«Манюни»: как открыть новый рынок и наладить сотрудничество с РЖД

В интервью Контур.Журналу Надежда Ильина, основательница компании «Манюни», рассказала, как ей удалось договориться о сотрудничестве с РЖД, решить проблемы с сезонностью бизнеса и попасть на «Первый канал». 

На старте

В моем случае бизнес-идея возникла сама собой, когда мне пришлось путешествовать со своим маленьким ребенком в поезде. Я столкнулась с рядом проблем, которые на тот момент были не решены. Тогда я придумала специальный манеж для поезда и запатентовала его.

Совершенно случайно мне удалось попасть в программу «Начни свое дело» и по итогам участия в ней я, как инноватор, получила грант в размере 480 000 руб. от инновационного центра Свердловской области.

Я оказалась в нужное время в нужном месте: на тот период у нас в Свердловской области как раз набирала силу поддержка стартапов от областного фонда поддержки предпринимательства и от инновационного центра, то есть была заинтересованность в поддержке интересных проектов. Помимо всего прочего мы еще получили помощь в виде прототипирования и бесплатного участия в выставках. Мы ездили со своей разработкой в Москву на ВДНХ, где получили медаль. Также были различные деловые миссии по стране, которые принесли мне много пользы в плане расширения кругозора и общения с другими предпринимателями. Благодаря этому мы смогли наладить первые деловые контакты. Также мы получили очень сильную поддержку со стороны СМИ. Я прошла почти все бесплатные программы обучения, которые были организованы на тот период Свердловским фондом поддержки предпринимательства, — «Школу управляющих инновационными проектами», «Бизнес-школу предпринимательства» и многие другие.  

Но все равно на ранних этапах развития мне не хватало опыта и экспертизы по ряду вопросов, и я стала искать партнера по бизнесу. Тогда я вспомнила про бизнес-тренера Евгения Морозова, с которым мы познакомились в рамках программы «Начни свое дело», предложила ему стать бизнес-ангелом, он согласился, и мы начали развивать проект.  

Особенности производственного процесса

Производство — это очень сложный процесс. Прежде всего, это всегда длинные деньги, а для стартапов основной проблемой как раз является финансирование. В производстве очень длинный оборот средств: производство, заморозка средств в сырье, а затем — в готовой продукции, брак. При этом надо еще как-то реализовать продукцию.

Но основная сложность, как мне кажется, даже не в производстве. Потому что производить простую продукцию можно достаточно много. Надо, чтобы она еще со склада уходила вовремя. Необходимо правильно организовать процесс, чтобы отдел продаж функционировал бесперебойно, чтобы никто ни от кого не отставал, то есть связать план производства и продаж. Я сейчас занимаюсь конкретно этой проблемой. У нас договор с компанией «Гринбизнес», которая выстраивает отдел продаж, так что мы серьезно подходим к этому вопросу.   

Параллельно производственную часть нужно постоянно улучшать, адаптироваться под рост объемов.

Нужно успевать везде. Если ты будешь заниматься только одними продажами, то у тебя автоматически пострадают остальные направления. Производственным компаниям нужно учиться соблюдать баланс. 

У нас сейчас небольшой штат — семь человек, каждый из которых отвечает за свое направление. Производственные заказы мы отдаем на аутсорсинг. У нас есть экспериментальный цех, где мы отрабатываем первые пробные партии, перед тем как передать их на производство.

Сотрудничество с РЖД

Еще когда бизнес-идея только родилась, я понимала, что рано или поздно мне придется вступать в диалог с РЖД. Потому что, во-первых, мы сертификацию проходили в НИИ РЖД (Всероссийский научно-исследовательский институт железнодорожной гигиены – прим. ред.). Во-вторых, нужно было увидеть их реакцию на такую новинку и, естественно, я понимала, что без опыта ведения бизнеса и переговоров мне одной будет очень сложно справиться. Мне очень помог бизнес-ангел, у которого был большой опыт в деловых переговорах.

Мы исходили из того, что вести переговоры нужно сразу в Москве. Процесс занял много времени, но в итоге нам удалось договориться. Мы ни разу не услышали в свой адрес слова «нет» или «нам неинтересно». Нам советовали, куда нужно прийти, какие испытания и сертификацию пройти. Мы все это делали.

