Каждый год компания СКБ Контур проводит конкурс для предпринимателей «Я Бизнесмен», в нем участвуют сотни бизнесменов из разных городов России — от Калининграда до Владивостока.
Благодаря конкурсу мы создали вдохновляющую коллекцию бизнес-историй, рассказанных людьми, которые превращают небольшие стартапы в успешные компании.
Их опыт и cоветы будут полезны каждому, кто задумывается об открытии своего дела.
Для старта необходимы некоторые предварительные условия: идея, немного денег и, что самое важное, желание начать
Угур Самут, генеральный директор MEDIGO, — о том, как возникла идея создания международной платформы по поиску и организации лечения за рубежом, какие сложности возникли при запуске проекта и как контент помогает наладить партнерские связи.
Изначально идея родилась у нашего соучредителя Павла Цебула несколько лет назад. В то время он работал по контракту в Китае и столкнулся с проблемой поиска англоязычного врача. Так он придумал создать сервис, который позволяет найти подходящую клинику и врача в любой стране. Павел переехал в Берлин, и в 2014 году нас познакомил посевной инвестор Кристоф Мэр из Atlantic Labs. Так все три учредителя — Павел Цебула, Иева Собликайте и я — познакомились.
Идея глобальной платформы MEDIGO мне сразу показалась социально значимой — помогать людям находить верное решение при выборе клиник, сделать отношения с пациентом в сфере медтуризма прозрачными и доверительными.
MEDIGO работает как поисковик и «организатор» лечения по разным медицинским направлениям и в разных клиниках мира. С помощью сервиса можно сравнить предварительную стоимость лечения в разных странах, в разных клиниках; отфильтровать выдачу по цене, стране, отзывам пациентов. На любом этапе пользования сайтом пациент имеет возможность послать онлайн-запрос в службу поддержки, и запрос попадает к тем специалистам, которые отвечают за определенный регион. Другой вариант, которым в основном пользуются пациенты из России, — это связь напрямую с нашей службой поддержки сразу после захода на сайт. Причиной этому является тот факт, что россияне приезжают на лечение по сложным случаям, и стоимость такого лечения рассчитывается индивидуально в зависимости от состояния пациента.
Служба поддержки связывается с пациентом в кратчайшие сроки и запрашивает у пациента дополнительную информацию, которая необходима для организации приема в клинике. Специалисты службы поддержки могут запросить медицинские выписки пациента, заключения врача, видеодиагностику — в общем, все, что есть у пациента на руках и что может понадобиться клинике для составления сметы и организации приема. MEDIGO взимает с пациента организационный сбор за координацию с несколькими клиниками, в которые отправляется медицинский случай. При необходимости сервис организует пациенту трансфер, переводчика, другие дополнительные услуги за дополнительную плату. Что касается дополнительных услуг, российские пациенты чаще всего пользуются услугами переводчика.
Поскольку MEDIGO — проект международный, для пользователей из разных стран, то самая большая сложность заключалась в его запуске. Возникла дилемма: есть несколько важнейших регионов, откуда пациенты выезжают на лечение, и у всех этих пациентов — разные страны назначения и разные причины, по которым они выбирают лечение за рубежом. Для американцев у нас должны были быть клиники в Мексике и Латинской Америке, для англичан — клиники в Польше, для австралийцев — в Таиланде, Малайзии, для россиян — в Германии, Израиле, Турции, Сингапуре, Южной Корее. То есть по факту получалось, что на пять стран-источников пациентов нам требовалось 20 различных стран назначения. Мы решили ориентироваться на все группы стран-источников и стран-назначения, и с точки зрения операционной деятельности в начале было очень тяжело.
Другая сложность заключалась в проверке качества клиник для партнерской сети. Мы не хотели быть похожими на Airbnb или на booking.com, которые подключают к партнерской сети любые отели или апартаменты. Нашей основной задачей было подключить лучшие клиники в мире, которые абсолютно точно предоставляют широкий спектр медицинских услуг на мировом уровне.
А для меня лично, поскольку у меня не было медицинского бэкграунда, было сложно понять, как определить качество клиник и насколько они хороши. И поэтому мы нашли подходящих людей в штат и внешних консультантов, которые смогли разработать внутреннюю программу по оценке качества клиник.
