Воронка продаж

Перевернутая воронка, или Как увеличить продажи на сайте

Яна Аржанова
13 декабря 2013
Перевернутая воронка, или Как увеличить продажи на сайте

Чтобы потенциальный клиент не терялся на сайте и двигался в нужном направлении — к покупке, необходимо максимально упростить ему путь. Но одного лишь оформления страницы-витрины будет недостаточно. Вам потребуются и другие инструменты.

Классическая модель воронки продаж может быть точной, если воронка сама по себе герметична, уверен эксперт в области оптимизации конверсии Питер Сэндин, ведь люди, попадающие в узкое горлышко воронки, могут «просочиться» гораздо раньше — через малозаметные трещины. Альтернативная модель — это перевернутая воронка: в ней каждый шаг клиента приближает его к покупке, в результате чего процесс больше похож на подъем вверх, а не сползание вниз. Образно говоря, если вы не стимулируете людей постоянно двигаться вперед, считает эксперт, они неизбежно возвращаются к началу процесса.

Преодолевайте крутые повороты

Веб-аналитики могут подсказать, где именно в воронке продаж происходят сбои. Это позволит сфокусировать внимание на реальных проблемах, однако для бизнеса ситуацию кардинальным образом не изменит. Традиционная оптимизация конверсии поможет лишь залатать дыры, через которые происходит утечка клиентов. Да, это отличный инструмент, но помогает он не во всех случаях.

Обнаружив дыру в конверсионном пути, можно принять только одно решение — найти способ, который бы позволил избежать попадания в нее. Способны ли вы изменить конверсионный путь таким образом, чтобы на нем не образовывались дыры? Если да, то это может быть гораздо эффективнее попыток ставить латки.

Предположим, у вас есть интернет-магазин. Вы заметили, что люди редко приближаются к покупке, так как покидают сайт в момент, когда оказываются на странице категорий. Конечно, нужно смотреть на то, как улучшить такие страницы, поскольку они являются важной составляющей любого интернет-магазина. Но также не лишним будет подумать, как напрямую направлять пользователей на отдельные страницы продукта. Может быть, нужно рекламировать определенные продукты, а не товарные категории? Может быть, стоит показывать больше рекомендуемых продуктов на сайте или сопутствующих товаров на страницах продуктов?

Стройте мосты

Если вы продаете на своем сайте SaaS-решение и предлагаете бесплатную пробную версию продукта, то можете столкнуться с ситуацией, когда люди покидают сайт в конце тестирования. Вы можете провести символический мост от бесплатной пробной версии к платной подписке, предоставив пользователям, которые тестируют продукт, звонки. Во время звонков неплохо было бы предложить скидку при условии, что платная подписка на продукт оформляется сразу же.

В свое время шведская компания H&M обнаружила проблему на своем сайте: посетители не делали заказы после просмотра коллекций одежды. Причина могла заключаться в том, что люди просто не знали, как та или иная вещь будут выглядеть на них. Н&М решила эту проблему, «открыв» на сайте виртуальную гардеробную. Опция оказалась полезной еще и потому, что на совершенных фигурах моделей одежда выглядела более привлекательно. Клиентам стало проще делать выбор.

Ловите клиента

Часто люди упорно работают над отдельными страницами сайта, чтобы минимизировать отсев клиентов. А в процессе оказывается, что им просто не хватает более эффективных способов улучшения уже имеющихся результатов. Прежде чем начать оптимизацию проблемной страницы, подумайте об альтернативах.

На домашней странице многих сайтов дается мало информации об услуге, чтобы человек, желая узнать больше, регистрировался. Это классический вариант конверсии. Но, возможно, лучшие результаты даст демонстрация возможностей продукта до регистрации. Необходимо тестировать разные варианты. В любом случае вам рано или поздно придется делать «базовую» оптимизацию конверсии отдельных страниц.

Потенциальный клиент может покинуть интернет-магазин в любой момент. Единственный способ решить эту проблему — попытаться поймать его в этот непростой момент и дать такой повод, чтобы он, сделав следующий шаг, приблизился к покупке. Amazon, например, так и поступает. Если вы когда-нибудь просматривали категорию продуктов на Amazon, то наверняка получали через пару дней письмо с «выгодными предложениями». С некоторых пор интернет-магазины рассылают письма-напоминания для тех, кто не завершает посещение сайта заказом.

Улучшайте результаты

Мы все слышали истории о том, как изменение цвета какой-то кнопки на сайте или удачный заголовок увеличивают продажи. Такое возможно, но, как правило, значительные изменения происходят в результате комплекса факторов.

Если ваши клиенты обычно делают на сайте пять шагов к заказу, то, увеличив коэффициент конверсии каждого шага на 20%, вы можете повысить продажи на 149%! Предположим, что каждый следующий шаг делают 25% посетителей. Тогда, если вы начинаете с 10 000 человек, то первый шаг сделают 2 500, второй — 625, третий — 156,  четвертый — 39, и только 10 человек примут решение о покупке. Если коэффициент конверсии составляет 30%, то в итоге вы получите 24 продажи.

На языке цифр это будет выглядеть следующим образом:

10 000 * 25% * 25% * 25% * 25% * 25% ≈ 10

10 000 * 30% * 30% * 30% * 30% * 30% ≈ 24  (+149%)

Анализируйте конверсионный путь, находите утечки, тестируйте, чтобы создать такой конверсионный путь, при котором покупка становится неизбежным действием на сайте.  И даже достигнув лучших результатов, смотрите, что еще можно усовершенствовать.

Обнаружив, на каком этапе теряются клиенты, всегда старайтесь ответить на следующие вопросы:

  • Могу ли я изменить конверсионный путь?
  • Могу ли я помочь людям сделать шаг на сайте?
  • Могу ли я оптимизировать какую-либо операцию на сайте?
  • Могу ли я поймать тех, кто сбился с пути на сайте?

Питер Сэндин уверен в том, что удвоить и даже утроить прибыль интернет-магазина или сайта не так сложно, как считают многие. Главное знать, где искать возможности.

По материалам сайта blog.kissmetrics.com

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
599 просмотров
В избранное
Бухгалтерия
Бухгалтерия

Ведение бухгалтерии, расчет зарплаты и сдача отчетности для бухгалтеров небольших компаний

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.