Кто платит, тот и заказывает музыку!

Для начала необходимо получить представление о половой принадлежности, возрасте покупателей, их финансовом положении, образе жизни, иногда месте проживания. Нужно проанализировать все эти пункты, чтобы найти покупателя именно своего товара.

Есть два пути развития событий. Первый — уже имеется некий уникальный товар, но не совсем ясно, кому его продавать. В таком случае стоит прибегнуть к брендам-ориентирам. Необходимо изучить уже существующий рынок товаров той же категории, проанализировать ценовой сегмент, качество, функциональность и найти максимально похожую продукцию. Например, если необходимо продать новейшую модель колонок, которые отличаются уникальной чистотой звука, то первоочередная задача — это найти довольно крупный и популярный бренд, уже осуществляющий продажу такого продукта. Допусти, это компания Yamaha. Таким образом, можно использовать уже существующие исследования и наработки в области определения целевой аудитории этой компании и ориентироваться на тех же самых покупателей.

Но второй путь более удобный. Известно, что каждый предприниматель, основывая какой-либо бизнес, стремится достичь одной цели — извлечь предельную прибыль. Чтобы добиться этого результата, нужно продавать товар, который востребован среди наиболее платежеспособных покупателей. Прежде чем решить, что продаваться будет именно этот продукт и его уникальные черты и функции привлекут клиентов и заставят уйти от конкурентов, важно понять, есть ли кому его продавать и нужен ли он вообще.

1.  Статистические исследования. С помощью статистики можно выяснить, что самый покупающий возраст — это от 25 до 34 лет. Люди этих лет совершают больше всего покупок, причем среди покупателей данной возрастной категории превалируют мужчины. При этом зарабатывает больше всего группа лиц от 34 лет до 45 лет, они самые платежеспособные покупатели, но на втором месте по количеству покупок. Соответственно, можно ориентироваться на данные показатели и стремиться удовлетворить интересы тех, кто готов платить. Или же пойти от обратного и привлечь внимание к новой продукции тех, кто до этого не очень активно проявлял себя на рынке. Например, опять же по статистике, женщины в возрасте 25–44 лет в России совершают довольно мало покупок, так как большинство из них замужем и покупки совершают либо их супруги, либо они не находят товар, удовлетворяющий их по функциям, а мужей — по ценам.
2. Ни в коем случае нельзя пренебрегать маркетинговыми исследованиями. Это один из самых важных аспектов в определении целевой аудитории. Оценка спроса и предложения, прогнозирование уровня продаж, изучение имиджа бренда — за все это отвечают именно маркетинговые исследования. Как говорится, не нужно заново изобретать велосипед. Существует уже масса исследований поведения покупателей, рынка и товаров в различных сферах, нужно всего лишь углубиться в анализ результатов и понять, как развивается рынок, что на нем представлено, как люди реагируют на те или иные новинки, какая реклама работает лучшего всего. Учиться на своем опыте очень полезно, но маркетинговые исследования позволят определить целевую аудиторию, базируясь на ошибках, уже совершенных другими компаниями.
3.  Фокус-группы. Этот метод лучше социологических исследований, так как дает более точную и глубокую информацию о целевой аудитории и ее реакции на товар. Каждая организация может пригласить экспертов для фокус-группы. Они пригласят в компанию совершенно разных, не знакомых между собой людей и изучат их реакцию на продукцию. Такие исследования возможны на любой стадии: товар может существовать на рынке уже давно, только-только появиться или вообще носить форму идеи. Фокус-группа будет изучать не только то, что говорят потенциальные покупатели о продукции, но и как, учитывая их мимику и жесты, что и отличает этот метод и от социологических опросов. Такой способ позволяет напрямую и очень быстро определить, кого товар интересует, а главное — почему, что крайне упрощает определение целевой аудитории компании.
4.  И возможно, это покажется банальным и устарелым, но рекламные акции с бесплатной раздачей экземпляров продукции в торговом центре и демонстрацией ее функций по-прежнему прекрасно работают. Торговые дома, парки, фитнес-центры, автозаправочные станции могут стать идеальным местом для презентации товара, все зависит от того, к какой категории он относится. Нередко можно столкнуться с обаятельными девушками, угощающими сырными изделиями в супермаркетах, огромными стендами с игровыми приставками, в которые бесплатно может поиграть каждый ребенок. Людям приятно, что они могут бесплатно попробовать новый продукт или развлечься, и они могут впервые столкнуться с новой продукцией, о существовании которой и не подозревали, и она резко покажется им самой жизненно необходимой вещью. Здесь довольно легко вести статистику — люди какого пола и возраста заинтересовались товаром, каковы их интересы (об этом косвенно расскажет место презентации).

Определение целевой аудитории зачастую трудоемкий, кропотливый и дорогостоящий процесс, но все же необходимый. Если четко представлять, кому товар нужно продать, за какую цену, где и зачем, то продажи можно увеличить в разы.