В 2003 году Елена Лузина открыла турфирму, которой удалось завоевать имя на рынке во многом благодаря репутации самой Елены. Через год попытка придумать принципиально новый продукт для своей компании вылилась в создание уникального дома-музея, где воссоздана аутентичная атмосфера русской глубинки.
О трудном старте, иностранных туристах и «благородных» родственниках Елена Лузина рассказывает в интервью Контур.Журналу.
Старт
Я родилась в городе Екатеринбурге, в сердце Урала. В 1996 году окончила факультет иностранных языков Уральского педагогического университета. Почти десять лет спустя прошла подготовку управленческих кадров для экономики РФ по Президентской программе в Уральском государственном техническом университете (УПИ им. Кирова). А в 2014 году получила степень MBA в бизнес-школе Уральского федерального университета им. Ельцина. Такое разноплановое получилось образование.
После иняза я долго и безуспешно искала работу, хотя поначалу казалось, что оторвут с руками и ногами. В итоге пришлось устроиться в школу учителем французского языка для старших классов. Проработала там недолго: дети не знали и особо не старались учить язык, да и приоритеты к тому моменту немного поменялись — я вышла замуж, родила ребенка. А когда дочке исполнился годик, пришлось снова искать работу, нужны были деньги.
В 1998 году я устроилась в турагентство, где требовался человек со знанием французского. Нужно было переводить для клиентов — бизнес-туристов из Франции. А однажды меня попросили провести экскурсию по городу на французском. В панике обзвонила всех своих преподавателей: помочь не смогли, никто ничем подобным не занимался. В итоге сама выучила лексику, репетировала, записывая себя на магнитофон, и провела! Так и проработала потом гидом четыре года. В 2002 году рутина мне надоела, хотелось сменить сферу деятельности. Хотела устроиться администратором в отель и даже прошла жесткий отбор, но в итоге прошлый работодатель, обидевшись на мой уход, дал обо мне плохую рекомендацию. В итоге меня не взяли, полгода пришлось сидеть без работы.
В 2003 году я увидела объявление одной турфирмы о поиске сотрудников. Ею тогда руководители два моих будущих партнера. Они хотели диверсифицировать бизнес — оказывать услуги по приему в Екатеринбурге иностранцев. Мы с ними поговорили, нашли много общего. Сначала взяли меня на должность руководителя, а позже дали долю в бизнесе.
Вместе мы проработали два года, но в 2005 году наш бизнес-союз распался из-за конфликта между основателями. Жена одного из партнеров делала заявки от нашей фирмы, не уведомляя меня как директора. Раскрылось все банально. Звонит отель: «Лена, у тебя бронь, а счет не оплачен». У меня глаза круглые — как так? Я не могу про туриста забыть, к тому же про иностранца.
Так и разошлись, и с 2005 года я работаю сама. Поначалу было очень сложно: пришлось брать потребительские кредиты на развитие себя и первоначальные вложения в бизнес. Я зарегистрировала новую фирму и нашла первого клиента — компанию «Орифлейм», для которой под ключ организовала мероприятие.
Свободное плавание
Сегодня моя компания «Урал Лайн Тур» принимает туристов на Урале, водит авторские индивидуальные и групповые экскурсии по Екатеринбургу и Транссибирской магистрали, а также организовывает мероприятия: так называемый MICE туризм (Meetings — деловые встречи, Incentives — поощрительные туры для клиентов и партнеров, Conferences — организация конференций и выставок, Events — корпоративные мероприятия).
Начинала с местного туризма (например, мы первые стали возить туристов по сложному маршруту в древний город Аркаим), а потом уже начали поступать и запросы от иностранцев. С последними получилась интересная история. На меня вышли московские туроператоры, которые раньше работали с моим бывшим директором. Им нужно было обслужить французских туристов. Видимо, моя компания больше устроила их по качеству, знанию языка и ценовой политике. В Екатеринбурге подобных услуг никто в то время не оказывал. А я вообще по жизни отличница, поэтому за время работы в этой области обросла связями, клиентами, одни рекомендовали меня другим — так и создалась хорошая репутация, да и наша ценовая политика устроила потенциальных партнеров.
Поиск уникального туристического продукта
В 2014 году родилась идея создать собственный уникальный туристический продукт. Конкуренция на нашем рынке всегда очень серьезная, вот мне и надоело, как всем, бегать и продавать стандартные туры. Я стала искать возможности. Однажды приехала в поселок Ирбитский завод на дачу к родителям. Дом был в очень плохом состоянии. Полдома была немножко обжита, вторая стояла заколоченной. Вот и нашла себе забаву — занялась ремонтом. Сначала вымостила плитняком двор, сама выкладывала по камушку. Потом вдруг стало интересно изучить историю поселка. Оказалось, что он был основан заводчиком Саввой Яковлевым (в ХVIII-XIX веках он скупил заводы Демидовых и владел их промышленной империей до 1918 года). Решила делать из старой дачи музей: покупала экспонаты, обставляла в аутентичном виде.
