Производство аксессуаров

«Винил с корицей»: как запустить производство аксессуаров для гаджетов

13 ноября 2013

В 2011 году Кирилл Гуреев занялся весьма тривиальным бизнесом — открыл интернет-магазин по продаже виниловых наклеек для мобильных телефонов. В прошлом году его компания вышла на оборот в 23 млн руб. Необычную продукцию «Винила с корицей» успели оценить многие звездные клиенты, в числе которых и Правительство РФ. 

За два года небольшой интернет-магазин превратился в компанию, имеющую собственное производство, 5 торговых точек в Москве и 16 магазинов в регионах России. В планах основателя на 2013 год — удвоить обороты и масштабировать бизнес с помощью франшизы.

Рассказывает Кирилл Гуреев, основатель компании «Винил с корицей».

Непокорный маркетолог

Решение стать предпринимателем я принял еще в школе, лет в 15-16. Тому было три причины. Во-первых, у меня всегда плохо получалось подчиняться, у меня на все находилось собственное мнение, и вряд ли кто-то мог переубедить меня. На работе я честно старался подчиняться начальству, но все же решил: раз я не умею это делать, надо создать ситуацию, в которой я сам могу быть начальником. Во-вторых, бизнес для меня всегда ассоциировался с деньгами: я рано понял, что это прямой путь к быстрому увеличению моего благосостояния. В-третьих, в работе я искал определенную свободу. Предприниматели — это люди, которые много работают, но каждый день у них есть возможность остаться дома и отдохнуть. Конечно, это скажется и на доходах, и на скорости развития компании, но если я решаю, что именно сегодня мне необходим отдых, то я отдыхаю.

На свою первую работу я устроился в 14 лет — тянул провода и подключал людей к выделенному интернету. Затем я поступил в Государственный университет приборостроения и информатики на специальность «информационный маркетинг». Уже на первом курсе пошел работать в крупную российскую инвестиционную компанию на низшую должность и целыми днями перекладывал бумажки из одной стороны в другую. За студенческие годы я успел поработать в этой компании и бухгалтером, и инвестиционным консультантом, но в итоге уволился с поста руководителя отдела маркетинга. С тех пор и решил, что маркетинг — моя ключевая компетенция. На все остальные роли я сразу решил найти более опытных людей.

С места в карьер

Идея проекта «Винил с корицей» родилась 2,5 года назад.  Я и мои партнеры искали нишу для создания первого бизнеса. Нас очень привлекала электронная коммерция, мы искали несложный товар, который был бы необычным и очень маржинальным. Виниловые наклейки для телефонов мы увидели на eBay. Их продавали китайцы. Первое решение родилось само собой: закупать товар в Китае и перепродавать его в России. Однако от этой идеи почти сразу отказались: ассортимент у них был очень большой, и мы решили вынести несколько позиций, придумать собственную технологию и найти контрактное производство в Москве.

Осенью 2011 года мы запустили проект — нашли подрядчиков и создали сайт. Времени на запуск потратили много: разбирались с технологией производства, думали, какие рекламные каналы использовать. Но на практике ничего из задуманного не заработало так, как планировалось. С первым поставщиком дела вообще не заладились, пришлось в срочном порядке искать другого.

Реклама тоже не давала нужного эффекта. Мы первым делом запустили контекст, но в сутки поступало всего 2-3 заказа. Дневная выручка в 2000–3000 руб. тянула скорее на хобби, чем на реальный бизнес.

Воспользовавшись сервисом поиска ключевых слов, мы поняли: наши виниловые наклейки никому не нужны. Клиенты не знают о таком товаре. Мы попали на совершенно новый рынок, нужно было не просто создать хороший продукт и ждать заказов, а самим формировать спрос.

Первым успешным рекламным каналом для нас стали тематические ресурсы — порталы пользователей Apple или любителей смартфонов на базе Android. Мы размещали там материалы о наших необычных аксессуарах и получали заказы. Эффективность рекламы в таких сообществах порою достигала 1500%. Чуть позже заработали и другие каналы: SMM, контекст, SEO-оптимизация.

Самые смешные ситуации у нас возникали с баннерной рекламой. Большинство площадок цену за баннер называли с потолка. У нас были случаи, когда продавец просил за баннер 50 000 руб. в месяц, мы предлагали ему 10 000, и он соглашался. Поэтому я всем советую не бояться торговаться за баннер — 80% площадок наверняка пойдут вам навстречу.

Новый рынок — это всегда большие риски провала. Только 1 из 10 бизнесов удается сформировать спрос на принципиально новый продукт. Нам повезло, мы смогли это сделать. Но все равно я советую предпринимателям выбирать конкурентные рынки с понятным кругом клиентов: там легче объяснить людям, зачем нужно покупать именно ваш продукт.

