Партнерский канал — один из самых эффективных способов для быстрого и относительного недорогого увеличения продаж. Но под влиянием новых технологий существующие на рынке модели партнерств сильно меняются. На их месте появляются новые, еще до конца не изученные модели. Какую из них выбрать для себя?
Существующие бизнес-модели
Логистические компании
По данным National Retail Federation, онлайн-продажи (ритейл) в США и других развитых странах составляют лишь 7%. Это означает, что присутствие логистических компаний в ближайшие годы, если не десятилетия, будет достаточно уверенным.
Дистрибуторы
Модель работы дистрибуторов, согласно тому же исследованию, в «коробочном» формате еще долго не претерпит изменений. При растущем объеме онлайн-продаж, при увеличивающемся количестве и многообразии сервисных компаний дистрибуторам имеет смысл дополнять свой бизнес не только «коробочными» продажами, но и становиться центрами, концентраторами, едиными универсальными площадками для компаний нового поколения. Многие аналитики предрекают, что среди новых услуг дистрибуторов могут появиться:
- помощь другим партнерам в процессе рекрутмента для их каналов (за годы у дистрибуторов наработана серьезная база контактов);
- предоставление услуг по приему платежей, биллингу, подготовке отчетности.
Реселлеры, дилеры, магазины
Часть бизнеса таких игроков непременно будет уходить в онлайн, в «облака», они начнут работать не только с «коробочными» дистрибуторами, но и с ISV (независимыми разработчиками софта), продвигая и продавая их услуги, менять свою бизнес-модель под новые средства и инструменты предоставления SaaS.
Программа онлайн-партнерства от СКБ Контур: зарабатывайте на продвижении качественных и востребованных сервисов! |
||
| Начни зарабатывать прямо сейчас | ||
Value Added Resellers (VAR-ы)
Многие аналитики рынка рекомендуют VAR-ам принимать стратегические решения, исходя из того, на каком рынке они сейчас работают. Если эти VAR-ы продают свои услуги, базируясь на массовых, недорогих продуктах, им следует существенно адаптировать бизнес-модель под новые технологии: инфраструктура, предложение клиенту, системы оплаты и т п. Но если эти VAR-ы строят свой бизнес на крупных, сильно кастомизированных под больших клиентов задачах, то их основная стратегия — в продолжении существующей. Для крупных, enterprise-клиентов не настолько важны онлайн-предложения и движение в «облака». Их сильно специфичные потребности будут продолжать требовать индивидуальных решений вокруг доработки крупных, но пока «коробочных» систем. Следовательно, услуги VAR-ов, более ценные своей экспертизой, нежели технологией, будут находиться в той же плоскости, что и раньше.
Новые бизнес-модели
Хостеры и сервис-провайдеры
Если раньше традиционный хостер предоставлял лишь технические услуги по размещению сайтов и решений, то сейчас правильной тенденцией для хостеров будет еще и предоставление систем учета посещаемости, платежей от клиентов, расчетов с разработчиками, а также многих других подобных сервисов менее технологичного и более бизнесового уровня. Хостеры будут заинтересованы в создании универсальных систем взаимодействия со все большим количеством SaaS-разработчиков, получая от этого дополнительную прибыль и конкурентные преимущества, становясь более удобными и простыми в обслуживании своих клиентов с обеих сторон — как партнеров-разработчиков, так и конечных потребителей.
Managed Service Providers (MSP)
Их принципиальное отличие — в предоставлении небольших дата-центров для игроков сегмента среднего и малого бизнеса. Это не только площадки для размещения софта, это, возможно, еще и продолжение разработчиков в области правильной, оперативной и эффективной миграции софтверных решений в «облака», в «облачную» архитектуру и инфраструктуру.
К MSP также относится слой компаний, предоставляющих массовые, удобные средства к быстрой покупке продуктов и услуг через терминалы и средства публичного доступа, когда для массового клиента представляет удобство получения услуг в режиме any-time-any-place («в любое время и в любом месте»): подошел-вставил купюру-оплатил-получил. Данный сегмент активно расширяется в России, и у него еще большие перспективы за счет увеличения простых и удобных предложений массовому клиенту в ритейл-режиме.
Marketplaces (компании-рынки)
Это новые дистрибуторы, хабы, концентраторы, интернет-магазины, торгующие SaaS. Это те, кто предоставляют площадки для продажи софтверных решений и сервисов. Если проводить аналогию с восточными базарами, то это центры массового притяжения клиентов в интересах каждого отдельно взятого торговца. Современным разработчикам, создающим новые продукты и сервисы, следует тщательно отслеживать наличие и появление новых marketplaces, создавать с ними партнерство, измерять их эффективность как канала продажи и адаптироваться под новые способы расчетов с ними и получения дохода через них.
Pure-PlayVARs (транзакционные VAR-ы)
Еще один вид виртуальных дистрибуторов, которые могут появиться не как следствие приспособления классических дистрибуторов к новому рынку, а как принципиально новые компании, по сути, сочетание виртуальных дистрибуторов и marketplaces. Транзакционные VAR-ы могут стать распространителями и продавцами массовых решений и услуг, лицензий и условий доступа, возможно, без оказания дополнительных профессиональных и консультационных услуг, какими отличались обычные VAR-ы, а также без предоставления инфраструктуры, чем характерны хостеры.
Денис Запиркин,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.
