Morojko: как продвигать социальные идеи с помощью мягкого мороженого

Компания Morojko ориентируется на несколько принципов: использует только российское сырье, 10% от прибыли перечисляет в фонды защиты животных и старается сдерживать цену продукта, чтобы конкурировать с дорогими сетями, такими как «Баскин Роббинс» и «33 пингвина». Сейчас компания активно развивает франчайзинговое направление и собирается открыть несколько кафе в торговых центрах города.

В интервью Контур.Журналу Екатерина Постоева

Идея

Я очень давно хотела запустить собственный бизнес, но не знала, как и с чего начать. Несколько лет назад я проходила тренинг личностного роста, одним из заданий в котором было создание социального проекта. Нельзя было вкладывать собственные денежные средства, нужно было найти спонсоров или освоить экологичные способы заработка. На этом тренинге я познакомилась с будущим супругом — он готовил очень вкусные молочные коктейли.

Мы думали, как привлечь средства для нашего проекта и решили ради шутки попробовать продавать на одном из мероприятий молочные коктейли по своему рецепту. В тот день мы собрали самое большое количество денег, и наши друзья убедили нас заняться этим серьезно. В 2011 году мы запустили пилотный проект «Эксклюзивная прохлада» по продаже пломбира и молочных коктейлей. В то время я работала управляющей сетью магазинов одежды, а мой муж — инженером в американской корпорации Sealed Air. Кто-то должен был бросить работу. Выбор пал на меня.

Когда мы отработали первый сезон с 31 мая по 30 сентября и наш оборот вышел в ноль, мы решили не двигаться дальше, потому что считали, что мороженое — сезонный продукт, который в волгоградском климате не будет пользоваться популярностью.

Инвестиции

Как раз тогда мы приняли участие в конкурсе на субсидирование малого и среднего бизнеса, получили субсидию и решили продолжить работу. В 2011 году в «Эксклюзивную прохладу» мы вложили 100 000 руб. В следующем году у нас уже был фирменный павильон, мы закупили оборудование — с этим учетом вложения составили 400 000 руб. Когда мы запустили фирменные павильоны и автоприцепы, вложения увеличились до 700 000 руб. Мы использовали заемные средства своих друзей и знакомых.

Для строительства кафе мы искали 3 млн руб., подавали заявки в банки. Считается, что есть множество банков, которые инвестируют малый и средний бизнес по сниженным процентам. Все это вилами по воде писано: несмотря на то, что в нас публичная компания, мы столкнулись с проблемой при получении инвестиций.

Мы приняли участие в венчурном фонде Промсвязьбанка в 2014 году, выиграли конкурс, но отказались от невыгодного кредита из-за высокой ставки в 30%. Это пришлось на пик долларового кризиса. В этом году мы посмотрели на показатели наших франчайзи и решили открыть кафе, обратившись в банки, но, к сожалению, получили отказ, потому что у нас нет залогового имущества, хотя мы перспективный проект с хорошими показателями. В 2016 году мы снова обратились в Промсвязьбанк, так как все банки нам отказали, в итоге нас поддержали. Надеюсь, в ближайшее время мы получим инвестиции.

Развитие

В 2012 году мы сделали ребрендинг, придумали название Morojko, создали фирменный стиль, закупили оборудование для мягкого мороженого. В течение двух лет мы обучались и пробовали новые рецепты. С 2014 года многократно побеждали в разных конкурсах, в 2015 году запустили франшизу компании и нашли партнеров в Брянске и Саранске. Так наша шутка переросла в серьезный бизнес. Сейчас мы запускаем рекламную кампанию по франшизе и рассчитываем обрести партнеров в других регионах.

На данный момент в Волгограде у нас сеть фирменных павильонов. Мы боялись открываться в торговых центрах, потому что думали, что наш проект сезонный, но когда запустились в Брянске в ноябре 2015 года, увидели совсем другие показатели. Сейчас мы запускаем свое кафе в торговом центре и вскоре откроем летнее кафе в одном из самых популярных парков города.

На павильоны и автоприцепы 100% влияет сезонность, но летом важно вовремя получить торговое место в парке, потому что мороженое — это спонтанная покупка, нужно уметь зацепить проходящих мимо потенциальных покупателей.

