Челябинск, 2011

Город и год запуска

Производство

Отрасль

Как женский аксессуар стал основой для успешного бизнеса

8 февраля

Попав под сокращение, бывший банкир Елена Мозолева решила открыть собственный бизнес и занялась производством необычного аксессуара для женщин — пряжки для платков. Что из этого вышло?   

В интервью Контур.Журналу Елена Мозолева, основательница компании «Мадам Пряжкина», рассказала, по какому принципу выбирала название для своего бренда, почему аксессуар за 100 руб. очень сложно продавать и как она находит клиентов, которые не дружат с интернетом.

Бизнес как закономерная случайность

До того как открыть свой бизнес, я прошла все уровни карьерного роста — от операциониста в Сбербанке до директора челябинского представительства московского банка. На последней должности директора я проработала пять лет, пока не поменялась команда в центральном офисе и вслед за этим не стали «убирать» директоров по всей России. Я оказалась в числе первых, кто остался без работы. Это произошло в декабре 2010 года.  

Будучи человеком деятельным и инициативным,  долго сидеть без дела я не смогла. Когда прошли декабрь, январь, февраль — месяцы небогатые на предложения по работе, я решила пойти на курсы предпринимателей. Это был интересный опыт, ведь до этого, работая в банке, я занималась финансированием бизнеса, а теперь у меня появилась реальная возможность узнать, как и чем этот бизнес живет, то есть посмотреть, как обстоят дела с другой стороны баррикад.

Попав на курсы предпринимателей, я даже не мечтала о том, что буду реализовывать какую-то бизнес-идею. Вплоть до марта 2011 года я четко была уверена, что моя стезя — банковская сфера. Но по программе курсов можно было защитить бизнес-план и получить безвозмездную субсидию от государства.

Слушатели курсов предлагали много разных бизнес-идей: парикмахерская, детский сад, пчеловодство, металлопрокат, студия фотографии… У кого-то это была только мечта, у кого-то уже реализованный проект. Меня заинтересовал проект одной девушки, которая представила бизнес-план торговой точки по продаже бижутерии. Помню, что сильно удивилась ее финансовым показателям. Стало интересно, мне захотелось самой составить бизнес-план и убедиться, что подобный проект может быть успешным. Но меня больше привлекало производство, а не торговля и перепродажа. Подсчитав примерное количество розничных точек в Челябинске, я составила бизнес-план по производству одного аксессуара — пряжки для платка, аналог которой я привезла себе с острова Бали.  

Составить бизнес-план и защитить его перед комиссией в центре занятости — это полдела. Сложнее всего решиться полностью и серьезно погрузиться в его реализацию. Я понимала, что если защищу свой бизнес-план перед мужем, а он у меня по образованию бухгалтер-ревизор, и мы с ним вдвоем примем решение, что можно вкладывать финансы, то обратной дороги точно не будет. Муж меня поддержал, и мы вместе начали производство пряжки, вместе поехали на первую выставку и нашли первых оптовиков.   

Сейчас, вспоминая, как начинался мой бизнес, я понимаю, что и возникновение, и реализация бизнес-идеи с производством — это некая закономерная случайность в моей жизни. В определенный момент я увидела возможность и просто воспользовалась ею. Когда наступил напряженный период с работой и возникли проблемы в банковской сфере, я просто смирилась и ждала, чем все это закончится. И это закончилось тем, что появился бизнес и бренд «Мадам Пряжкина».

Проблемы и расходы

Сложностей с производством возникало много, с самого первого дня. Поначалу я ощущала себя на производстве инопланетянином, человеком из другого мира. Мне просто не хватало опыта, потому что я пришла в производственный бизнес из другой сферы, где работала с инструкциями, регламентами и положениями.

