Как «РокетПринт» превращает полиграфию в онлайн-бизнес

Кристина Шперлик
24 марта
Как «РокетПринт» превращает полиграфию в онлайн-бизнес

Максим Сторожев несколько лет назад запустил полиграфическую компанию «ЛемонПринт», которая распределяет заказы через сеть частных типографий по всей стране. В результате разногласий с партнерами Максим ушел из компании и решил запустить аналогичный проект с собственным производством — так появилась компания «РокетПринт». 

В интервью Контур.Журналу Максим Сторожев рассказал, почему обычные типографии обречены на вымирание, как поддерживать спрос с помощью кросс-продаж и как уравновесить недостатки российской логистики с помощью распределенного производства.  

Повторить успех голландской компании

Я учился на математико-механическом факультете СПбГУ, а позже получил второе образование — экономическое. Перед тем как запустить полиграфический бизнес, я почти пять лет работал в издательстве и шесть лет посвятил автоматизации банковской деятельности, поэтому я хорошо разбираюсь в полиграфии и знаю, как автоматизировать бизнес.

Несколько лет назад вместе с двумя партнерами я основал «ЛемонПринт». Со временем я понял, что если мы хотим увеличить маржу от каждого заказа, нужно открывать производство, причем чем быстрее, тем лучше. В «ЛемонПринте» мы не шли по классическому пути русского бизнеса, который сначала вкладывает в производство, а потом ищет, будут ли продажи. Как бы то ни было, наши пути разошлись и я создал свою компанию – «РокетПринт». Кажется, что обе компании идентичны, на самом деле разница в том, что «ЛемонПринт» использовал чужие мощности, из-за чего из бизнеса уходили все деньги, а «РокетПринт» — это мой проект на собственном оборудовании.

«ЛемонПринт» сотрудничал с типографиями в разных городах. Сайт существует и принимает заказы и сейчас, но, к сожалению, доходность у компании довольно низкая. Мы его пытались спасти какими-то инвестициями, в итоге мнения основателей разошлись, и конкретно я пошел делать полный цикл со своими производственными мощностями.

В основе обоих компаний лежит история успеха голландской компании Vistaprint, с которой знаком каждый полиграфист и в России, и за рубежом. Они начали в 2000 году и за очень короткое время прошли путь от небольшой компании до многомиллиардного бизнеса. В итоге их акции стали торговаться на бирже NASDAQ в Нью-Йорке. Суть бизнеса Vistaprint заключалась в объединении функции дизайнера и типографии.

Все дизайны этой компании выложены на сайте в виде большой галереи, их можно индивидуализировать и посмотреть, как будут выглядеть листовки, буклеты, кепки и футболки с выбранным дизайном. Также это производственная компания, цеха которой обслуживают всю Европу. Модель с централизованным крупным производством, совмещающая функции дизайнера и типографии,  перевернула рынок. До сих пор Vistaprint входит в тройку лидеров отрасли по всему миру. Такой впечатляющий опыт побудил многих типографистов создать аналог и в нашей стране.

Оцифровать типографский бизнес

«РокетПринт» я запустил 1 августа 2015 года, но до этого готовил запуск полтора года. На старте я продал свою Audi А4. Полмиллиона рублей были потрачены на программирование, дизайн, запуск сайта и на покупку в лизинг полиграфического оборудования.

Фактически онлайн-бизнесом мы занимаемся уже больше трех лет. На производстве занято двое сотрудников: один печатник в Москве и один — в Петербурге. Заказы со всей страны обрабатывает один менеджер — уровень автоматизации позволяет это делать. Я руковожу процессом. Наши производственные площадки одинаково оборудованы, используют одинаковые расходные материалы, мы одинаково обучаем сотрудников — это и есть стандарт качества. Мы также работаем с дизайнерами-фрилансерами. Штатные дизайнеры — сегодня большая редкость.

Мы размещаем производства не в клиентских зонах, поэтому можем экономить на аренде, что выгодно отличает нас от обычных небольших типографий.

Для выдачи готовых заказов мы используем пункты выдачи и местную курьерскую доставку. В Петербурге есть сеть, которая выдает любой товар на следующий день в 15 пунктах выдачи, а в Москве — в 120. Логистика внутри города стоит недорого и заменяет до 30 копицентров-типографий. Держать такие сети сегодня невыгодно: это подтвердил тот факт, что крупнейшая московская сеть копицентров была недавно выставлена на продажу. Проще заменить копицентры пунктами выдачи, а заказы принимать через интернет.

Через несколько лет все полиграфисты будут вынуждены уйти в интернет. Офлайн-типографии будут вымирать, вывеска на двери перестанет притягивать клиентов. Поскольку мы первые на пути оцифровывания типографского бизнеса, это и есть ключ к нашему успеху.

Переманить клиентов у копицентров у метро

Самым первым моим клиентом в 2012 году стал мой последний работодатель — банк. Им понравилось заказывать полиграфию через сайт. На самом деле такой клиент нетипичный, потому что классический клиент онлайн-типографии — это небольшой бизнес. Крупному бизнесу нужен выделенный менеджер, который будет постоянно вести переписку и договариваться о сложных заказах у крупных организаций.

