Вирусный маркетинг позволяет привлечь новых пользователей, которые для любого стартапа играют огромную роль. Но вирусность — не случайность, это комплекс заранее выработанных принципов. Вы никогда не заставите пользователей просто так нажимать на кнопки. Свою аудиторию необходимо сначала понять, а затем предложить ей полноценную share-систему.
Случайно оказаться вирусным может видео с котиком, но только не информация о продукте, который вы намерены продавать. Но что является лучшей стратегией для создания вирусности? Попробуйте сделать так, чтобы люди влюбились в ваш продукт, и начните с этих восьми шагов.
Шаг 1: Поймите свою аудиторию
Кнопку «share» нажимают только заинтересованные пользователи, поэтому еще до разработки вирусной стратегии убедитесь в том, что можете привлечь их внимание. Обмен информацией начинается с мысли: «Мне это нравится, думаю, что и моим друзьям это тоже будет интересно». Если пользователь уверен в пользе продукта, важно, чтобы его преимущества были понятны каждому приглашенному. Сложное ценностное предложение только все испортит.
Сервису электронной подписи EchoSign потребовалось в среднем 8 месяцев на одного платного клиента, чтобы распространить от него вирус на другого платного клиента. С 2005 года EchoSign уже успел породить четвертое поколение вирусных клиентов.
Постарайтесь понять, чего хотят ваши пользователи, помимо удовлетворения базовых потребностей: денежного вознаграждения, бесплатных кредитов на использование продукта, улучшенного тарифного плана, развлекательных функций? Это имеет решающее значение для определения того круга людей, которым ваши пользователи будут рекомендовать продукт.
Вся эта информация поможет создать поток пользователей по схеме «Мотивация -> Триггер -> Действие -> Награда». Сочетание правильной мотивации с приятной наградой — ключ к успеху. Теперь, чтобы люди начали делиться информацией, нужно придумать триггеры.
Шаг 2: Интегрируйтесь с другими «экосистемами», в которых обитает ваша аудитория
Самые мощные триггеры — те, что воздействуют непринужденно. Необходимо найти способы, с помощью которых можно легко дотянуться до пользователей. Рассылка по электронной почте в этом случае не сработает должным образом.
Другие экосистемы, наполненные потенциальными клиентами, могут быть неплохим рычагом для вирусного роста. Интеграция с почтовыми системами, социальными сетями, приложениями позволит совершить следующий шаг.
Шаг 3: Сделайте обмен информацией естественным и легким
Сервисы Yesware (помогает производить email-рассылку и отслеживать ее результаты) и Rapportive (агрегирует из интернета информацию о человеке, написавшем вам письмо) хорошо распространяются среди целевых аудиторий. Преимущества продуктов настолько очевидны, что пользователям не требуется прилагать каких-либо дополнительных усилий для того, чтобы о них рассказать своим знакомым. Сервисы интегрированы с Gmail, поэтому пользователю требуется всего пару секунд, чтобы написать о них, а далее адресат может самостоятельно проверить все их возможности.
В Hackpad (платформа для работы с версиями документов, аналогичная Google Docs) также нет кнопки «share». Обмен происходит естественным образом, когда вы хотите показать какой-либо документ другим людям. Благодаря Facebook и интеграции с Google, вам даже не нужно знать электронную почту соавтора документа. Список контактов появляется при запуске печати.
Шаг 4: Используйте свое присутствие в социальных сетях
Вы не можете заставить пользователей обмениваться информацией о продукте в социальных сетях или по электронной почте. Но вы можете предложить им сделать это в подходящий момент. Например, сервис Scoop.it (создание контента и оформление его под запросы заказчика) позволяет автоматически обмениваться контентом восьми платформам, а это именно то, что вам нужно — максимальный охват целевой аудитории.
Активно обмениваться информацией нужно тогда, когда вы уверены в том, что контент совпадает с мотивацией пользователей. Шведский музыкальный сервис Spotify (предлагает легальный стриминг музыки) воспользовался Facebook OpenGraph, чтобы заявить о себе. Информация о прослушанных мелодиях на Spotify дублируется в специальный тиккер, ее могут слушать друзья, кликнув «play». Эта стратегия вирусности работает, потому что большинство из нас не имеют ничего против обмена музыкой.
