Каждый год компания СКБ Контур проводит конкурс для предпринимателей «Я Бизнесмен», в нем участвуют сотни бизнесменов из разных городов России — от Калининграда до Владивостока.
Благодаря конкурсу мы создали вдохновляющую коллекцию бизнес-историй, рассказанных людьми, которые превращают небольшие стартапы в успешные компании.
Их опыт и cоветы будут полезны каждому, кто задумывается об открытии своего дела.
Для старта необходимы некоторые предварительные условия: идея, немного денег и, что самое важное, желание начать
Запуск бизнеса в сфере розничной торговли начинается с ценообразования. Причем неважно, какой формат вы выберете для старта: маленький киоск, продуктовый магазин, магазин подарков или одежды.
Стратегия ценообразования очень важна по двум причинам. Во-первых, разница между тем, во сколько вам обходится продукт или услуга, и тем, сколько вы за него просите у своих клиентов, определяет норму доходности, что в свою очередь напрямую определяет успех бизнеса. Кроме того, цена сильно влияет на спрос: если она установлена правильно, вы обязательно привлечете новых клиентов.
Принимая решение о цене продукта, попробуйте ответить на следующие вопросы:
В процессе принятия решения также обратите внимание на специфику целей ценообразования:
Если вы продаете в основном товары известных брендов, то цены будут по большей части определяться конкуренцией, локальной или международной. В этом случае вы не располагаете большим количеством вариантов в ценообразовании, поскольку цены устанавливают сами бренды. В конце концов, джинсы Levi’s 501, где бы они ни продавались, будут всегда оставаться Levi’s 501, и их без труда узнаешь в любой стране мира. Так что единственное, что будет сравнивать клиент, — это цены.
Другой вариант развития событий может возникнуть, если вы продаете товар, изготовленный специально для вас, или если товар не выпускается под известным брендом. В таком случае обдуманное определение цены принесет бизнесу выгоду.
Стратегия, которую наиболее часто используют ритейлеры, — это цена издержек производства. Она очень просто объясняется: вы считаете все издержки, прямые и косвенные, и добавляете к ним прибыль.
Другая стратегия — конкурентное ценообразование. Вам необходимо посмотреть существующую цену на похожий продукт на локальном рынке. Но эта стратегия не предполагает подсчета издержек.
Еще одна стратегия — это стратегия рыночного определения цены. В этом случае нужно смотреть, что подойдет для рынка. Такая стратегия ценообразования чаще всего используется для уникальных продуктов или услуг, у которых совсем немного или вовсе нет конкурентов на рынке. Можно рассматривать в качестве варианта увеличение наценки.
Стандартные цены — это конкретные цены, которые вы выбираете в рамках ценовой границы. Они играют важную роль, поскольку, как показывают исследования, больше людей покупает товар по одной цене, а не другой, даже если разница в цене составляет всего несколько центов. Подумайте, какую цену лучше установить – $12.95 или $13.50? Выбирайте более низкую цену до тех пор, пока это позволяет достигать приемлемой балансовой прибыли и не вредит имиджу магазина.
Ценообразование с учетом престижности товара находится на самом верху ценовой шкалы. Оно положительно влияет на имидж магазина, но с ним нужно быть острожными, чтобы не отпугнуть клиентов. Общедоступная цена находится в середине шкалы, именно благодаря ей осуществляется наибольшее количество покупок. Конкурентная цена находится внизу, где вы можете определять цену товара только для того, чтобы конкурировать с другим магазином, расположенным неподалеку. Все цены в рамках одной линии попадают в одну из категорий.
Опытные байеры всегда четко выражают свои пожелания поставщику («Есть ли у вас шелковые блузки, которые я могу продать по $39.95 и получить обычную наценку?»). Такой байер знает, что именно привлечет клиентов в текущих рыночных условиях. Умение заранее определить цену — это очень полезный навык. Понимание того, какой должна быть рекомендуемая цена, еще до обращения к поставщику, поможет новому предпринимателю начать с правильного товара.
Существует множество причин, по которым ценовые линии должны быть гибкими, а ценовые точки подвижными. Достаточно просто быть в курсе экономических условий, потребительских привычек и того, как обстоят дела у конкурентов.
Разница между стоимостью по накладной и розничной ценой состоит в первоначальной наценке. А торговая наценка — это разница между стоимостью по накладной и розничной продажей. Торговая наценка отличается от первоначальной количеством скидок.
Сообразительные продавцы полагаются на стратегию с розничными наценками, поскольку этот способ помогает понять, стоит ли продолжать продавать продукт. Однако розничные магазины, которые продают нестандартные товары или же товары, которые производятся с привлечением производственных рабочих, часто считают наценки исходя из базисной себестоимости. Если продукт стоит $9.75 по оптовой цене, и вы используете основополагающий метод ценообразования (то есть устанавливаете цену в два раза выше оптовой), то вы продадите его за $19.50. Процент наценки, основанный на затратах, равен ста процентам ($9.75 разделить на $9.75 равно 100% (единица)). Ваш процент наценки, основанный на розничной цене продаж, равен 50% ($9.75 разделить на $19.50 равно 50% (0,5)). Пекарни, ремонтные мастерские, швейные фирмы и другие похожие бизнесы чаще всего используют метод оценки по себестоимости.
Когда речь идет о наценках, существует огромное количество подходов. Подходы, представленные здесь, помогут пролить свет на проблемы и возможности, с которыми вы столкнетесь.
Если вы покупаете что-то за $5 и продаете за $10, вы используете основополагающий метод ценообразования. Небольшие и не очень искушенные торговцы используют этот простой метод. Он не позволяет выстраивать наценки индивидуально и часто игнорирует тот факт, что конкуренты, скорее всего, используют тот же подход. Кроме того, этот метод не учитывает некоторые реалии продаж, например, продажу бракованного товара, продажу товара, купленного по сниженной цене, скидки для сотрудников, кражи в магазинах.
Некоторые наценки очень часто используются в различных областях продаж. К примеру, традиционная наценка за оборудование — 40 % от розничной цены. Для ювелирных украшений наценка может варьироваться от 400% до 800%. Те, кто следует принципу торгового акцепта, хотят быть конкурентоспособными и не анализируют отдельные товары для определения наценки.
Другие продавцы уверены, что нужно всегда устанавливать наиболее высокую цену до тех пор, пока это не отпугнет клиента. Защитники данной теории обычно специализируются на тех товарах, которые незнакомы клиенту и не продаются конкурентами. Они руководствуются законом спроса и предложения, оставляя цены высокими, пока высок спрос.
Большинство продавцов скорее будут продавать меньше по более высокой цене, чем больше по более низкой. Подходит ли такой концепт для вашего бизнеса или же вам лучше воспользоваться другой системой наценок?
Теория выгодной сделки очень популярна, поскольку она может улучшить репутацию магазина, если ее правильно использовать. Вы можете увеличить наценку на очень качественный товар, но если заметите конкурентов, то все равно продавайте его с хорошей скидкой.
Еще один подход — подход высокого старта / быстрого сброса цен. Продавцы, использующие данный подход, ждут немедленной реакции рынка и готовы в любой момент сбросить цену, чтобы получить массовые продажи. Они могут легально рекламировать товар, который раньше стоил дорого, а теперь продается по очень низкой цене. Приемы вроде «первая в своем роде» или же «первая на рынке» имеет смысл выгодно использовать для привлечения топовых покупателей и перехода на вторичный рынок, где реакцию потребителей можно конвертировать в доход.
По материалам Entrepreneur.com
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.