В 2009 году Андрей Рогозин занялся изготовлением корпоративных декораций, наработав за 4 года клиентскую базу из 70 человек и 70 агентств. Услугами компании КБ2К успели воспользоваться «Билайн», «Роснефть» и даже КВН. Пока свою проектную деятельность молодой предприниматель оценивает как «увлечение». Серьезный бизнес начнется с запуском производства полного цикла.
Офис компании КБ2К расположен в необычном месте. Раньше здесь была промзона, а сейчас большие хозяйственные корпуса разобрали бизнесмены и производственники. В одном из таких ангаров площадью в 200 кв. м и расположилась компания КБ2К.
«Когда мы сюда приехали, это был большой грязный ангар. Мы его вычистили и построили второй этаж»,- вспоминает Андрей Рогозин, основатель и генеральный директор компании. Теперь сотрудники называют это место «базой»: здесь не только собирают декорации для конференций, фестивалей, масштабных мероприятий, но и иногда устраивают вечеринки, на которых диджеями выступает команда дизайнеров, известная в Москве как Blaze&Marques. На производстве не останавливается работа: пахнет клеем, шумят инструменты. Офис генерального директора здесь же — на импровизированном втором этаже.
О том, как начиналась история компании КБ2К, Андрей Рогозин рассказывает читателям Контур.ру.
Из «Кофе-Хауса» — в ангар
Сначала я учился на дирижерском факультете Гнесинки, потом — на продюсерском в ГИТИСе, но диплом так и не получил. Образование осталось незаконченным: я трижды брал академический отпуск и за 6 лет окончил только 4 курса. Когда начал заниматься собственными бизнес-проектами, понял, что доучиваться до конца смысла нет.
Работать я начал с организации мероприятий, участвовал в подготовке «Недели моды», потом был сотрудником частных event-агентств. По работе я познакомился со своим будущим партнером — Никитой Галюзовым, который в то время был исполнительным продюсером фестиваля «Кинотавр» и, в частности, занимался там застройкой площадки декорациями.
Заняться изготовлением декораций мы решили в 2009 году. Бизнес можно было строить без первоначальных вложений, работать по предоплате. Первые год-полтора это даже бизнесом было сложно назвать: мы сидели в «Кофе-Хаусе» на Таганке, искали клиентов, собирали людей под проект, потом их распускали. У нас не было даже своего юридического лица: все деньги доставали из кармана и туда же их складывали.
Сначала заказы мы получали по знакомству: первым клиентом стало event-агентство, где я раньше работал. Организовывая мероприятия, я постоянно сталкивался с дефицитом нормальных декораторов: приходилось выбирать между театралами-алкоголиками и стендовиками, которые не понимали особенностей работы с декорациями. Мероприятие — специфическая вещь, здесь нет стандартов, каждый проект — индивидуальный. А мы делали не только застройку, но и наружную рекламу, выставочные стенды, пост-материалы, рекламные стойки.
Всем клиентам мы говорили, что у нас свои цеха, оборудование и машины, хотя на заказы нанимали субподрядчиков. Что-то отдавали стендовикам, с чем-то помогали сторонние рекламные производства, привлекали и фрилансеров. Частично декорации собирали уже на площадке.
Со временем из «Кофе Хауса» мы переехали в самый дешевый бизнес-центр, где ютились в маленькой комнатке и по-прежнему пользовались чужими производствами. Проблема такой схемы работы была одна — идиоты. Из-за них мы потеряли много сил, времени и денег. Давали человеку заказ, деньги, он бил себя в грудь рукой, что все сделает, и пропадал или выполнял свою работу плохо. Я вообще считаю, что идиоты — единственная реальная проблема бизнеса.
Как искать клиентов — понятно. Сейчас мы подтягиваем знания по финансовому менеджменту и управлению, хотя здесь тоже все более-менее понятно. Но как бороться с категорией непредсказуемых людей, которые могут ворваться в проект и все сломать, я пока не знаю.
Поэтому мы решили сделать собственное производство и через знакомого нашли ангар возле метро «Аэропорт» стоимостью 200 руб. за квадратный метр в месяц. Построили здесь второй этаж, у нас получилось помещение в 300 кв. м. Здесь в разное время работают 10-15 человек. Поскольку бизнес непредсказуемый, количество сотрудников КБ2К постоянно меняется.