Шаг 5: Позвольте пользователям рекомендовать ваш продукт
Можно поэкспериментировать с реферальными программами. В этом случае качество перепостов гораздо важнее, чем количество. SPAM-приглашения больше не работают, поэтому нужно быть осторожными.
Необходимо объяснить пользователям, чтобы они выдавали меньше приглашений и сосредоточивались на тех друзьях, которые бы принесли пользу вашему продукту. Когда пользователи видят преимущества для обеих сторон, то они активнее участвуют в процессе, чем просто нажимая кнопку «пригласить всех».
Сервис Uber предлагает $10 за каждого приглашенного друга (вы можете пригласить только 30 друзей). По некоторым данным, эта халява является одним из наиболее важных факторов роста сервиса Uber.
Поскольку люди любят что-то получать бесплатно, подобные реферальные программы быстро получают широкую огласку. Но, к сожалению, есть и обратная сторона у таких акций, и Uber как никто знает об этом. Некоторые пользователи стали рекламировать реферальные ссылки и зарабатывать деньги на привлечении посторонних людей. Получается, что эффективнее использовать встроенную реферальную программу и отказаться от выдачи вознаграждений. Вместо этого вы можете предложить неделю бесплатного пользования расширенной пробной версией продукта каждому другу, который отвечает на приглашение.
Основатели Blinkist (сервис социальных закладок) утверждают, что эта стратегия подтолкнула 8,4% активных пользователей их сервиса порекомендовать приложение как минимум одному другу.
Шаг 6: Извлекайте выгоду из развлечений
Во многих случаях вам не обязательно тратить деньги на то, чтобы радовать посланников своего продукта. Сервис Trello (управление персональными задачами, проектами и командой) предлагает забавную функцию для пользователей — Trello Gold, которая включает специальные стикеры, эмотиконы, короны для аватаров и др. Все для того, чтобы пользователи могли почувствовать себя особенными!
«Trello Gold — для супер-фанатов, которые хотят поддержать любимое приложение и получить дополнительную порцию веселья и функциональности в ответ», — говорят создатели сервиса Trello.
Шаг 7: Знайте меру
Это может показаться странным, но иногда стремительный рост вредит стартапу. Если ваш бизнес заботится о создании качественного сообщества, то определение лимитов для роста числа пользователей может быть хорошей идеей. Quibb — социальная сеть для предпринимателей, которая принимает только 34% всех заявок, о чем честно заявляет на главной странице сайта. Люди, которым удается стать участником сообщества, чувствуют, что их оценили, и поэтому осторожнее приглашают своих друзей на Quibb.
Шаг 8: Ищите дополнительные возможности
Некоторые извлекают выгоду из того, что их кто-то поддерживает. Как это работает? Вы размещаете небольшую ссылку на ваш продукт на сайтах клиентов, а клиенты рекламируют ваш продукт при ее использовании.
Вот некоторые успешные примеры.
Quoteroller — система управление коммерческими предложениями. 90% ее активных пользователей отправляют ссылку mycompany.quoteroller.com, представляя свои предложения партнерам по бизнесу. Так бренд приобретает известность. Эта стратегия дает сервису 5-7% платных пользователей в месяц, при этом результаты достигаются без особого труда.
Вы также можете создавать полезный контент и делиться им с вашими потенциальными клиентами. Например, сервис по мониторингу социальных медиа Brand24 создает отчеты на основе данных, которые собирает, чтобы выявить определенные тенденции в своей отрасли и поделиться ими. Так, например, рейтинг «Самых интерактивных технических блогов» привлек 3 553 посетителей на сайт и 315 регистраций для испытания бета-версии продукта.
Совет: выясните, что именно интересно вашей аудитории и создайте подходящий отчет. Люди очень любят данные.
Команда AppSumo (купонный сервис) нашла еще один нестандартный способ привлечения клиентов. Заметив, что большинство подписчиков AppSumo являются пользователями облачного хранилища Dropbox, сервис объявил об акции, победители которой получили 10 пакетов Dropbox. Конкурс принес 250 000 регистраций в AppSumo и $ 40 000 дохода.
Еще один пример распространения вирусности можно подсмотреть у сервиса GrooveHQ. В 2013 году он организовал опрос, который профинансировало несколько компаний, объявив о сумме $7 000 в качестве приза. В итоге было получено более 1 500 сообщений, заказано 50 пробных регистраций.
По материалам сайта blog.kissmetrics.com
