Фотошкола Like: как организовать курсы для фотографов по франшизе

О том, как его школа стала мобильной, как кризис изменил спрос на услуги и какие каналы привлечения клиентов нужно использовать, Владимир Галкин, основатель фотошколы Like в Саратове, рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Поворотный момент

Я живу и работаю в Саратове. В 2010 году окончил Саратовский государственный университет по направлению «Политология». По специальности я карьеру не построил, хотя мои профессиональные интересы отчасти пересекаются с тем, что приходилось изучать в вузе: сейчас я маркетолог.

До запуска фотошколы Like я успел много чего попробовать. Мои многочисленные проекты не были облечены в форму официального бизнеса, я был фрилансером: организовывал мероприятия, вечеринки, делал рекламу, занимался дизайном, в университете даже выпускал футболки с принтами. В общем, всегда искал возможности организовать какой-то собственный бизнес.

Поворотным моментом для моей предпринимательской карьеры стал коучинг «Бизнес-молодости». Мне нужно было найти дело по душе, я выбирал между дизайном и event’ами. Параллельно внимательно присматривался ко всему, что происходило в городе, и нащупал пустующую нишу в области фотографии. Поспрашивал знакомых фотографов, которые участвовали в различных местных фотошколах, и понял, что на рынке нет однозначного лидера в этой сфере.

Ну что же, неплохая идея для собственного бизнеса, правда, на тот момент у меня не было экспертизы в области фотографии. К тому же у меня перед глазами был пример закрывшегося стартапа, в котором я когда-то работал. Проект открывал человек, не имевший экспертных знаний в области развития своего бизнеса, из-за чего бизнес и закрылся. Я не стал повторять его ошибок и самостоятельно запускать фотошколу. Я все равно не смог бы найти хорошего преподавателя и адекватно оценить уровень его мастерства и программу.

«Харизматичная» франшиза

Через какое-то время я случайно наткнулся в интернете на кофейни и хостелы под брендом Like, узнал историю главы этого холдинга, Аяза Шабутдинова, почитал блог, вдохновился его примером, подходом к делу, целеустремленностью. Долго не сомневался, решил стать частью его команды и подал заявку на франшизу. Правда, по направлению общепита. Через некоторое время со мной связался менеджер, объяснил, что масштабирование холдинга в ресторанном сегменте пока не планируется, взамен предложил открыть в Саратове фотошколу. Так я снова вернулся к своей первоначальной идее и осенью 2014 года вместе с партнерами запустил школу Like.

Первоначальные инвестиции составили 250 000 руб., это были наши личные накопления плюс займы у друзей и близких. Эти деньги мы до сих пор не вернули во многом из-за сильной сезонности фотобизнеса. Первый набор учеников мы провели осенью 2014-го, а на лето нам пришлось взять паузу — оказалось, что люди не готовы были учиться в теплое время года. Свою роль сыграли и проблемы с арендой: за год нам пришлось сменить несколько локаций, что мешало вести наборы учеников постоянно. Кризис тоже, к сожалению, не способствует развитию сферы услуг: количество людей, готовых потратить деньги на факультативную деятельность, сократилось, равно как и средний чек.

Чтобы поддерживать поток клиентов, нам приходится мотивировать их скидками, конкурсами, подарочными сертификатами.

В прошлом году мы открывались за неделю до «черного вторника», когда курс рубля резко рухнул. Однако в целом весь год у нас были желающие учиться. Сейчас спрос упадет не только у нас, но и у всех поставщиков продуктов и услуг не повседневного спроса: обучение, развлечение и т д. Ведь клиенты в первую очередь покупают продукты питания, жилье, платят кредиты, поэтому на хобби остается все меньше и меньше денег.

Стоимость курса в нашей фотошколе зависит от его содержания: от 7 500 до 14 300 руб. за программы от 8 до 20 занятий соответственно. Занятия ведут опытные фотохудожники по заранее созданной и уже «обкатанной» программе, которую я и получил по франшизе. Первая школа Like открылась в Казани, ее основательница Галия Бердникова — один из наших преподавателей. На курсах мы рассматриваем все вопросы: знакомим людей с фотоаппаратом и комплектующими, учим их работать со светом, с реальными моделями, выбирать композицию, обрабатывать полученные фото. Есть и практические занятия: студийная, уличная, репортажная съемка, онлайн мастер-классы от успешных фотографов. В конце курса все ученики защищают дипломную работу.  

Как правило, в группе занимается 10-15 человек в возрасте от 14 до 55 лет. В 90% случаев это девушки. С одного потока с учетом скидок и спецпредложений мы получаем выручку 90 000 — 100 000 руб., это вполне позволяет нам окупать текущие расходы. Конечно, в планах стоит укрупнение групп, активный набор новых учеников. 

Конкуренция за клиентов

Старт школы год назад у нас прошел очень масштабно: о нас узнали не только потенциальные ученики, но и конкуренты. Сразу после нас пошла целая волна открытий новых и перезапуска старых фотошкол. Но сейчас все это стихло, на рынке осталось немного игроков, в основном те, кто активно работал и до этого всплеска: одна большая школа в Саратове, курсы в городе-сателлите Энгельсе и персональные уроки от частных фотографов.

На мой взгляд, конкуренция — это отражение ситуации со спросом, а спрос у нас не настолько большой, чтобы существовало и окупалось сразу несколько фотошкол.

Конечный успех бизнеса будет зависеть от количества усилий и уровня работы с клиентами.