Вот почему люди благодарны, когда они приезжают куда-то и видят наш проект. В кафе и торговых центрах тоже больше людей, когда на улице тепло, но это не такая большая разница, как мы раньше думали.

Цены и клиенты

Когда мы только запускались, никто в нашем регионе не занимался мягким мороженым. Его можно было попробовать только в «Макдоналдсе». Именно эта ниша была свободна, но нашими конкурентами являлись другие сети, продающие твердое мороженое, — «33 пингвина» и «Баскин Роббинс».

У них другая ценовая политика, которая противоречит одной из главных ценностей нашей компании, — чтобы было качественно и доступно. Мы покупаем качественное сырье и выбираем одни из самых проходимых мест для своих павильонов, чтобы установить доступную цену для жителей и зарабатывать за счет проходимости.

Многие клиенты возвращаются к нам, потому что могут недорого купить мороженое не только для своего ребенка, но и для всей семьи. Мы предлагаем своим покупателям 200 г мороженого с большим выбором добавок за 95 руб. и пока держим эту цену благодаря высокой проходимости. У наших конкурентов цена за 100 г мороженого начинается в среднем от 180 руб.   

Распространенная ошибка — приравнивать мороженое к детскому лакомству. Изо дня в день по своим показателям мы убеждаемся, что его одинаково любят люди всех возрастов.

В начале января мы снимали фильм в Брянске для премии «Бизнес-успех». Приехавшие операторы были удивлены, что, когда на улице мороз — 20, в торговом центре, в котором расположено кафе, стоит очередь из взрослых людей. Дети и подростки тоже к нам приходят, но самая большая категория людей — взрослые, которые быстро покупают мороженое и дальше идут по своим делам.

Мы специализируемся исключительно на мягком мороженом и молочных коктейлях. У нас более 50 видов молочных коктейлей с разными вкусами: смешивая вкусы, можно получить до 100 видов коктейлей. Каждый год мы выбираем новые рецепты, чтобы покупателю было интересно приходить к нам снова.

В мороженое можно добавлять что угодно, но нас ограничивает цена. Мы не экспериментируем с разными ингредиентами, которые могут повлиять на увеличение цены. Если мы хотим добавить ягоды, мы ориентируемся на сезонность: когда наступает сезон клубники и малины, мы ее добавляем, и это на цене никак не сказывается. В рекламной кампании других производителей мороженое стоит 120 руб., но если вы хотите туда добавить какие-нибудь фрукты, на выходе получается порция мороженого в пределах 500 руб. – это очень дорого.

Наши покупатели знают, что всегда могут купить у нас 200 г мороженого за 95 руб. с большим количеством добавок на выбор. Есть и обратная сторона: некоторые клиенты жалуются, что у нас нет мороженого, например, с манго или другими экзотическими фруктами. Если мы добавим их, цена будет значительно выше, а нам не хочется, чтобы у постоянных покупателей возник дискомфорт.

Технология

Образовательных программ по мягкому мороженому мало: летом мы поедем учиться в итальянскую школу, до этого занимались по видеокурсам, общались с производителями, они давали нам обучающие программы, мы старались соблюдать рецептуру и правила приготовления мороженого на 100%. Без этих знаний ничего бы не получилось.

Мы постоянно посещаем различные выставки. В 2015 году удалось съездить в США, где я увидела, как работают крупные производители мягкого мороженого. Я поняла, что наше производство практически идентичное, и мы движемся в правильном направлении. Причем эта компания на рынке существует десятки лет, а мы — только пятый год. К нам приезжали представители компании, которые предлагали нам закупать итальянское мороженое, и они остались очень довольны качеством нашей продукции.

Наше мороженое только российское, так как мы хотим поддерживать местное производство.

Протестировав итальянское и российское мороженое, мы убедились, что у нас делают очень качественное мороженое, но его мало. В 2018 году мы планируем открыть собственное производство.

К сожалению, российский рынок не производит оборудование для мягкого мороженого, поэтому мы пользуемся итальянским и китайским оборудованием, расценки на которое примерно одинаковы. У наших партнеров в других городах итальянское оборудование.

Сотрудники и партнеры

С апреля мой супруг уходит из компании, в которой проработал 11 лет, чтобы помогать мне развивать проект. Я горжусь тем, что наши сотрудники работают с нами уже пятый год, хотя я не могла предоставить им круглогодичную работу, только сезонную. Не каждая компания может похвастаться тем, что сотрудники возвращаются к ней снова и снова. В нашей команде 15 человек: повара, водители, технологи. Бухгалтерию мы ведем удаленно.