Качество клиник мы определяем по наличию международных аккредитаций, а также ряду других показателей и критериев. Изначально самыми важными критериями были национальные и международные аккредитации по стандартам JCI, CQC, ISO, NCQA, TüV- такие аккредитации имеют только лучшие клиники в мире, например, американский Джон Хопкинс, немецкий Helios и другие. Оценкой качества у нас занимается штатный медицинский эксперт — доктор Ян Шефер, имеющий многолетний опыт работы в медицине, в том числе в известной немецкой клинике Charite.
Позже, при расширении партнерской сети в России, добавились новые характеристики и новые критерии. Для оценки качества российских клиник у нас, во-первых, есть региональный директор по России и странам СНГ Дмитрий Ладыженский — человек с многолетним опытом работы в медицинском туризме, а во-вторых — независимый медицинский консультант непосредственно в России, который изучает клиники, профиль клиник, медицинские направления, представленные в клинике, оценивает опыт врачей и отзывы пациентов о клиниках и на основании этих данных присылает нам свое заключение о целесообразности подключения той или иной клиники к партнерской сети.
На сегодняшний день сервис представлен на 6 самых популярных языках наших пациентов: английском, испанском, итальянском, немецком, русском и французском. В нашей партнерской сети — более 700 клиник в 32 разных странах мира. Таким образом, мы решили проблему разных стран назначения и разных регионов отправления пациентов.
Самое важное — это привлечение первого инвестора. Чтобы его привлечь, должна быть хорошая и жизнеспособная бизнес-идея, грамотный бизнес-план, и вы должны убедить инвестора в том, что обладаете релевантным опытом, знаниями и главное — внутренним желанием для развития бизнеса.
После получения первых инвестиций необходимо всегда предоставлять динамичные начальные показатели, на основании которых можно сделать выводы, что компания двигается в правильном направлении. Нашим посевным инвестором стала компания Atlantic Labs, от нее мы получили 500 000 евро, в раунде А мы получили инвестиции от Accel Partners, в промежуточном раунде в начале 2016 года — от китайского фонда CL Global Healthcare. На сегодняшний день общий объем инвестиций превышает 10 млн евро.
В нашей команде сейчас 49 штатных сотрудников и несколько независимых экспертов в разных странах мира. У нас есть отдел IT in-house (около девяти человек в команде), отдел службы поддержки (семь сотрудников), отдел бренда и маркетинга, отдел SEO и продвижения, отдел разработки продукта.
Чтобы подобрать нужных людей в команду, приходится проделывать большую работу, потому что часто на одно вакантное место претендуют от 10 кандидатов и больше. Это во многом объясняется тем, что проект имеет хороший имидж на европейском рынке, предлагает достойную оплату труда, приличный соцпакет и различные мероприятия для сотрудников, например, обучение немецкому языку за счет компании, танцевальные воркшопы, пляжный волейбол.
Обычно на предмет профессиональных знаний, опыта и «корпоративной идентификации» кандидата проверяют два-три профильных специалиста. HR-менеджер обязательно проверяет кандидата на его совместимость с коллективом, оценивает его с психологической точки зрения. Я уверен в том, что для создания хорошей команды всегда стоит проверять потенциального сотрудника не только на профессиональные знания, но и на его «характер».
Очень важно, чтобы люди, которые приходят на работу, имели цель сделать мир лучше и были «одухотворены» идеей бизнеса. Мы очень молодая компания, динамичная, интернациональная. У нас есть возможность изучать культуры друг друга. Вместе с ростом компании мы стараемся предоставить сотрудникам возможность личного и финансового роста.
Конечно, мы используем различные методы и инструменты онлайн-продвижения и привлечения целевой аудитории: мы прибегаем к контекстной рекламе Google Adwords и Яндекс.Директ, даем рекламу в Facebook по определенным направлениям. Органический трафик также показывает хорошую конверсию.