На самом деле, все управление ФПК — очень отзывчивые люди, у которых тоже есть дети. И им знакома проблема, когда дети в поездах падают с полок, они понимают, что мамы, путешествуя с детьми, испытывают сложности.  

Какие плюсы от этого сотрудничества получает РЖД? Во-первых, повышение безопасности детей. Во-вторых, привлечение клиента «мать и дитя», который достаточно свободен, может  путешествовать круглый год. В-третьих, они дополнительно зарабатывают на нашей продукции. Мы работаем по системе, когда люди размещают свой заказ на нашем сайте, а получают и оплачивают манеж прямо в поезде. Нам настроили корпоративную почту РЖД, по которой мы можем связываться с филиалами и передавать туда заказ, затем они обеспечивают поставку манежа в поезд. Перед этим мы отгружаем продукцию им на склад. В некоторых поездах манеж можно приобрести даже без дополнительного заказа.

На сегодняшний день на РЖД приходится около 50% продаж. Основным каналом остаются оптовики, различные интернет-магазины, розница, в частности, крупная региональная сеть «Сима-ленд».

Наш продукт совершенно случайно попал на «Первый канал» в программу Малышевой «Жить здорово!». Мы ничего для этого не делали, это была полностью инициатива телеканала. Просто в передаче затрагивалась тема о путешествиях в поездах и попалась наша разработка, которую было решено показать в программе. Для нас, конечно, это был большой сюрприз и важное событие — все-таки эксперты оценили наш продукт!

Выравнивание сезонности

В ближайшее время мы планируем начать позиционировать манеж как удобную вещь для двухэтажных кроватей. Это для нас будет задачей номер один: чтобы люди понимали, что манеж — это вещь не на одну поездку в поезде, а полезный продукт для долгого пользования. Это своего рода работа с возражениями. Есть много примеров, когда манеж помогает, и люди остаются довольны покупкой. Нам осталось просто рассказать, какие плюсы видят в этом изделии мамы.

В ближайшее время мы также будем работать над зимним ассортиментом. Все-таки у нас сезонный продукт, поэтому очень важно выровнять сезонный перекос по продажам, который сейчас существует: весна-лето и Новый год.

Идей на любую тему очень много, надо отбирать лучшие, работать, получать обратную связь от людей. Иногда кажется, что продукт всем нужен, а на самом деле потребитель без него спокойно обходится. Очень важно слышать, когда что-то предлагаешь рынку. Важно не носиться со своими идеями, а, наоборот, понимать запрос, в чем проблема и что можно предложить, как помочь людям. Мне кажется, ключевое для предпринимателя — увидеть проблему и предложить решение. И не надо никого заставлять потом что-то приобретать.

Выход на зарубежные рынки 

Сейчас мы находимся в процессе выбора рынков для  международного патентования. В настоящее время мы адаптируем манеж под английский рынок. Мы его позиционируем как манеж для двухэтажных кроваток. На самом деле многие его покупают именно с этой целью. Например, когда второй ребенок родился в семье, а первый уже достаточно большой, очень удобно купить сразу двухэтажную кровать и использовать наш манеж на нижней части кровати. Это удобно, особенно в Европе, где много малогабаритного жилья, маленьких компактных квартирок. Это решает проблему и с местом, и с организацией пространства в детской комнате.

Есть и другие плюсы: мама может покормить ребенка в манеже, вместе с ним прилечь и после того, как ребенок уснет, его не надо будить и перекладывать. Как раз на эти преимущества мы и хотим обратить внимание потребителя. 

Что касается продвижения на зарубежных рынках, то мы пошли по пути участия в различных конкурсах стартапов и бизнес-идей. Сейчас мы пытаемся минимизировать затраты. Я стараюсь всегда искать ресурсы, которые можно получить экономным способом. Участвуя в конкурсах, мы можем протестировать продукт, получить какую-то обратную связь, прежде чем вкладывать деньги в бренды, регистрацию товарных знаков, патентование на конкретной территории. То есть мы сейчас пока что смотрим на реакцию зарубежных потребителей.  Например, со своей подушкой для путешествий мы принимаем участие в конкурсе проектов The Big Pitch в Лондоне. Прошли в полуфинал конкурса, следующий этап — в Кембридже.

