Сезонный спад продаж испытывают на себе многие компании, а в отдельных случаях, при неправильно просчитанной стратегии развития бизнеса в этот сложный период, предприниматели и вовсе разоряются. Как подготовить бизнес к спаду продаж?
Сезонность — это колебания спроса в зависимости от времени года, погоды, привычек покупателей (например, какой-то продукт покупают только в праздники). Экономический кризис также можно считать затяжным «сезоном» неудач для компании.
Что сделать, чтобы ваш бизнес не пострадал от сезонности?
1. Снизить цену
Самый очевидный способ — соблазнить покупателя более низкой ценой. Таким образом вы не только не потеряете слишком много, но и удержите старых клиентов и даже, возможно, привлечете новых. «В период сезонного спада мы разрабатываем специальные акции со скидками», — делится опытом Сергей Трубадур из «Агентства веб-копирайтинга Сергея Трубадура». По его словам, необходимо заранее планировать стратегию, за один-два месяца до периода спада.
2. Вывести на рынок новинки
Если ваш продукт не продается в определенный период времени, просто замените его новым. Конечно, подобная инициатива потребует времени на планирование и разработку, но старания оправдают себя.
«У нас сезонный спад весной и летом. На этот период мы планируем разработку новых моделей, ремонты и переоборудование помещений, –рассказывает Сергей Назаров из компании SandDrive. – И так как зарплата у рабочих сдельная, то работаем на склад (заполняем под завязку перед осенним бумом). Естественно, под этот период заранее резервируем финансы».
В 2014 году кондитерская фабрика «Победа» вывела на рынок новый нишевый продукт в сегменте товаров для здорового образа жизни — шоколад «Победа Вкуса» без сахара, со стевией и инулином. «Шоколад без сахара — модный, востребованный продукт. Он не так сильно подвержен сезонности, как другие товары кондитерского рынка, — говорит Виталий Муравьев из кондитерской фабрики «Победа». – Когда мы говорим о продукте без сахара, мы предполагаем и летний пляжный сезон. По итогам прошедшего года этот продукт вошел в топ-10 самых популярных продуктов кондитерской фабрики «Победа», продажи составили около 3 млн плиток».
3. Дать усиленную рекламу
Один из лучших способов предотвращения спада продаж — это усиленная реклама. Причем чаще всего она не требует больших затрат. «Не думаю, что открою великую тайну: стимулировать спрос во время его спада можно с помощью рекламы, — считает Александр Постанович, руководитель отдела СММ в PR-бюро Freud. – Вариантов множество — от наружной рекламы и рекламы в СМИ до использования инструментов интернет-маркетинга: рассылки, контекстная реклама, продвижение в социальных сетях. Зачастую во многих нишах именно с помощью рекламы в интернете можно за относительно небольшие деньги получить хороший отклик».
Виталий Муравьев (фабрика «Победа») также считает этот способ предотвращения сезонного спада в продажах правильным: «Для продвижения шоколада без сахара мы активно использовали и продолжаем использовать как классическую рекламу, так и digital-инструменты: размещения у крупных блогеров в Instagram с отзывами и советами, SMM, PR в интернете».
4. Найти другую аудиторию
По словам Михаила Виноградова из компании «Таксилет», самый верный путь — поиск аудитории с обратной сезонностью. «Когда я занимался отелями в Петербурге, где туристический сезон — три месяца в году, нас здорово выручали студенты, — рассказывает он. – Мы сдавали им жилье с конца летних каникул до их начала — на весь учебный год. Сдавали дешево, чтобы конкурировать с однокомнатными квартирами и комнатами. Однако небольшой, но стабильной оплаты нам хватало на то, чтобы покрывать операционные издержки. В такси сезонность более ровная, но проблемные месяцы случаются. Мы стараемся загружать их корпоративными поездками, а также ищем новые ниши: возим небольшие грузы, доставляем цветы и посылки, сотрудничаем с интернет-магазинами. Для такси актуальнее бояться «сезонности» в определенное время суток. Утром и вечером поездок такси много, днем — меньше, а ночью ездят только в определенные дни. Мы включаем голову и думаем, кому нужно ехать в проблемное время. Когда закрывается метро, например, развозим сотрудников поздних заведений ночью».
5. Запустить долгосрочные проекты
Этот способ также помогает предотвратить сезонный спад продаж. Выбирая работу над долгосрочным проектом, вы открываете для себя долгий путь, который можно завершить как раз в период сезонности. Таким образом, вы не потеряете доходы. «Агентство веб-копирайтинга Сергея Трубадура» именно так и делает: ищет долгосрочные проекты, которые можно открыть заранее и закрыть в период спада.
