Аудит партнерского канала: избавляемся от неэффективных дистрибьюторов

Ни для кого не секрет, что крупные партнеры, к которым в последнее время пытаются привлечь внимание громкими PR-публикациями, работают из рук вон плохо. Ситуация в общем-то довольно тривиальна: большие игроки и продают только то, что продается само. Они не выпрыгивают из штанов ради увеличения продаж, чтобы не получить повышения квоты. Зачем? К ним и так стоит очередь — чаще из вендоров, реже из клиентов.

Конечно, любые проблемы можно решить, но зачем порядочному разработчику тратить силы на старых и «жиреющих» дистрибьюторов, которые еле-еле перестраиваются под новые модели работы («облака», продажа сервисов, рост электронных платежей, требования по агрегации, биллингу, отчетности и др.)? Чтобы не похоронить собственный бизнес под ленью дистрибьюторов, нужно регулярно проводить анализ и переоценку партнеров.

Что необходимо проверить в первую очередь?

1. Маркетинговое позиционирование. На какие ниши и как (горизонтально или вертикально) выходит партнер, какого размера рынок, с какими индустриями он связан, каковы специфические признаки данного рынка (перспективный, инновационный, активный, стагнирующий, каков цикл продажи, размеры сделок), кто ключевые клиенты, каковы основные тренды, свойственные данному рынку и как на них отвечает партнер?
2. Деньги. Насколько партнер эффективен в продажах, в чем успешен, сколько приносит по сравнению с прошлыми периодами, с другими партнерами, с конкурентами? Здесь полезно следить за несколькими срезами, если, конечно, продаж не одна и не две: план-факт, рост по инсталляциям-внедрениям, рост по клиентской базе и более детальные взгляды.
3. Параметры техподдержки. Это немаловажная вещь, серьезно завязанная на экспертизу и способности партнера оказывать поддержку и предоставлять услуги. Что из поддержки делаете вы, что партнер?
4. Восприятие трендов. Как партнер анализирует и воспринимает рыночные, продуктовые, ценовые, конкурентные тренды? Готов ли он показать конкретный план действий?
5. Стратегия. Видит ли партнер ключевые факторы успеха, готов ли отреагировать на вызовы и усилить свое присутствие?

Проведите собственный, независимый аудит деятельности партнера (прогресс YoY, прогресс по сравнению с другими участниками канала), подготовьте свой взгляд на конкурентную деятельность, на сильные и слабые стороны компании-дистрибьютора (проведите SWOT-анализ).

Если вы понимаете, что список критериев для ревью недостаточен, приступайте к его расширению. Например, оцените экспертизу партнера в разных областях, качество и производительность его отдела продаж, ценовую политику и структуру цен, деятельность по продвижению себя и ваших предложений, вертикальные и горизонтальные маркетинговые мероприятия, параметры лидогенерации, бизнес-зрелость и профессионализм, качество управления, репутацию, финансовую устойчивость, качество коммуникации с вами и, наконец, удовлетворенность клиентов.

Если вы «сидите» на паре крупных реселлеров и дистрибьюторов, которым до вас мало дела, вы находитесь в зоне серьезных бизнес-рисков. Если ваши партнеры моновендорные (работают только с вами, что хорошо), но слабые (что плохо), - это тоже ваша проблема.

Расширяйте вашу партнерскую сеть, влияйте на партнеров, помогайте им, но не отпускайте в свободное плавание.

Проводите ревью, аудиты (в том числе и независимые), находите сильные и слабые стороны, смотрите перспективно, в масштабе более двух лет, помогайте сильным, развивайте перспективных, избавляйтесь от слабых и «разжиревших».

Денис Запиркин,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.