Затем попались клиенты из Германии, которые хотели попробовать экзотики — пожить в настоящем деревенском русском доме в экологически чистом районе. Мы им и организовали этот тур. Приняли их в доме, познакомили со всеми нашими традиционными развлечениями: баней, отдыхом в огородах, ягодами и грибами. Правда, туристы были вегетарианцами. Сначала мы запаниковали, но в итоге справились. Помогала семья. Покатали этих немцев мы и по окрестным достопримечательностям: были в музее мотоциклов, на дивных скалах и источниках. Немцы остались довольны. Оказалось, что у них в Германии есть аналогичное место — гостевой дом Gemütlichkeit (в переводе «уют»).
Собственно, это и натолкнуло на мысль: сделать не просто музей, а дом-музей, где можно было бы пожить и попользоваться всеми экспонатами. Выкупила дом, землю, и сегодня в нашем проекте уже 1000 кв. м. площади и пять жилых комнат. Обставлено все в аутентичном стиле: уральское железо, купленное у местных, старинная мебель, три печки, две бани. На участке забор, спутниковая охрана и развлечения: батут, настольный теннис, баскетбол, беседка для барбекю, летний бассейн и т.д.
В итоге на оборудование музея у меня ушло около 1 млн руб. – это оборотные деньги компании «Урал Лайн Тур». Теперь в доме осталось только доделать душ и туалет. Сейчас у нас работает биотуалет, но хочется все-таки добиться максимального комфорта для гостей, чтобы дом-музей мог работать и зимой. Сезон у нас открывается в мае, но я решила, что уже сейчас возьму небольшую сумму под залог квартиры, чтобы закончить проект. Компенсировать половину затрат планирую по программе областного фонда поддержки предпринимателей. Как раз собираю документы на субсидию.
Пока дом-музей не стал любимым занятием и я не поняла, что этот проект сможет кормить меня и сотрудников, я просто развлекалась: красила старую мебель, что-то придумывала — бочки с цветами в огороде. А когда пришло это понимание, то бизнес пошел в году. В 2015 году наш оборот вырос на 30%. По 2016 году цифр пока нет.
Трудности рынка
Самыми тяжелыми годами для компании стали 2014-й и 2015-й. У нас закончились выгодные госконтракты, которые мы выигрывали. Были и не очень приятные истории. Например, мы победили в тендере одной авиакомпании: должны были размещать их экипажи, но, несмотря на то, что рейсы в Екатеринбург они выполняли, к нам так и не прислали ни одной заявки. То есть по факту своих обязательств они не выполнили. Думала, взыскивать с них ущерб, но побоялась, ведь суд — дело затратное, а у нас как раз наступала «голодная» зима. Туристический бизнес вообще история сезонная. К нам туристы едут с мая по сентябрь. На экскурсиях в 2015 году мы выручили 10 млн руб., в 2016 году — 13 млн. К тому же у нас уже сейчас есть бронь на зимние туры: несколько заявок от иностранных туристов на январь и февраль. В среднем, за сезон май-сентябрь, мы обслуживаем около 50 групп примерно по 25 человек.
Рекламируемся мы довольно активно: в социальных сетях, интернете, заказываем наружную рекламу в городе. Хорошо работает партнерская программа, наши коллеги в России и за рубежом перепродают наши услуги. И, конечно же, ездим на специализированные выставки: наши стенды можно увидеть везде — от Лондона до Сингапура.
После того, как многие туроператоры закрылись и переориентировали бизнес на въездной туризм, конкуренция в отрасли усилилась. Поэтому сейчас мы делаем ставку на развитие уникального продукта — частного дома-музея «Ирбитский завод. Железо Саввы Яковлева». В округе есть аналогичные проекты, но никто из них не предлагает проживания в аутентичной русской обстановке: «Парк сказов» в Арамиле (Наталья Ларионова), клуб «Пески» в Екатеринбурге (Александр Гонохов). В планах у нас возвести еще несколько домов на участке, докупить землю и перевезти старый сруб или два, максимально сохранив подлинность. Хотим иметь не пять, а десять жилых комнат.
Сейчас я позиционирую дом-музей как самостоятельный объект, без привязки к моей компании «Урал Лайн Тур». Хочу, чтобы все могли работать с нами, как с любым другим музеем или средством размещения.
В нашей команде сейчас семь человек: менеджеры по продвижению продукта (встречи, проекты, коммуникации с органами власти, формирование продукта), по качеству, по продажам, бухгалтер, системный администратор, юрист.
Терпенье и труд
Мой главный совет начинающим предпринимателям — не бросать дело на середине. Очень тяжело тянуть бизнес в голодные годы, когда нет времени, денег, сил. Еще в такие моменты рядом возникают «благородные» родственники, друзья или партнеры, которые постоянно напоминают тебе, что ты выкидываешь деньги в дыру.
Главное в нашем деле — гнуть свою линию. Сроки проекта на стадии его воплощения могут удлиняться, это не страшно. Условия внешней среды изменчивы, надо просто принять это как данность и учиться с этим работать.