Найти свою «поляну»
На нашем рынке очень мало конкурентов: это либо кустари, которые застряли в периоде «Кофе Хауса», либо неспециализированные стендовики. Самый большой и серьезный конкурент — «ФабрикАрт», который застраивает муниципальные мероприятия и целые стадионы. Мы даже не воспринимаем эту компанию как конкурента, потому что работаем на разных «полянах», она слишком большая для нас, а мы для нее очень маленькие. Мы начинаем работать с заказами от 200 000 руб., в пиковые месяцы — от 500 000 руб. Маржинальность нашего бизнеса сейчас — 20-30%. Выше не поднимаем, так как себестоимость большая: мы платим солидные зарплаты и покупаем хорошие материалы.
90% наших клиентов — это event- и BTL-агентства, с которыми мы работаем на субподряде. Иногда обращаются театры, а также клиенты, которые ищут прямого подрядчика и не хотят переплачивать комиссию посредникам. Работа проектная и прогнозированию поддается с трудом. Недавно смотрел наши ведомости: в один месяц оборот — 10 млн руб., в другой — 0. И это никак не связано ни с рекламой, ни с качеством нашей работы. Пиковый месяц — декабрь, январь-февраль — мертвый сезон.
Преодоление «точек невозврата»
Однажды я наткнулся «ВКонтакте» на статью, где описывали 50 способов продвижения товаров и услуг. Поскольку знаний в этой области у меня было немного, я решил методично использовать один канал за другим.
Ни контекст, ни баннеры, ни телемаркетинг у нас не работали. Самым лучшим вариантом продвижения оказался «сарафан».
Хорошо, когда получается поработать с крупным агентством, где 50 менеджеров, которые потом рассеиваются по другим компаниям и рассказывают там о нас. В event-сфере тоже есть проблемы с идиотами, и там довольно большая текучка кадров.
Сейчас в базе у нас 70 человек и 70 агентств. Это все те, с кем успели поработать за 4 года. Примерно 10-15% из них наши постоянные клиенты. Но и этот пул часто меняется. Шагать с клиентом рука об руку не получается: сначала ты работаешь с одним пулом, потом что-то резко улучшаешь в производстве, услуги дорожают, и старые покупатели, ориентированные на экономию, отваливаются. Человеческий фактор тоже никто не отменял: у нас не конвейер, случаются накладки и ссоры. Тем более что в 100% случаев клиенты тянут с согласованием макетов до последнего. У нас есть креативная группа, которая продумывает застройку. Потом дизайнеры создают 3D-панораму, вырисовывая каждый объект, включая баннеры и фирменный стиль мероприятия.
Обычно клиент вносит в первоначальный эскиз 15-20 правок. Неважно, за сколько началась подготовка к мероприятию — за полгода, за месяц, за неделю, клиент всегда срывает все дедлайны по согласованию. Есть «точка невозврата», когда уже в принципе нереально успеть собрать все декорации вовремя, и крах неминуем, так вот окончательное решение принимается, как правило, чуть позже «точки невозврата». Раньше мы говорили, что «надо было собрать декорации вчера», теперь мы используем слово «внезапно»: «надо произвести декорации внезапно».
Я никогда не забуду конференцию «Роснефти» в Хабаровске. Реальность такова, что где бы ни проводилась конференция — в России или СНГ, участники едут и везут все из Москвы. Найти адекватных местных подрядчиков и застройщиков просто невозможно. Мы везли декорации из Москвы, часть делали в Новосибирске, потому что физически не успевали доставить их в Хабаровск (макеты утвердили через два дня после дедлайна). Поскольку мероприятие было высокого уровня, о вариантах вроде «не успели» даже и речи быть не могло. И вот там мы поставили рекорд: бригада монтажников не спала 66 часов!
Собрать летучую бригаду монтажников — тоже нетривиальная задача. У декораций есть своя специфика: это не строительство и не стенды. Бывает, что клиент тратит на заказ 6-7 млн руб., мы строим декорации 4 месяца, а живут они всего 3-4 часа. После мероприятия все постройки ломаются и выбрасываются.
В этом году у нас план выйти на оборот в 10 млн руб. в месяц. Хотим наладить серийное производство. Проектная работа — это весело, но не стабильно. В один период мы можем двукратно увеличить штат и получить хорошие обороты, а потом 2 месяца сидеть без дела.
Работа в режиме полного цикла
В начале этого года мы всерьез занялись дизайном, собрали команду и запустили отдельную компанию – GStudio. Это дизайн в премиум-сегменте. Потихоньку подтягиваем туда и программистов, чтобы можно было не только создавать дизайны сайтов и мобильных приложений, но и воплощать их в жизнь. Так что скоро у нас будет производство полного цикла: от разработки логотипа, фирменного стиля, создания сайта и мобильного приложения до физического воплощения всего этого в декорациях.
