Как создать сеть городских порталов и зарабатывать на рекламе

О том, что определяет успешность контентных проектов, зачем информационным порталам сильный отдел продаж и как не прогореть на рекламе в кризис, Максим Мамонтов, создатель kaluga-poisk.ru, рассказал в интервью Контур.Журналу.

Контент и бизнес

Запуск портала kaluga-poisk.ru осуществлялся с нуля. Это был уже второй бизнес-проект в дополнение к существующему — веб-студии. Создавая его, мы ставили перед собой определенную задачу. Дело в том, что на конкретном региональном рынке, а именно в Калужской области, на тот момент у людей практически отсутствовали знания в области интернет-маркетинга, они плохо понимали, что это такое. Требовался какой-то очень дешевый продукт, который они могли бы попробовать и затем постоянно использовать.

До того момента, когда мы поняли, что сайт kaluga-poisk.ru можно монетизировать, прошло около трех месяцев. Мы сразу же поставили перед собой задачу — продавать пакет услуг не менее чем на 10 000 руб. Со временем, когда обороты kaluga-poisk.ru сравнялись с оборотами веб-студии, мы вынесли портал в отдельный бизнес.

Начинали мы проект вчетвером: в команде были дизайнер, программист, контентщик и менеджер. Сейчас нас 15 человек — пять контент-менеджеров и пять менеджеров по продажам, которые постоянно работают с клиентами.

Продажи

У любого контентного проекта всегда есть аудитория — пускай десять человек, но это конкретные люди. И на этой аудитории можно зарабатывать. Понятно, что когда аудитория маленькая, то и возможностей для продаж меньше. Хотя сама по себе маленькая посещаемость не ограничивает продажи.

Мы предлагаем несколько видов рекламы: баннерную рекламу, каталог организаций и связанные с ним пакеты, а также новостные ленты. На сегодняшний день это три основных направления, которые мы монетизируем. Также мы предлагаем размещение в социальных сетях, контекстную рекламу и др.

У нас очень много конкурентов. Спустя год после открытия нашего портала появилось пять аналогов, и каждый год возникают подобные проекты. Они видят, что у нас успешная бизнес-модель и много рекламы, и пытаются следовать нашему примеру. Но пока мы остаемся в лидерах, потому что умеем продавать.

Наш секрет успеха заключается в том, что мы непрерывно обучаем своих менеджеров по продажам. Мы постоянно что-то изучаем, посещаем конференции, слушаем вебинары.

В числе наших партнеров есть консалтинговое агентство, которое помогает обучению наших менеджеров. Изучив какую-то методику или инструмент, мы сразу же внедряем их, пробуем, следим за изменениями. Такой подход подразумевает бесконечный процесс развития. Поэтому за семь лет существования бизнеса мы вырастили очень сильный отдел продаж.

Сейчас, когда в связи с кризисом рекламы стало меньше, появился повод пересмотреть бизнес-процессы, чтобы повысить обороты бизнеса. Именно благодаря тому, что у нас есть отдел продаж, мы смогли предложить рынку новую линейку продуктов, начали продавать не только свои рекламные поверхности, но и общегородские: наружную рекламу и еще ряд поверхностей, где до нас никто не занимался продажами, а только работал на входящих заявках. Также мы расширили пул посетителей, которым продаем услуги, и ввели новые рекламные пакеты.

В нынешних условиях мы работаем по принципу «зарабатываем там, где раньше теряли деньги». Например, если клиенту не нужна реклама в интернете и на нашем портале, мы предложим ему другие поверхности.

Рост по модели франчайзинга

Сегодня у нас одиннадцать партнеров в России и один в Белоруссии. Все проекты объединены в федеральную сеть городских порталов Gorodor. Нам удалось достаточно быстро масштабироваться, так как мы упорно занимались продажами и конкретизировали все бизнес-процессы, включая регламентированные возражения, скрипты общения и т.д. Все это мы упаковали в готовое предложение, которое достаточно просто передавать в руки заинтересованному человеку.

Предложения по франчайзингу формулировались таким образом, чтобы городской портал можно было быстро открыть, дополнить и продвинуть в любом регионе. Мы бы и сами с удовольствием масштабировались, если бы не необходимость иметь офисы продаж на местах.

Наши бизнес-процессы предполагают, что менеджеры постоянно встречаются с клиентами, а это возможно только, когда есть офис в регионе. Поэтому модель франшизы нам подходила лучше всего.

Конечно, в процессе сотрудничества всплывают те или иные сложности. Когда мы открылись, у нас рекламная кампания была очень просто описана. Потом мы поняли, что нашим партнерам без рекламной кампании очень туго. Мы немного увеличили роялти и теперь проводим для них рекламную кампанию. Также мы предоставляем им свою CRM-систему для управления продажами. Фактически с каждым новым партнером мы добавляем новый функционал и новые услуги в пакет, чтобы можно было эффективно работать по принятой у нас модели.   

Факторы успешности

Есть несколько факторов, определяющих успешность контентного проекта. Первое — вера: в первую очередь в проект должен поверить сам основатель, он должен понимать, чем он полезен и что дает аудитории.   

Второе — умение продавать и учиться продажам. Продавать нужно здесь и сейчас, не ждать роста посещаемости до определенного показателя.

На мой взгляд, продажи — самое важное направление в контент-проекте. Это и холодные звонки, и знакомства с компаниями, которым может быть интересно ваше предложение.

Выходя на рынок с проектом, нужно понимать, чем он уникален, чем отличается от других проектов, в чем его преимущества и недостатки. Одним словом, нужно сформулировать уникальное торговое предложение и искать свою целевую аудиторию. Контент можно создавать бесконечно, но без продаж он мало что может.

Мы планируем охватить 200 городов в ближайшие два года. Наша цель — создать крупнейшую в России сеть по региональным порталам, даже больше 2Гис, чтобы можно было вводить сетевые размещения. Но в крупные города мы будем входить в последнюю очередь. Пока франшиза у нас молодая, а инвестиций в такие проекты нужно больше. Для того, чтобы поддерживать ресурс в большом городе, нужен отдел как минимум из 5-10 контент-менеджеров. Но поскольку городов-миллионников не так много, мы всегда успеем их охватить.