В своем бизнес-плане я рассчитала среднее количество точек по Челябинску, статистическую выручку в месяц и пришла к определенным показателям. Но самый первый визит в торговую точку закончился ничем: продавец сказал, что мой товар их не интересует. Он руководствовался следующей логикой: покупатели не спрашивают этот товар, значит, он им не нужен. Я удивлялась: а как они могут о нем спрашивать, если это новинка? Я первая в России начала производство этого аксессуара. Когда мне отказали несколько продавцов, я решила вести переговоры с собственниками бизнеса. Но собственники отвечали то же самое.

Со временем я поняла, что и в продажах тоже существует некий закон природы: творческие и инициативные люди притягиваются друг к другу. И если из десяти потенциальных клиентов хоть один влюбляется в мой аксессуар, то он продает его с удовольствием.   

Сложности, с которыми я сталкивалась, возникали потому, что я, как и большинство предпринимателей, пыталась все делать сама. Первые фотографии для своего сайта я делала сама. А сейчас у меня, хотя и начинающий, но штатный фотограф. Первый свой сайт я написала сама, а сейчас сотрудничаю с ИТ-компанией.  

Если проблему можно решить за деньги, то это не проблема, а расходы.

Значит, надо тратиться на специалистов, которые могут решать проблемы, потому что каждый, как известно, должен заниматься своим делом.

Не скрою, что единственная проблема, которая была и существует на сегодняшний день, — это кадровый вопрос. 2016 год для меня был годом активного поиска персонала. И этот поиск продолжается. Всем своим сотрудникам я даю кредит доверия. И мне, конечно, больше нравится работать с ответственными людьми.

Простой, но сложный продукт

Продукт, который мы производим, простой и сложный одновременно. Почему сложный? Это аксессуар, который не является предметом первой необходимости. И это не цепочка или кольцо, которые лежат на витрине и сами себя продают. Наш товар нужно уметь показать потенциальному покупателю — обязательно продемонстрировать все варианты его использования. Продавать его совсем непросто. Но понимаешь ты это только тогда, когда погружаешься в процесс. Наверно поэтому конкуренты-производители, которые одно время появились на волне интереса к аксессуару, постепенно исчезли. Остался только Китай. Он копирует, упрощает продукт и использует низкокачественное сырье, которое, допускаю, может быть и вредным. Если у нас пряжки производятся вручную, то в Китае автоматически. И, конечно, их товар значительно дешевле.

Целевая аудитория, с которой мне приходится работать, — это оптовики, представители любого формата розничного бизнеса, будь то бутик, ларек, выездная торговля или работа на выставке. А вот у них покупатель — мой конечный потребитель: это девушки, которым далеко за сорок.

Женщина — спонтанный, импульсивный покупатель. Она увидела что-то, захотела и купила. И это для меня, как производителя определенного товара, плюс.

С другой стороны, менталитет наших российских женщин таков, что большинство из них часто экономят на себе, предпочитая тратиться на продукты и семью. Еще есть минус в том, что наш конечный потребитель не является активным пользователем интернета. Поэтому интернет-продвижение, на которое всегда делает ставку e-commerce, в нашем случае не работает. В основном продвижение обеспечивает сарафанное радио. Большая половина моих оптовых покупателей — собственники розничного бизнеса, предпочитающие делать заказ по телефону, а не через сайт или электронную почту. Из-за этого часто приходится приезжать к клиенту самому. В этом, например, помогают выставки, которые проходят в Челябинске, Екатеринбурге, Москве, Волгограде, Сочи, Казани — практически во всех городах России.

Сейчас, в связи с кризисом, розница ощущает снижение продаж, она сильно экономит. Я в определенной степени тоже это ощущаю. Казалось бы, наша продукция доступная, штучная, функциональная, оригинальная и полезная, ее с удовольствием покупают, потому что 100 руб. – это небольшие деньги. Тем не менее аксессуары вошли в черный список товаров, от которых отказываются в кризисный период.

Все дело — в названии

Покупателю нужна легенда, связанная с продуктом. Если такая легенда будет, то и продажи пойдут легче.