Неожиданно у нас возникли сложности с торговой маркой. Очевидно, что для европейского рынка нам придется использовать другой бренд — My Nanny travel. Оказалось, что «Манюни» на английском — это сокращенное название Manchester United (#manuni). Мы решили не спорить с такой большой организацией, поэтому будем адаптировать название и выпускать продукцию под другим брендом.

Открыть новый рынок  

Мы выходили на совершенно свободный рынок, понимая, что аналогичных продуктов нет вообще, даже за границей. Сейчас мне сложно сказать, хорошо это или нет, когда у тебя нет конкурентов. Выходя с новым продуктом на несуществующий рынок, ты должен сам формировать этот рынок. И с этим, конечно, возникают сложности. Нужно объяснить, что у тебя за продукт. У нас, например, много сил уходит на продвижение. Но на рекламу мы вообще не тратим деньги, у нас все каналы продвижения бесплатные. И даже РЖД для нас — способ продвижения, потому что вся информация, которую они размещают в поездах, в журналах и на своем сайте, для нас бесплатна, что несомненно является большим плюсом.

В интернете мы только недавно впервые запустили контекстную рекламу, пытаемся освоить этот инструмент продвижения. И мы больше нигде платно не размещаемся. То есть упор делаем на сарафанное радио и все доступные способы, которые мы можем сами освоить, вроде соцсетей. Лучше всего продвижение идет через соцсеть «ВКонтакте». Даже «Одноклассники», как оказалось, не настолько эффективны. Facebook мы рассматриваем только для деловой поддержки компании, чтобы о нашем существовании знали другие бизнесмены.

Я придерживаюсь позиции, что деньги потратить можно успеть всегда и для этого много ума не надо, гораздо сложнее адаптироваться и обходиться бюджетными средствами, которые у тебя есть в наличии. 

Женщина-предприниматель 

В какой-то период времени, когда нужно было провести переговоры с РЖД, я ходила на разные мероприятия, общалась с людьми, училась у них. Многие из тех, к кому я подходила, говорили, что у меня ничего не получится. Мол, сиди, тихонечко шей свои манежи и не нужно тебе РЖД, только расстроишься, если они откажутся с тобой работать. Я бы хотела посоветовать тем, кто только начинает свое дело и сталкивается с различными сложностями, просто верить в себя. Мне кажется, что много хороших идей разбивается именно по причине того, что у людей не хватает терпения и веры в собственные силы. Если вы искренне чувствуете, что идея к вам не просто так пришла, что вы можете помочь людям, сделать что-то полезное, не надо ничего бояться. Надо идти и делать, каждый день, даже когда ноги от страха трясутся.

У меня бизнес растет вместе с двумя моими детьми. Он, можно сказать, начался благодаря им. С меня никто не снимает женские обязанности. Сейчас из окна офиса я вижу школу, в которой учится мой ребенок, у меня рядом дом, я стараюсь оптимизировать все бытовые задачи. Мой ребенок может прийти и сделать уроки у меня в офисе. Я могу и дома поработать, и детям время уделить.

По поводу мнения, что бизнес — это сугубо мужская территория… Самое главное, что я для себя решила: я никогда не буду с мужчинами конкурировать. Я не стараюсь в переговорах тягаться с мужчинами силой и умом. Я расслабилась и признаю, что где-то я глупее, где-то слабее. Пусть сложными разработками занимаются мужчины, а мы чем-то попроще. И когда мужчины видят, что я с ними не пытаюсь тягаться и что-то им доказывать, они относятся ко мне лучше, в чем-то даже помогают. 

Истории с бизнесвумен и железными леди заканчиваются тогда, когда  предстоит переезд офиса или просто нужно поднять что-то тяжелое. Здесь наши силы заканчиваются, и мы все равно идем за помощью к мужчинам.

Я обычная женщина, как и все. Но требовательность к персоналу — это другое дело, здесь строгость, конечно, необходима, правда, она такая же, как к детям. А еще мне очень везет на замечательных людей!

Ну а залогом стабильного успеха являются знания и опыт, к чему наша компания и стремится. Поэтому мы постоянно учимся, применяем знания на практике, ошибаемся, делаем выводы и опять учимся.