Наполеоновские планы

Первоначальные инвестиции в компанию «Винил с корицей» составили всего 100 000 руб. Этого хватило и на сайт, и на первую партию товара, и на все наши эксперименты с рекламными каналами. В марте 2012 года, когда мы вышли на среднемесячные обороты в 400 000-500 000 руб., мы поняли, что пришло время открывать свое производство. Сторонние подрядчики не устраивали нас ни по срокам, ни по цене. Ими было сложно управлять.

Все оборудование мы закупали на собственные средства: реинвестировали прибыль и занимали у друзей. Первые производственные мощности были небольшими — всего 300 наклеек в день.

В апреле 2012 года мы решили выйти из онлайна в офлайн и открыть собственный магазин виниловых наклеек. Первый опыт опять же получился не совсем удачным. У нас была довольно низкая конверсия посетителей в покупатели, а место не могло обеспечить нам должную проходимость. Поэтому мы решили расширить ассортимент и переквалифицироваться в магазин по продаже аксессуаров для мобильных телефонов. Постепенно мы научились не только считать воронку продаж, но и грамотно подбирать и мотивировать продавцов, делать привлекательную выкладку.

Сегодня у нас открыто 5 собственных магазинов и еще 16 точек по франшизе. Франшизу мы запустили недавно, в апреле этого года. Заранее ничего не планировали.

Когда речь зашла о масштабировании, мы поняли, что нужно формализовать наши бизнес-процессы. Поэтому мы создали внутреннее руководство — 11 правил успешного магазина. В нем мы описали все нюансы: как правильно выбрать место и оформить витрину, какие акции проводить, как нанять персонал и управлять им, каким должен быть средний чек и т д.

Постепенно к нам начали обращаться люди: они хотели не только продавать наш товар, но и работать под нашей маркой. Так мы и создали франшизу. Условия у нас очень лояльные: своих партнеров мы обязываем работать с нами как с единственным поставщиком товара в их магазины. Больше они нам ничего не платят: ни паушального взноса, ни роялти, ни процентов с оборота. Наша маржа уже заложена в стоимость поставок. Мы решили, что франшиза для нас — самый эффективный способ масштабирования бизнеса в регионы, поскольку наладить административную работу на местах очень сложно.

До конца года мы планируем довести нашу сеть до 20 магазинов, в следующем вырасти как минимум в 5 раз. Строгих планов по открытию собственных точек у нас нет: в Москве очень сложно найти хорошее место. Например, в торговый центр «Мега» можно стоять в очереди годами. Поэтому мы в постоянном поиске новых и интересных площадей: как только находим, сразу открываемся. Инвестиции в один магазин в Москве составляют от 700 000 до 1, 2 млн руб., в регионах затраты ниже — 300 000–500 000 руб. Средний срок окупаемости — 4-5 месяцев.

Экономика бизнеса

Сейчас компания «Винил с корицей» работает по трем направлениям: интернет-продажи, розница (офлайновые магазины) и опт. Сначала 100% выручки мы получали в интернете, а сейчас оптовые продажи составляют 60% оборота, остальные 40% - это онлайн- и офлайн-магазины. Наша общая выручка в 2012 году составила 23 млн руб., в этом мы надеемся получить 46 млн.

Недавно мы серьезно увеличили собственные производственные мощности. Теперь мы можем производить 1000 наклеек и 300-400 чехлов в день. Пока наши мощности загружены только на 60%.

Наша главная задача — замещать ассортимент магазинов товарами собственного производства. Сейчас мы сами делаем примерно 30-50% всех товаров, которые продаются в наших точках.

Летом прошлого года мы запустили оптовые продажи. Сегодня в числе наших клиентов и маленькие региональные магазины, и гиганты вроде «Юлмарта» и «Сотмаркета». Средний чек закупки колеблется от 10 000 до 700 000 руб. в месяц. Для розничных продаж средний чек — 1700-1800 руб. в Москве и 1300-1400 руб. в регионах.

В штате компании работают 11 человек, если не считать линейный персонал в магазинах. Всю логистику мы отдали на аутсорсинг: товары доставляют клиентам их собственные транспортные компании.

Маржинальность в секторе большая: по отдельным видам аксессуаров она может достигать 200%, но общая рентабельность «Винила с корицей» находится на уровне 20%. Пик оптовых продаж приходится на ноябрь, а в декабре взлетают розничные продажи.

Еще одно направление, которое сейчас активно развивается — это корпоративные продажи. Здесь у нас просто звездное портфолио: мы делали аксессуары для «Сбербанка», Intel, Mail.ru, «Одноклассников», фонда «Подари жизнь» и даже для Правительства РФ.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
3743 просмотра
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.