Существующие бизнес-модели

Логистические компании

По данным National Retail Federation, онлайн-продажи (ритейл) в США и других развитых странах составляют лишь 7%. Это означает, что присутствие логистических компаний в ближайшие годы, если не десятилетия, будет достаточно уверенным.

Дистрибуторы

Модель работы дистрибуторов, согласно тому же исследованию, в «коробочном» формате еще долго не претерпит изменений. При растущем объеме онлайн-продаж, при увеличивающемся количестве и многообразии сервисных компаний дистрибуторам имеет смысл дополнять свой бизнес не только «коробочными» продажами, но и становиться центрами, концентраторами, едиными универсальными площадками для компаний нового поколения. Многие аналитики предрекают, что среди новых услуг дистрибуторов могут появиться:

• помощь другим партнерам в процессе рекрутмента для их каналов (за годы у дистрибуторов наработана серьезная база контактов);
• предоставление услуг по приему платежей, биллингу, подготовке отчетности.

Реселлеры, дилеры, магазины

Часть бизнеса таких игроков непременно будет уходить в онлайн, в «облака», они начнут работать не только с «коробочными» дистрибуторами, но и с ISV (независимыми разработчиками софта), продвигая и продавая их услуги, менять свою бизнес-модель под новые средства и инструменты предоставления SaaS.

Value Added Resellers (VAR-ы)

Многие аналитики рынка рекомендуют VAR-ам принимать стратегические решения, исходя из того, на каком рынке они сейчас работают. Если эти VAR-ы продают свои услуги, базируясь на массовых, недорогих продуктах, им следует существенно адаптировать бизнес-модель под новые технологии: инфраструктура, предложение клиенту, системы оплаты и т п. Но если эти VAR-ы строят свой бизнес на крупных, сильно кастомизированных под больших клиентов задачах, то их основная стратегия — в продолжении существующей. Для крупных, enterprise-клиентов не настолько важны онлайн-предложения и движение в «облака». Их сильно специфичные потребности будут продолжать требовать индивидуальных решений вокруг доработки крупных, но пока «коробочных» систем. Следовательно, услуги VAR-ов, более ценные своей экспертизой, нежели технологией, будут находиться в той же плоскости, что и раньше.

Новые бизнес-модели

Хостеры и сервис-провайдеры

Если раньше традиционный хостер предоставлял лишь технические услуги по размещению сайтов и решений, то сейчас правильной тенденцией для хостеров будет еще и предоставление систем учета посещаемости, платежей от клиентов, расчетов с разработчиками, а также многих других подобных сервисов менее технологичного и более бизнесового уровня. Хостеры будут заинтересованы в создании универсальных систем взаимодействия со все большим количеством SaaS-разработчиков, получая от этого дополнительную прибыль и конкурентные преимущества, становясь более удобными и простыми в обслуживании своих клиентов с обеих сторон — как партнеров-разработчиков, так и конечных потребителей.

Managed Service Providers (MSP)

Их принципиальное отличие — в предоставлении небольших дата-центров для игроков сегмента среднего и малого бизнеса. Это не только площадки для размещения софта, это, возможно, еще и продолжение разработчиков в области правильной, оперативной и эффективной миграции софтверных решений в «облака», в «облачную» архитектуру и инфраструктуру.

К MSP также относится слой компаний, предоставляющих массовые, удобные средства к быстрой покупке продуктов и услуг через терминалы и средства публичного доступа, когда для массового клиента представляет удобство получения услуг в режиме any-time-any-place («в любое время и в любом месте»): подошел-вставил купюру-оплатил-получил. Данный сегмент активно расширяется в России, и у него еще большие перспективы за счет увеличения простых и удобных предложений массовому клиенту в ритейл-режиме.

Marketplaces (компании-рынки)

Это новые дистрибуторы, хабы, концентраторы, интернет-магазины, торгующие SaaS. Это те, кто предоставляют площадки для продажи софтверных решений и сервисов. Если проводить аналогию с восточными базарами, то это центры массового притяжения клиентов в интересах каждого отдельно взятого торговца. Современным разработчикам, создающим новые продукты и сервисы, следует тщательно отслеживать наличие и появление новых marketplaces, создавать с ними партнерство, измерять их эффективность как канала продажи и адаптироваться под новые способы расчетов с ними и получения дохода через них.

Pure-PlayVARs (транзакционные VAR-ы)

Еще один вид виртуальных дистрибуторов, которые могут появиться не как следствие приспособления классических дистрибуторов к новому рынку, а как принципиально новые компании, по сути, сочетание виртуальных дистрибуторов и marketplaces. Транзакционные VAR-ы могут стать распространителями и продавцами массовых решений и услуг, лицензий и условий доступа, возможно, без оказания дополнительных профессиональных и консультационных услуг, какими отличались обычные VAR-ы, а также без предоставления инфраструктуры, чем характерны хостеры.

Денис Запиркин,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.