Один из основных акцентов в нашей области ставится на контент и на PR. Мы были одними из первых онлайн-сервисов на международном, глобальном рынке медицинского туризма, поэтому целью всегда было объяснить людям, почему это удобно, почему это качественно, прозрачно и надежно. Наш посыл к аудитории всегда был такой: «Вы не можете найти подходящее лечение у себя дома? Вы можете найти доступные варианты качественного медицинского обслуживания и лечения в других странах через нашу платформу». Такой сервис — достаточно новая история в принципе, поэтому мы стараемся при помощи PR и контента рассказать об этом.
PR — это постоянная и регулярная работа, это синтез того, что нужно читателям и журналистам. Материал, который выпускается в свет, должен быть не только интересным, но и информативным, полезным, нужным людям. Одна из самых удачных публикаций, которая очень положительно повлияла на расширение наших партнерских связей и значительно повысила узнаваемость бренда, — это публикация в русском Forbes.
Контент в принципе привлекает разную аудиторию в зависимости от того, на кого он рассчитан: на бизнес-партнеров или на пациентов. Для пациентов мы публикуем медицинский контент и у себя на платформе, и на тематических интернет-сайтах. На сегодняшний день у нас накоплено достаточно опыта и статистики по теме медицинского туризма, которая интересна многим изданиям. Это и статьи о болезнях и способах лечения, и интересная аналитическая информация.
Я не могу сказать, что кризис как-то сказывается на сфере медицинского туризма. Люди, к сожалению, болеют вне зависимости от кризиса. И те, кто мог себе позволить поехать на лечение еще год назад, продолжают выезжать на лечение.
Что касается конкурентов, то на глобальном уровне конкурентов у проекта нет, но в каждой стране есть локальные провайдеры в сфере медицинского туризма.
Наш клиент — это человек, который по каким -то причинам не смог или не захотел получить лечение у себя в стране, поэтому решил искать варианты лечения за рубежом. По «причинам» поиска можно разделить аудиторию на три основных направления. Первое: пациенты из развитых стран направляются на лечение в развивающиеся с целью сэкономить бюджет. Например, в США стоматология или пластика — дорогие удовольствия, поэтому жители этих стран предпочитают выезжать в соседнюю Южную Америку на лечение. Второе направление: пациенты из развивающихся стран и стран Восточной Европы отправляются на лечение в западные страны в поисках более качественных медицинских услуг и квалифицированных специалистов. В данном случае цена играет меньшую роль — роль играет качество. Например, россияне едут в Германию, чаще всего, к сожалению, по сложным медицинским случаям. Наконец, третье направление: пациенты из развитых стран едут в развитые страны на лечение: здесь речь прежде всего о том, что некоторые виды лечения требуют терпения и пребывания «в очереди» на операцию. Не у всех есть желание и возможность ждать, поэтому нередко пациенты выбирают другие страны для проведения операции.
По данным исследования KPMG, к 2019 году объем мирового рынка медицинского туризма достигнет $32,5 млрд. Ежегодно от 6 до 10 млн человек в мире отправляются на лечение в разные страны, количество русских пациентов при этом составляет от 300 000 в год.
В нашем случае неэффективной оказалась попытка привлечь пациентов по сложным медицинским случаям в Facebook. Реклама в Facebook хорошо подходит для привлечения пациентов по простым случаям, таким как стоматология, косметология, пластика.
Баннерная реклама, как оказалось, в нашем случае совсем не работает. Стоимость такого продвижения в нашем сегменте медицинского туризма очень высока, а конверсия очень низкая. Вообще любые методы продвижения, которые не могут быть узкотартегированы, в нашем бизнесе практически бесполезны.
Сейчас вопросы медицины и здравоохранения в топе. Только задумайтесь: всего лишь 15 лет назад все обращались в туристические агентства, чтобы забронировать себе отель или трансфер в какой-то стране. А сейчас практически каждый использует онлайн-платформы для этих целей и бронирует себе путешествия онлайн. И в сфере медицинского туризма, на мой взгляд, будет то же самое: я верю, что в ближайшем будущем любые приемы у врача, любое лечение можно будет забронировать онлайн — это уже и сейчас можно сделать, но пока не так массово. Люди будут обращаться на такие глобальные платформы с целью выбрать лечение, сравнить цены в клиниках, а заодно и забронировать перелет-проживание и так далее. Обращение сферы медицинского туризма к сфере интернета неизбежно.
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.