: они пришли, заказали и, возможно, больше никогда к нам не вернутся. Есть и другой тип клиентов: дистрибьюторы, например, лифтовые компании, которые постоянно нуждаются в грузоподъемном оборудовании. Поэтому количество заказов от месяца к месяцу сильно варьируется: могут прийти два конечных заказчика и три лифтовые компании, каждая из которых сделает заявку на один-два подъемника. Или одна лифтовая компания, но с крупным заказом на пять единиц. Сегодня наши мощности позволяют производить 30-40 единиц уникального оборудования в год.

Большой разброс у нас и со средним чеком. Цены на нашу продукцию начинаются от 500 000 — 600 000 руб. и могут достигать 10 млн руб. Среди наших клиентов есть серьезная компания, она делает реконструкцию своего собственного автосалона в Москве. Проект реконструкции разрабатывался в Германии, было предусмотрено четыре автомобильных лифта, которые из подземной парковки поднимают автомобиль в зону выдачи. Когда оборудование закладывалось в Германии на стадии проектирования, мы даже об этом не знали. За счет нашего уже сформировавшегося бренда, плотной работы с клиентами и основательного подхода к решению сложных технических задач мы в итоге выиграли этот тендер у крупной немецкой компании. 

Был еще один интересный проект. Для одного из объектов требовался большой грузовой подъемник с уникальными техническими характеристиками. Наше оборудование было включено в этот проект, а когда пришло время реализовывать его, у нас запросили полный комплект учредительных документов. Началась так называемая проверка контрагента, госзаказ же не отдадут кому попало: у фирмы должен быть большой штат, активная деятельность на протяжении многих лет и т. д. Естественно, наша скромная компания ничего этого не имела. Нам отказали по формальным признакам, а через месяц вернулись снова, потому что не смогли найти на рынке альтернативу.

Сейчас я только вернулся из командировки в Ульяновск. Крупная строительная компания, наш потенциальный заказчик, планирует установить в многоквартирный жилой дом очень большой автомобильный лифт. Станем ли мы поставщиками, покажет время.

Еще один грандиозный проект мы делаем для крупного муниципального образования города Санкт-Петербург — систему сбора и подземного хранения мусора ECOLIFT. Как это будет выглядеть? Под землей выстраивается бетонная шахта, туда устанавливается подъемный механизм, который из-под земли поднимает мусорные контейнеры, а когда это оборудование находится внизу, то сверху можно увидеть только аккуратные мусороприемные урны. Наша организация первой в России разработала такую систему, в Европе есть аналоги, но мы значительно превосходим их по характеристикам и цене.

Активно мы присматриваемся и к сегменту аэропортной спецтехники (загрузка багажа в самолеты), ведем переговоры с дирекцией нескольких аэропортов, имеем ресурсы и необходимые сертификаты для выпуска таких продуктов.

Вызовы для предпринимателей

Глобальная сложность для всех предпринимателей сегодня — нестабильная экономическая ситуация, которая мешает бизнесу развиваться высокими темпами. Многие организации придерживают деньги на черный день, возможно, без этой вынужденной экономии у PANDA LIFT заказов было бы больше.

Если говорить о внутренних сложностях, то на начальном этапе — это необходимость быстро понять специфику такого непростого сегмента, как грузоподъемное, гидравлическое оборудование. Да, мы с Дмитрием инженеры-проектировщики, мы понимали все физические и математические принципы, но специфика есть специфика, и кроме как опытным путем ее не освоить. Мы изучали гидравлику и электрику, до сих пор изучаем эти дисциплины и еще долго будем изучать.

Сейчас накопленного опыта хватает, но время от времени приходится сталкиваться с нехваткой компетенций и процесс обучения становится непрерывным.

Еще один определенный вызов для нас — это создание производства. Для людей, работавших в кабинетах, это было непросто, ведь на производстве существует много различных задач, нюансов, начиная от правил охраны труда и техники безопасности и заканчивая эксплуатацией металлообрабатывающего оборудования и технологий производственных процессов. Управление производством кардинально отличается от управления штатом офисных менеджеров. Завод — это место, где люди по-другому думают и по-другому живут, все эти «офисные штучки» им не понятны. Чтобы стать по-настоящему авторитетным руководителем на производстве, нужно как минимум быть организатором с большой буквы и одновременно компетентным техническим специалистом.

При открытии собственного бизнеса человек должен отдавать себе отчет, с какой целью он хочет организовать проект: с целью извлечения максимальной прибыли и доходности или же с желанием выпустить на рынок уникальный продукт. Стратегия развития вашей компании будет напрямую зависеть от ответа на этот вопрос.

Многие не решаются запустить бизнес из-за отсутствия первоначальных инвестиций. Но для создания настоящего бизнеса не всегда нужны инвестиции. В нашем случае их не было: мы продали первую единицу оборудования, и деньги клиента стали для нас первоначальным вложением. Я считаю, что так должно происходить в большинстве бизнесов.

Еще одна моя рекомендация: правильно распределите свое время, фокусируйтесь на тех продуктах и услугах, которые на первом этапе будут высокомаржинальными и не потребуют большого объема сопутствующей бумажной работы.

Планы на будущее

На сегодняшний день PANDA LIFT — это производственная компания полного цикла. В августе этого года мы получили сертификаты (инвестировали в них примерно 500 000 руб.), позволяющие нам легально поставлять оборудование, в том числе в страны таможенного союза. Теперь мы работаем с клиентами из Казахстана и Белоруссии. В планах получение европейских сертификатов и полноценная конкуренция на территории Евросоюза.

Год назад мы просто хотели открыть небольшое производственное предприятие, а сегодня задумываемся о строительстве собственного завода на «голой земле», с высокотехнологичным оборудованием и особой внутрицеховой логистикой. Мы хотим создать большое, уникальное предприятие, которое будет существовать не просто несколько лет, а будет передано детям, будет жить 20-30-100 и более лет. Для этого нужно очень много инвестировать, как финансовых, так и интеллектуальных средств, и сейчас все наши шаги направлены на реализацию этой стратегии.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1831 просмотр
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку идей

Похожие идеи

  • Производство
  • Любой стартовый капитал
  • Любой размер города
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
  • 100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.