Для менеджера по продажам каждый звонок имеет значение, а каждый диалог преследует определенную цель. Но существуют довольно несложные способы более быстрого заключения сделок без вреда для деловых отношений. И если вы еще не используете их, то просто зря теряете деньги и время.
1. Учитесь отказываться
Не бойтесь отказываться от потенциальных клиентов, которые, скорее всего, ничего не купят. Ваше время ценно, и вы должны тратить его на тех людей, с которыми есть реальный шанс заключить сделку. Прежде чем начать получасовой разговор, убедитесь, что другая сторона понимает цель звонка и разговора и что вам обоим все это нужно.
2. Устанавливайте ясные цели
Очень важно быть с потенциальным клиентом на одинаковом этапе взаимодействия — это поможет закрыть сделку быстро и эффективно. Планируйте каждый звонок и получайте от клиента подтверждение на счет ваших планов. Таким образом вы оба будете идти к одной цели. Работая разрозненно, вы потеряете время.
3. Подтверждайте все детали
Прежде чем запланировать встречу, подтверждайте с клиентом дату и время. Если он не уверен, что сможет с вами встретиться, ничего не планируйте.
4. Заранее интересуйтесь бюджетом
Определение бюджета позволит сориентироваться, сможет ли потенциальный клиент стать реальным покупателем. Не стоит проходить через длительный процесс продажи только для того, чтобы понять, что ваш продукт не для этого бюджета — вы только зря потратите время. Всегда обсуждайте бюджет заранее.
5. Определите продолжительность первого звонка
Это позволит правильно расставить приоритеты в текущих делах. Прежде чем серьезно что-то обсуждать с потенциальным клиентом, выясните, когда он хочет купить — в этом ли месяце, году. Если по поводу ближайших 12-ти месяцев у него нет никакой определенности, то, возможно, вам стоит потратить время на более срочные операции.
6. Держите клиента в напряжении
Если вы позволите клиенту чувствовать себя комфортно в текущей ситуации и не создадите ощущение срочности, то он не будет спешить. Старайтесь продавать ценность, демонстрируя преимущества использования вашего продукта, чтобы клиент стремился быстрее принять решение.
7. Уважайте свой график
Время, которое вы тратите на одного потенциального клиента, может быть уделено другому, гораздо более перспектиному. В сутках всего 24 часа, так что начните считать время. Вы должны получать что-то конкретное от каждого звонка, больше знать о клиенте и продвигать переговоры ближе к результату. Если вы этого еще не делаете, сфокусируйтесь на сделках, которые могут принести конкретный эффект.
8. Находите подходящих клиентов
Начните с поиска клиентов, которые являются целевыми для вашего бизнеса. Чем больше вам подходит клиент, тем вероятнее сделка.
9. Стремитесь к результату
Потенциальные клиенты, скорее всего, не будут сами проявлять инициативу и стремиться быстрее завершить бумажную работу. Эту ответственность вам точно придется взять на себя.
10. Укрепляйте доверие
Если все сделать так, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно в плане покупки, то сделка закончится быстрее. Источайте уверенность на протяжении всех этапов переговоров, чтобы содействовать их скорейшему завершению.
По материалам Inc.com
Автор: Джейк Ньюфилд, специалист по маркетингу