Привлечение клиентов — это как раз моя задача. В основном я использую онлайн-каналы: социальные сети, сайт, вебинары. У нас есть администратор, который работает с учениками по определенной воронке продаж. Периодически мы собираем людей на офлайн-мероприятия, открытые уроки по теме фотографии. Так мы стараемся привлечь целевых учеников: людей с зеркальным фотоаппаратом, которые либо не умеют вообще фотографировать, либо не используют все функции собственной техники. С ними мы как раз и работаем от этапа настройки фотоаппарата до осмысленных серийных съемок и формирования портфолио.

Также я использую рекламные кампании и партнерский канал. В офлайне вообще довольно сложно работать с партнерами, даже договориться с магазинами о распространении наших листовок бывает непросто. Гораздо эффективнее работать через социальные сети. Иногда отправляю своих учеников на партнерские мероприятия делать фоторепортажи.

Из неэффективных способов могу назвать раздачу листовок на крупных городских мероприятиях — Дне города в Энгельсе и Дне города в Саратове. Было реализовано около 20 000 листовок на два города, а конверсия составила два звонка. Конечно, работа промоутеров — это затратное мероприятие, которое можно назвать «стрельбой из пушки по воробьям». Но я предположил, что, если поймаю людей на улицах с фотоаппаратами (когда они выходят поснимать городской праздник либо своих близких), смогу заинтересовать их нашими услугами. Возможно, причина была в самом раздаточном материале — он был неубедительным, неценным для них.

Был у нас опыт участия и общегородских мероприятиях. Например, в проекте «Фотоквест», организованном Российским союзом молодежи совместно с администрацией города Саратова. Тема праздника была довольно банальной — история города. В квесте участвовали школьники и студенты, которые должны были проходить по нескольким местам, фотографировать здания, отгадывать загадки. Мы решили выступить партнером конкурса и дали возможность авторам лучших фотографий прийти к нам учиться.

Собственные грабли

На старте проекта самым сложным для меня было правильное разделение обязанностей внутри команды. Так, кроме работы с клиентами на мне лежит административная часть: оплата аренды, оформление договоров. Сейчас я стараюсь отойти от внутреннего процесса обучения: хочу, чтобы занятия полностью курировал администратор. Тем более я сам, помимо фотошколы, участвую и в других проектах холдинга Like. Например, был куратором образовательных программ «Like-бизнес» и «Дизайн и человек». Под последнюю я сейчас активно ищу под него интересную площадку.

Вообще найти хорошее место у нас в Саратове — задачка нетривиальная. Нашу фотошколу можно смело назвать мобильной, ведь за год мы переезжали три раза: либо не находили общего языка с арендодателями, либо видели на рынке более привлекательные варианты, либо в процессе работы понимали, что помещение нам не подходит, случались и форс-мажоры. В городе все очень плохо с коммерческой недвижимостью, сложно найти подходящее по цене и качеству помещением. Центр города у нас малоэтажный: в основном это двухэтажные дома XIX века и практически полное отсутствие просторных помещений. К тому же цены кусаются. Еще один вариант — снимать площади в бизнес-центрах, но там нам было некомфортно. Поэтому сейчас мы нашли компромиссный вариант — почасовую аренду существующих фотостудий. В этом наше отличие от конкурирующих стационарных фотошкол, которые, как правило, имеют собственные студии.

Вначале были сложности и с набором персонала. Поскольку я не эксперт в фотографии, мне не всегда хватает опыта для адекватной оценки и отбора преподавателей. К тому же у нас в городе не так много практикующих фотографов, не все из них вообще готовы преподавать. Но даже те, кто готовы были передавать свои знания новичкам, не всегда могли это делать. Нам надо было учить их правильно структурировать информацию, заинтересовывать аудиторию. Перед запуском фотошколы Like мы ездили с нашим первым преподавателем Юрием Пономаревым в Казань на слет франчайзи, там я учился тому, как работать с аудиторией, как ее набирать, как открывать бизнес, а Юрий проходил специальные курсы для будущих преподавателей. В итоге путем проб и ошибок мне все же удалось собрать неплохую команду.

Как я уже говорил, нам удалось масштабно провести открытие — собралось порядка 800 человек. Конечно, на этом фоне были проблемы с планированием времени, организацией других людей. Формат был довольно сложным для реализации, и это дало мне неоценимый опыт.

Главный совет — не слушайте ничьих советов

Я довольно часто читаю советы опытных предпринимателей, для меня это действительно полезные знания. Постараюсь сформулировать какие-то свои рекомендации. Мой главный совет — заниматься тем, что нравится. Искать в своей любимой отрасли возможности получения денег, быть может, сначала через работу по найму.  

Второе — начинать с малого, не требующего больших первоначальных вложений.

На старте надо максимально урезать издержки бизнеса. Начните с оказания услуг или с образования.

Здесь не нужно вкладывать миллионы в оборудование и ремонт заводских помещений, но при этом в сервисном бизнесе можно научиться важным вещам: вести учет, привлекать клиентов, работать с продуктом, сотрудниками, партнерами.

Третье — бежать быстро. Я очень долго хотел заняться бизнесом. Это ошибка, идеи стоит реализовывать сразу, чтобы не тратить много времени на обдумывание бесперспективных проектов. Когда думаешь долго, можешь утратить мотивацию, желание, интерес, саму идею. Начинаешь действовать — появляются единомышленники, возможности, ресурсы.

Четвертое — не останавливаться. Не получилось с первого раза — получится со второго!

Наконец, пятое — не слушайте ничьих советов. Опыт других людей — это такая штука, которую сложно полностью переложить на собственную ситуацию.