Уже на начальном этапе бизнеса я задумалась об узнаваемости бренда. На тот момент у меня в штате был маркетолог, который предложил мне несколько вариантов названия бизнеса и бренда, а также логотип. Были варианты с использованием английского языка и слов из других языков. Одним из вариантов был бренд «Мадам Пряжкина». Маркетологу он нравился меньше всего, потому что вызывал ассоциацию с мадам Брошкиной. На мой взгляд, это название, наоборот, было попаданием в десятку, потому что легко запоминалось и вызывало положительные ассоциации. Я сразу же из списка предложенных наименований выбрала именно это.

Потом таким же образом я создавала наименования остальных моих аксессуаров. Например, я долго не могла придумать название для пряжки. Однажды, работая на выставке с наемным продавцом, я стала объяснять ей, как застегнуть пряжку на платок — не сложнее, чем пришить пуговицу. Показывая товар покупателям, она случайно обронила фразу «волшебная пуговица». Я взяла это на вооружение, причем бренд «Мадам Пряжкина» и товарный знак «Волшебная пуговица» запатентовала.

Для того, чтобы продавать, нужно знать, что ты продаешь. Значит, у изделия должно быть название.

У меня есть два продукта, название которых отображают их суть, — шарф-дуэт и бусы-стрейч. Когда мы придумывали название для бус, молодые сотрудники были против, предлагая назвать их колье. Но я-то понимала, что как их не назови, это все-таки бусы. Они сделаны из трикотажа, они тянутся, их можно постирать. Название «бусы-стрейч» отражает суть изделия и одновременно идентифицирует его.

Рождение идей

Мы начинали с круглой пряжки — волшебной пуговицы для парео, платков и палантинов, а сейчас ассортимент этого аксессуара очень широкий. У нас представлены абсолютно все формы в различных цветах.  

Сейчас у нас действует швейное производство. В далеком 2011 году я и не мечтала о производстве пряжки, а швейное производство мне вообще показалось бы сказкой. Пришли мы к этому случайно. Работая на выставках, мы часто слышали от покупателей вопрос — что у вас есть нового? Этот вопрос я стала задавать и себе — а что у меня есть нового? Пряжка была круглая, теперь есть треугольная. Но покупателю хочется чего-то еще. Так появилась сначала французская косынка. Потом спонтанно возникла идея шарфа-дуэта. Как-то, наматывая шарфик на шею, я поняла, что к нему у меня есть подходящая по цвету пряжка, которая осталась в сумочке, ее надо искать. И я поняла, что, если эта проблема возникла у меня, то она возникает и у других. И тут родилась идея, что пряжка, подобранная к шарфу, должна быть вшита в него. Эту модель мы не афишировали год, пока я ее не запатентовала. Когда мне выдали патент на полезную модель, мы тут же запустили производство. С шарфом-дуэтом я участвовала осенью 2016 года на конкурсе «Мода России».  

Ставила ли я перед собой цель создать шарф-дуэт, получить патент и запустить производство? Нет, не ставила. Но так получилось. Поэтому я сейчас не знаю, что будет в моей жизни в ближайшие годы, но я ставлю краткосрочные задачи: подготовиться к участию в челябинском конкурсе «Платье города», придумать новые каналы сбыта своей продукции. Конечно, можно запланировать рост объема производства, но нужно изначально продумать и реализовать продажи.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
875 просмотров
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Похожие идеи

  • Производство
    • Бизнес-идея
    • Здоровье и отдых
    • Интернет-магазины
    • IT
    • Образование
    • Общепит
    • Производство
    • СМИ и видеопродакшн
    • Социальный бизнес
    • Строительство
    • Услуги
    • Фермерское хозяйство
    • Фотография
  • Любой стартовый капитал
    100 тыс.
    500 тыс.
    1 млн
    10 млн
  • Любой размер города
    • до 100 тыс.
    • от 100 тыс. до 1 млн
    • более 1 млн
Загрузить еще
loader
Нет результатов, удовлетворяющих условиям поиска. Попробуйте изменить параметры поиска.