Пока что крупные клиенты не пользуются услугами онлайн-типографий.

Особую нашу гордость составляют клиенты в возрасте, которые могут оценить преимущество нашей компании по сравнению с традиционным копицентром у метро. Постоянных клиентов несколько десятков тысяч, все это малый бизнес. Мы работаем с ними столько, сколько живут сами наши клиенты, ведь у небольших компаний короткий цикл жизни. В среднем мы с клиентом работаем полтора года, после этого он или закрывается, или переключается на другой проект. Возвратность клиентов мы оцениваем в 1,2, то есть 20% клиентов к нам возвращаются. Надо отметить, что в Европе этот показатель выше — 1,7, то есть 70% клиентов возвращается, потому что малый бизнес более устойчив.

Мы информируем клиента о каждом этапе работы с помощью e-mail и SMS. Когда заказ принят в работу, мы обговариваем его по телефону. Дальше клиент получает уведомление, что заказ в печати, чтобы он знал, что про него не забыли. Когда  заказ выдается, клиенту приходит сообщение.

Мы хотим открыть производство в Екатеринбурге. Логистика в России пока не позволяет очень быстро доставлять продукцию, как в Европе, поэтому необходимо строить распределенное производство. Кроме того, европейский клиент готов подождать доставку до пяти рабочих дней, у нас заказ всегда нужен уже на следующий день.  Именно поэтому, несмотря на то, что доставка из Петербурга в Москву занимает один день, нам все равно нужно производство в Москве.

Помимо копицентров у метро, наш основной конкурент, использующий централизованную модель производства в Московской области, — это «Принтклик». Их сроки доставки могут устроить клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга, но совершенно неприемлемы для Новосибирска, Краснодара или Ростова-на-Дону. Чтобы победить логистику, приходится идти по модели распределённого производства. Я знаю, что в «Принтклик» тоже про это думают и частично организовали промежуточное производство, чтобы сократить эту логистику. Модель Vistaprint в России начинает хромать и требует модификации.

Кросс-продажи помогают поддерживать спрос

Первая статья расходов — это маркетинг, вторая — зарплата сотрудников, третья — расходные материалы. Мы используем только онлайн-каналы продвижения. Это Яндекс.Директ, SEO, Google AdWords. Последний, кстати, всегда дает пользователей Apple, как правило, более требовательных клиентов. Конверсия из социальных сетей достаточно низкая. На мой взгляд, они больше подходят для отдыха, а не для покупок. Сарафанное радио тоже не работает. Небольшой прирост дают справочные системы:  2ГИС и «Желтые страницы».

К сожалению, в полиграфии используются только импортные товары:  бумага, картон, тонер для профессиональных принтеров. Стоимость расходной части растет пропорционально росту курса доллара и евро. К счастью, в структуре затрат в полиграфии достаточно большую часть составляют собственно работы, соответственно, картон нужно порезать, отпечатать, порезать на готовые изделия, упаковать, доставить. Эта составляющая затрат не растет.

Кризис сказывается на полиграфической отрасли как таковой. Спрос снижается, ведь это рекламная продукция, а также уменьшается тиражность, соответственно снижается общий чек. Раньше было принято заказывать по несколько тысяч листовок, а сейчас заказывают несколько сотен, смотрят, как они работают, и только после этого решаются на другой тираж.  В таких обстоятельствах онлайн-типография более устойчива, чем обычная. Последним приходится закрывать часть офисов, оставляя только самые проходные.

Нам приходится показывать клиентам, что мы умеем делать не только листовки и делаем упор на так называемые кросс-продажи: рассказываем, какие могут быть эффективные способы привлечения клиентов. Показываем другие рекламные материалы с аналогичным дизайном: наклейки на автомобили и ноутбуки, крючки на дверные ручки. Приходится расширять ассортимент, чтобы нейтрализовать сокращение тиражей.

Главная трудность, с которой мы сталкиваемся, — это неплатежи. Очень трудно брать предоплату с клиента.

Если в Европе потребитель чувствует себя очень защищенно и знает, что в любом случае сможет вернуть деньги, в России вернуть деньги — всегда проблема, поэтому покупатель боится.

Фактически полиграфия — это услуга, но многие относятся к ней, как к товару, то есть просят сначала привезти отпечатанную продукцию, а потом они подумают, платить или нет. Получается так, что полиграфист уже порезал картон, отпечатал тираж, и никому, кроме как его клиенту, эта продукция не нужна.

Приходится объяснять клиентам, что мы несем затраты, в отличие от, например, интернет-магазинов электроники, которые таких затрат не несут: телевизор, если его привезли в Екатеринбург и клиенту что-то не понравилось, можно снова запаковать и продать клиенту в Мурманске. 

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
749 просмотров
В избранное
Эльба
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для предпринимателей на УСН и ЕНВД без участия бухгалтера

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.