Мы постоянно собираем обратную связь с покупателей и проводим тренинги и веревочные курсы для сплочения команды, стараясь развиваться как большая семья. Каждый привносит новые фишки, наши друзья путешествуют по миру и присылают нам различные фотографии и пожелания.

За пять лет мы перепробовали все российское мороженое и нашли партнеров, качеством продукции которых очень довольны. Я не могу сказать на 100%, что там нет никаких добавок, потому что мы сами его не производим, но мы рассчитываем на то, что наш партнер нас не обманывает. В прошлом году стали появляться другие компании, которые продают мягкое мороженое в нашем городе, и качество их десертов значительно ниже.

Посыл

Предпринимателям важно акцентировать внимание не на деньгах, а на пользе своего проекта для общества в целом. Ведь людей, которые действительно задумываются о пользе своего продукта или стараются сделать что-то хорошее для других, очень мало.

У нас есть акция «Съешь Morojko — помоги другим немножко!», в которой 10% от прибыли  мы перечисляем в фонды защиты животных. Акция вызывает у людей восторг, и они зачастую не верят, что это действительно происходит. Самым любопытным мы присылаем ссылки на тех животных, которым мы помогли. Мы сами с мужем вегетарианцы, в будущем хотим купить оборудование, которое производит соевое молоко высокого качества, чтобы заменить им цельное молоко. Это планы на ближайшие десять лет, пока это слишком дорого для нас.

Сейчас у нас есть два партнера. Одного из них пока не удается убедить в социальной значимости проекта, но это дело времени. Когда мы запустим проект еще в нескольких городах, мы будем ежегодно устраивать обучающие программы для всех партнеров в своем регионе. Они будут соревноваться друг с другом, а мы будем поощрять их за лучшие показатели.  

Продвижение

Самый важный канал — это сарафанное радио. Мы не вкладываем деньги в рекламу, все свободные средства предпочитаем отправлять на благотворительность. С нами уже связывались люди, которые предлагали увеличить продажи, но пока нам достаточно того, что у нас есть. Отклик через Instagram также очень большой. У нас также есть группа во «ВКонтакте» и свой сайт. Для поиска франчайзи мы даем рекламу в «Яндекс.Директе».

Для нас важно не запустить сто тысяч проектов по всей России, а найти социально активных партнеров, которым важно заниматься качественным бизнесом. Правила элементарны: соблюдать фирменный стиль и рецептуру приготовления. Если покупатель из Волгограда решил поехать в Брянск и увидел наш проект, он спокойно зайдет в кафе, купит мороженое, насладится своим любимым продуктом. Одинаковый кофе и обслуживание по всему миру в «Старбаксе» — для меня пример для подражания. Во всех странах, где я бываю, я получаю удовольствие и в старых, и в новых кофейнях, потому что в «Старбаксе» умеют поддерживать единую атмосферу.

Проблемы

Мы хотели бы получать больше поддержки от местных властей, потому что производим экологичный и вкусный продукт, сознательно не переезжаем в более крупные города и прославляем свой регион, хотя я знаю, что многим моим знакомым после переезда в другой город стало проще развивать бизнес.

У нас есть фирменные павильоны, но мы не можем получить на них землю на короткий летний сезон, потому что идет активная борьба с нестационарными киосками. У нас нет земельных ресурсов для реализации своего проекта. Власти сносят все подряд, не задумываясь об уникальности некоторых проектов.

Я хочу попросить поддержки у мэра. Мы решили, что, если город не будет нас поддерживать, мы уедем. В этом году мы даже хотели выступить как инвесторы, подготовили проект с декоративными клумбами общей стоимостью до 200 000 руб., но и это не помогло.  Мы нашли денежные средства, придумали, как их использовать, постоянно обучаемся, активно проявляем себя, но у нас нет возможности реализовать проект.  

Я уверена, что в каждом регионе есть нечто подобное, но мы общаемся со своими партнерами, которые помимо кафе в торговых центрах будут запускать павильоны и автоприцепы в своих регионах, и расспрашиваем, как у них происходит взаимодействие с властью и решаются вопросы с выделением земельных участков. У нас ситуация значительно хуже.